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専門店化のメリット

2014年6月23日

本日は珍しく事例を紹介。

専門店化をする事により以下の2点のメリットを享受されやすい。

①成約率向上

②客単価向上 (BtoBの大口受注増加)

 

実際に元々、『ベビーカー』『三輪車』『一輪車』『シルバーカー』『車椅子』と言った車輪がある商材を販売していたサイトが、『車椅子専門店』を立上た所、

売価は全て一緒なのに、成約率3倍、BtoBの大口受注増加に伴い客単価1.5倍と言う結果を残した。

【車椅子専門店】

http://www.hukusi-orosi.jp/wheelchair/

 

では上記の車椅子専門店サイトがなぜ、そんなに数字的に向上したのか?

それは、客層をよりセグメントした事により以下の3点が実現したからである。

①回遊性の高い売場の実現。

②細かい集客の実現

③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上

 

上記の説明をする際に事前に客層と言うもの捕らえ方の話を行わなければ成らない。

『客層とは』とネット上にて検索すると、顧客の階層のことを指し、年齢・性別・職業・所得などにより区分すると説明されている。

 

しかし、私は捉える客層とは・・・『同一商品を購入する客の集合体である』としている。

 

上記の説明で大切なのは、以下の2点である。

①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか?

②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか?

 

①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか?・・・

このサイトでは、車椅子を購入する人を最小の客層とは捕らえていない。

最小の客層とは、『車椅子>自走介助兼用>アルミ製』を購入したいと思っている人の塊を最小の客層としている。

つまり、元々のサイトは『ベビーカー』を購入する人と『車椅子』を購入する人を一緒のお店で購入させていた事になる。

もちろん、客層が全然違うので売場的に以下の2点の限界が来てしまう。

限界①階層が深くなる事によるユーザビリティーの低下

限界②運営側が、複数の客層に合わせて売場の作りこみを行い難い

この会社様は、元々自動車整備をメインにしていた会社様なので、上記の商材は全て新規参入になる。

従って何が売れるか分からなかったのではじめは客層が違うが、複数の商材を取り扱っていた。

しかし、そのうち『車椅子』が売れる事が判明したので今回の専門サイトを立ち上げた次第だ。

 

②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか?

車椅子と商材をセグメントする事により、より細かくお客様の種類を捕らえる事が出来るようになった。

それは、『介護施設からの紹介のお客様』と『自分で調べて購入するお客様』の2種類が存在する事が分かった。

そして、それぞれに求める物が違う事も分かってきた。

『介護施設からの紹介のお客様』は、施設の人から紹介されているので信用は必要いらない。とにかくお手頃な値段であれば売れる。

それに比べて『自分で調べて購入するお客様』は安さよりも、信用出来るお店かどうかを重要視している。

これらのお客様ごとに対応した売場にしなければ成らない。

また、言い換えれば専門店化する事によりここまで細かく対応できる。

 

さらに、ここまで細かく客層を捕らえられるから、はじめに話した以下の項目が達成できるのだ。

①回遊性の高い売場の実現。

②細かい集客の実現

③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上

 

ちなみに、このように専門店化する事により、成約率の向上とBtoBの大口による客単価向上はブランド専門のサイトなど他のサイトでも同様に見られている。

 

本日伝えたい事:『集中すると次元の変わった効果がでてくる』

集客が無くなる時代が現実味をおびてきた

2014年2月1日

集客と言うモノの重要度が今後ドンドン少なくなると言う事を2年前に言い出してから、その予言?仮説?がいよいよ現実味を帯びてきた。

昔の記事

『ソーシャル卒業宣言』

http://www.gajiro69.com/2012/03/23/%E3%82%BD%E3%83%BC%E3%82%B7%E3%83%A3%E3%83%AB%E5%8D%92%E6%A5%AD%E5%AE%A3%E8%A8%80/

上記の図を見せられても、意味が分からないと思うので当時の事例を書いた記事を以下に抜粋させて頂く。

『最もソーシャルを使いこなせている企業』

http://www.gajiro69.com/2012/08/12/the-company-which-can-be-a-master-of-social-media-most/

 

そして、今回の事例は、先日お話した花屋さんについてだ!

『実店舗で昨年対比220%の花屋さん』 http://www.gajiro69.com/2014/01/30/he-is-the-florist-of-220of-contrast-in-a-real-world-shop-last-year/

上記の記事を書いた時は話しか聞いていなかった。従って、実際にはなぜ昨年対比220%も上がったのか分からなかったので、実際にそのお店に行ってみた。

 

店舗に入ると一面に綺麗な花が飾られている。そこに1人の女性が店番をしていた。

しかし、お店の人は私の入店に気付いていない。

私は黙って店内を見学。

昨年対比220%の秘密を探るべく・・・どこにその秘密があるのか?

