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営業利益額の増やし方

2015年11月29日

今年の1月3日に『利益(メリット)保存の法則』と言うモノに気づいてしまった。

その事を以下のブログで書いたのだが・・・・

http://www.gajiro69.com/2015/05/20/law-of-merit-preservation/

 

多くの方から良く分からないと言われた。

そこで本日は、本質的には同じ事を言っているのだが全く違う視点で説明しようと思う。

それが、題名の通り営業利益の増やし方である。

この営業利益額を増やす前に、まずは営業利益率の増やし方をご説明しなければならない。

 

以下の図にある通り、営業利益率を増やすには2種類の方法しか存在しない。

①商流を縮める

②販管費を抑える

 

【商流を縮める】

まずは、商流についてご説明しよう。

上記の図の通り、各商流ごとに一般的な適正の営業利益率が存在する。

また、流通業では『メーカー』『卸』『小売』と言う商流を担う企業が存在するがこの言葉を役割に言い換えると以下の様に言い換える事が出来る。

『小売』=お客様を持っている

『卸』=在庫を持っている

『メーカー』=企画が出来る

 

小売業だけをしている企業は3~7%に成るが、在庫も多く持ちお客様も持っている企業は最大で営業利益を10%にする事が出来る。

そして、自社で商品創り、メーカー直販と言う形態をとっている企業は最大で30%の営業利益に成る。

つまり、この3つの役割を担う数が増えれば増えるほど営業利益率は高くなると言う事だ。

 

そして、これは流通業に限った事ではない。

サービス業(飲食・マッサージ・コンサルタント・ショッピングモール)ですら一緒である。

サービス業は、自社でサービスを生み出し、お客さまも自社で獲得するので、営業利益も最大で30%になる。

 

【販管費を抑える】

しかし、同じ商流にも営業利益率が高い会社もあれば低い会社もある。

あるいは、赤字の会社すら存在する。

この差は何なのか?

 

その答えは、ずばり販管費をいかに上手く抑えられるかである。

 

また、この販管費を大きく2つに分けると『①販促費』と『②人件費』になる。

そして、この『①販促費』と『②人件費』は、①販促費を抑える事から始めた方が効率が良い。

 

この販促費を下げる方法が、私が再三話している、『商品力』『売場力』『集客力』『接客力』の4つの力を競合よりも高めると言う事である。

この4つの力についての説明これまでもしてきているのでここでは割愛させてもらうが、この4つの力を競合よりも高めると販促費効率よく使える。

具体的に言うと、粗利ベースのLTVの20%の販促費における客数の最大化を図れると言う事になるのだが、この表現だと分かり辛いので

別の言い方をすると、少ない販促費で多くのお客さんを獲得できると言う事だ。

もちろん、上記の力が強ければ販促費を掛けずともお客様獲得する事は可能だが・・・客数を最大化し、利益を最大化したいなら

新規顧客獲得には粗利ベースのLTVの20%を販促費として使った方が良いと言う話である。

(この辺は難しければ理解しなくても良い)

 

要するに、少ない販促費で多くのお客さんを獲得できると言う事だ。

(これだけ分かれば十分だ)

 

そして、上記の販促費の上手く使いこなせるようになり、売上が上がるようになると次に必要なのが業務効率である。

この業務効率を上げると、人件費が抑えられるので営業利益率が高まるのは用意に考えられるだろうがここで大切なのは

販促費を上手く操り、売上が上がってから着手すると言う事。

 

極端な話をすると売上が0円なら業務効率などと言う話は一切関係しないからだ。

従って、お客さんを手に入れて売上を上げるまでは、利益率などくだらない話は一切してはいけない。

 

 

もしも、あなたが小売店を経営しているなら、上記の手順で販管費を抑えながら利益の残る経営を行い。

その利益を元に、在庫を大量に保有し、さらに利益率を向上させ、磐石な経営状態で、モノを企画し、メーカー直販体制を目指して欲しい。

 

メーカーの人は逆の手順を踏むだけである。

モノを企画・生産し、それを卸業者さんに大ロットで卸しているのであれば、商品力を磨く事により、販促費抑えて利益を残し

磐石な経営状態で、小ロット対応に切り替え、さらに利益率を上げた上で直販に乗り出せば良い。

 

このように考えると非常に経営とはシンプルで簡単に思えないだろうか?

経営戦略の理論はこれ以上でも以下でもない。

シンプルなモノこそ、本質である事が多いものだ。

 

しかし、経営となると、上記の戦略にプラスして『人を動かす』と言うものが加わるのでやはり複雑にならざる終えないが

上記の基本的な考え方をベースに、自社に出来る事を・・・

自社で動く事から行っていけば必ずや、強固な企業になるものである。

 

最後に、1点だけ注意をしておこう。

上記の範囲より多くの営業利益率は取ってはいけないと言う事である。

図に記載している、自社の商流の範囲内の最大値より、営業利益率を多く取ると利益額の最大化は量れないからである。

 

お客様はそんなに馬鹿ではない。

嘘だと思うなら、色々な企業の営業利益率を調べてみる事だ。

その業界において最も営業利益額の多い会社は、ちゃんと上記に当てはまっている。

 

本日伝えたい事:『ここ最近の記事でかなりまとめたから、これ以上経営戦略について話す事がなくなった。』