すると、1本の電話が鳴り出した。

店番をしていた女性が電話にでる。

 

店番の女性:『あら○○さんのお嬢さん?今日はどうされましたか?』

店番の女性:『あらそうなんですね。お母さんにお花を?2~3000円で!』

店番の女性:『色合いはどうします?ピンクとかオレンジとかにしておきましょうか?お母さんとっても可愛らしい方ですものね!そうね!じゃあそうしておきますね。』

店番の女性:『お父さんの体調は大丈夫?あらそう!そうれは良かった!』

店番の女性:『じゃ、取りに来るまでには用意しておきますね。』

 

電話終わり、注文のあったお花を用意しようとした際に店内にいる私に気付いたようで

 

店番の女性:『あら、すみません。気付かずに!』

私:『いえ!』

(スーツ姿の私を見て)

店番の女性:『葬儀社の方ですか?』

私:『いえ!専務にお店の話を聞いて一度お店を見てみたいと思いお伺いしました。』

店番の女性:『あら、そうなんですね。息子が今ちょっと留守をしていてすみません』

私:『いえ!私が勝手に押しかけているだけなのでお構い無く。それよりも先ほどの電話ですが、常連さんの家族構成なども全て把握されているように思いましたが、そのように把握されている常連さんって何人くらい、いるんですか?』

店番の女性:『うちの街が11万人いるんですけど、街の8割方の顔と名前は覚えていますかね!先ほどの方は、○○さんと言って、△△と言う所で働かれてとてもご両親思いの素敵な方なんですよ!』

私:『どこに働いているまでご存知なんですね!!』

店番の女性:『えぇ!私は頭は悪いですけど、一度聞いてししまうと覚えてしまうんですよ』

私:『いや!それめちゃくちゃ頭良いじゃないですか!笑』

 

この後に専務の奥様もお見えになり、実際になぜ売上が上がったか聞いていくと、フェイスブックやツイッターなどのソーシャル経由でうちのお店を知った人も増えたと仰っていた。

 

これを聞いて全ての謎が解けた。

要するに、このお店がさらに頑張ったと言う訳ではなく!(※もちろん、毎年頑張ってらっしゃるとは思うのだが・・・)

良いお店が正当に評価される時代が来たと言う事。

このお店には、このお店でしか購入できないと言う珍しい、『かすみ草』が一番商品として10年前から存在する。そして、上記の8万人以上の顧客の名前と顔を覚えていると言う接客力

 

まさに私が以前からお伝えしていた以下の形が評価される時代になってきたと言う事だ。

 

①良い商品=商品力 ②最高の形で提供=売場力×接客力

つまり、商品力×(売場力×接客力)=集客力

 

これまで企業からお客様に対しては一方的な情報発信しか出来なかった。そこで、情報発信の仕方が上手い企業にお客は集まった。

しかし、日本のフェイスブックやツイッターと言うソーシャルネットの浸透により、個人が情報を発信できるようになった。

これにより、良いものがさらに評価され易くなり、お客さんにその情報が入り易くなってきている。

だから、これまで以上に目にする回数が増える事により新規はもちろんリピート客も増えてきているのだろう。

 

要するに、やっと時代が追いついたと言う事だ!

 

本日伝えたい事:『本当に内面から美しい女性だった!』

 

 

 

 

 

サトーカメラの売場の見方

2014年1月30日

本日は、全国の小売店の経営者が見学に訪れる事で有名な超繁盛店のサトーカメラさんにお伺いした。

サトーカメラさんを知らない人のために・・・

宇都宮を中心に、大手家電量販店8社近くが競合ひしめく環境にありながら、『デジタル一丸カメラ』のシェアを50%以上獲得している超繁盛店!

 

映画でも何でも見た人が異なれば、感想が異なる。

そこで、本日は私の感想文を見て、1つの売場の見方を増やして頂ければと思う。

 

サトカメの売場の特徴

①2商品しか販売していない②鮮度を重視   以上!

 

①2商品しか販売していない

店舗の面積はドラックストアと同じくらいなので恐らく100~120坪だろう!従ってもちろん、実際にはカメラに関する様々な商品が存在するのだが・・・

店舗に入って目に付くのは、『プリント』と『写真のデコレーション』の2品しか目立たない!

プリントの仕方が分かるようにお客さんに説明スペース          写真をデコレーションできるようの工作スペース(ラメなども無料)

   

そして、この2商品の値段だが、『携帯の画像をプリント1枚10円~』『プリントした写真をデコレーションできるスペースとラメなどの小物 無料』

あえて極端に言うと、『10円』と『無料』の商品しか販売していないのに『デジタル一眼カメラ』のシェアが50%を超えているのだ!

要するに、この売場からは『携帯のカメラの精度が上がっている今ほとんどの人がカメラなんて買いたいなんて思っていない』と言う現実を受容れている事が伺える。

 

みんな、カメラを欲しくないと言う事実を受容れる

だけどカメラを好きになってもらうにはどうしたら良いだろう?

カメラを通しての人生を豊かにする1つの手段を知ってもらおう!

しかし、それを知ってもらうにはどうしたら良いだろう?

10円や無料と言う本当にハードルの低い商品によって知り合った人に少しずつ伝えていこう

その中で興味を持った人がカメラを欲しいと言えば販売しよう!

 

この流れの意志が売場に反映している。これだけ売場がはっきりしていれば、お客さんもだが、それ以上に社員さんにとっては、自分の仕事が明確になる事だろう!

※もちろん、文化の告知方法として『チラシ』『TV』など様々な方法は取られているが、売場に関しても徹底されていると言う事である。

 

②鮮度を重視

  

上記の写真を見て気付くだろうが、とにかく売場の什器にお金をかけていない。ちなみに、その前に掲載したプリントの黒板もスタッフの人が木の板に塗料を塗って自分達で作ったそうだ!

ここで、お伝えしたいのは、サトーカメラさんが什器にお金をかけないケチな企業だと言う意味では決して無い!

そうではなくて、上記のように什器にお金をかけないと、どの様な恩恵がるだろうか!それは売場の変更がお金と言う制約から解放されスピーディーに行われると言う事。

実際にこの店舗では、月に最低2回は変更するが、基本的に気付いた瞬間にマイナーチェンジをしまくっているそうだ!

※むしろ売場の什器にはお金をかけていないが、人件費と言う視点でみれば、相当お金をかけている。

 

業績向上=スピード99%+質1%。

 

たとえ1キロ先の目的地に向かう際に、間違って逆方向へ走り出し、遠回りになっても、そのスピードが光速であれば、歩いて最短を向かう人よりは圧倒的に早いと言う事!

そして、多くの待ちの中小零細企業は、歩くどころか止まっていると言う事。だから動いている企業の方が強いし、またその速度が速い方がもっと強いのは至極当たり前の話。

仮に地球を1週して到着してしまったとしても、動かない競合は一生たどり着けない目的・・・どちらが早く目的地にたどり着けるかは明白!

 

このスピードを維持するために社員全員が一丸となっている事が伺える。

 

などなど、色々言ったが、それをやり切ると言う所に、サトカメさんの凄さの真髄が存在する!

結局方法を知ったからといって、上記の様な事を近くの大手量販店がやり切れるはずが無い!

 

そして、それをやり切れる所にサトカメさんの本質的な強さがある。

そして、その強さはどこから来ているのか?

 

それは社員さんが皆、自立していると言う事!自分で考えて行動するから!指示が無くても改善が進む!

 

では、なぜサトカメさんの社員は自立するのだろうか?

 

もちろん、『理念』や『クレド』など実施もあるがこれらはどこまで行っても方法論で本質的解決は出来ない。

 

その『理念』や『クレド』を浸透させる所に本質的な強さがあるはずだ!

 

そして、それはきっとトップの熱量だろう!

絶対にやりきるんだと言う熱量が、少しずつ社員さんに伝わった結果が競合激戦区の宇都宮において、シェア50%と言うアポな数字を叩きだしているのだろう!

 

本日伝えたい事:『あなたの温度は何度ですか?』

客層の捕らえ方 キーワード×季節編

2013年9月27日

以前に客層の捕らえ方が変わってきたと言う話をした事があると思う。

何を買った人かではなく。

何と言うキーワードから来て何を買ったのか?

さらに、どの様に集客経路から来たのか?SEO?PPC?その他?

 

そんな中最近また、各支援先で自社のネット上でのシェアの計測を行いそこから戦略を立て直しているのだが・・・

ある支援先で面白い数字が出てきた。

ある商材において、3月4月5月はシェアが20~30%あるのに対して、6月7月8月は8%など一桁台に落ちていた事が判明。

同じキーワードで同じ集客経路から人がきているのに・・・

要するに季節によって人が違うという事を見落としていた。

実店舗なら絶対に見落とさない事なのに・・・

下手に様々な数字が取れるからこそ見落としていた。

そして、この商材において分かった結果が3~5月の人は価格訴求型の広告文や売場が支持されるようだ。

そして、3~5月以外は信用訴求型の要素が強い所が支持されている。

この商材は介護用品なので上記の結果になった。

3~5月は老人ホームに入居する人のために、老人ホームの若い職員がネットで調べてあげて入居者の方にここで買ったら良いですよ!と口ぞえをしてくれているようだ。

逆に3~5月以外は実際に購入する人がネット上で探して購入する形をとる。これまで購入した事のない未知の商材を・・・

だからこそ、信用が重要になってくる。

具体的に競合店はメーカーの社長との対談風景をネット上に掲載していた。

結論、この商材は特に信用が必要だと言う事。

信用置ける人からの薦め(老人ホームの人)や信用おけると思える情報。

ただ、我々コンサルタントは信用すらも数字で語らなければならないと思う。

今回の様にシェアと言う数字やメーカーからの他社のおおよその販売実績と言う数字から。

 

本日伝えたい事:『最近やけに数字と言う言葉を後輩に言っている気がする・・・小姑のごとく』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

商品ページ成約率3%の活用方法

2013年9月9日

以前に価格分=価値が釣り合っているかの1つの基準として商品ページ成約率3%と言う数字の活用方法をご紹介したが本日は在庫切れを起こさない方法の1つとしてこの数字を活用したい。

在庫の持ち方はの大原則は、第一に『切らしては絶対にならない』そして、第二に『その中で以下に少なくするか!』である。どれくらい少なくするか?はその企業のキャッシュフローに応じて少々在庫切れを起こすリスクを被る覚悟で薄くする事は良いがキャッシュフローを無視すれば在庫切れさえ起こさないのであればどれだけ在庫を持っていても最低限はクリア!と言う事だ!

※現実的には良くないが・・・

 

在庫が切れる単純なメカニズムは、仕入先に発注してからお店に届くまでのリードタイム分の販売個数を確保できていないからだ!

しかし、単純に考えれば、毎日5個ずつ売れていてリードタイムが3日であれば在庫が18個位になった時に発注をかければ間に合うはず・・・

要するにこの考え方ではいつまで立っても在庫切れはなくならない。

つまり、本質的な問題は自社がいつもより多く売れる前兆を捕らえられていないからと言う事!

毎日5個づつ売れていた商品がいきなり10個づつ売れている事に気がついていないと言う事。

実店舗などはこのここを見落とさないしか方法は無いが・・・しかし、この売れ個数で見ていくと季節指数などの変動を考慮しなければならないので多くのアイテムを管理する事は非常に困難だ。

そこで、今回の商品ページの成約率を計ると言う方法が出てくる。

昨日の売れ実績のある商品のアクセスと受注件数を出しそこから成約率を出す。この成約率は慣れれば1商品30秒くらいで算出できる。従って売れ筋上位20商品なら10分程度で行える。

そして、その商品ページの成約率が4~6%の商品は競合の在庫状況をチェックすれば良い。たいてい、在庫が切れているか、値上げしてきていたかの動きを取っている可能性が高い。もしくはSEOの変動があったかだ。

そして、完全に競合に在庫が切れているのであればその商品の価格を上げても良いだろう!

しかし、8%商品などは露出が少なくアクセスが少な過ぎるので競合とは何ら関係ない場合が多い。この様な商品は自社内でアクセスを集中させる努力が必要な商品と言う事が判明する。

 

この様に考えると確実に実店舗の物販より細かい経営が可能なのがネットショップだと思う。

このネットショップのノウハウをどこまで実店舗に応用できるか最近そっちにも興味が沸いて仕方が無い。

 

本日伝えたい事:『ここまで細かくやればそりゃ~上手くいくわな!って簡単な話が好きだ!』

『効果的な販促手段って?』そんな事、考えなくて良い!

2013年9月1日

先日、実店舗の寝具店の支援を行っていた際に店長さんから以下の様な質問を頂いた。

店長さん:『最近新規顧客数が年々減少してきている。何か効果的な販促方法はないのでしょうか?現在『チラシ』『DM』はやっているのですがイマイチでして、『新聞』とかは効果がありますか?』

私:『『チラシ』『DM』『新聞』とか、そんな事どうでも良いですよ!』

店長さん:『えっ!!どう言う事ですか?新規は絶対に獲得しないといけないと思うのですが・・・』

私:『もちろん、新規は必要です。しかし、販促とは『名簿』と『キャッチコピー』だけ考えていれば良いのです』

店長さん:『そりゃ~、それが大切なのは分かるのですが私が知りたいのは、効果的な販促策の方なのですが・・・』

私:『では、実際にどの商品を販売したいのですか?』

店長さん:『今だと、『エアー』と言うスポーツマン向けのマットレスです。サッカーのカズなどがCMに出ている商品です。』

私:『エアーなら39,900円なので、対象の顧客って小・中・高の本気でスポーツやっている人たちですかね?小学校のクラブではなく、野球で言う所のボーイズなどのお金を払ってチームに所属しているような人達ですかね?』

店長さん:『そうですね。その辺の客層になってくるでしょうね。社会人選手ならもっと良いマットレスがいっぱいありますからね。』

私:『では、ある程度お金を使ってでも、この本気でスポーツを行っている人達に響くキャッチコピーって何でしょうか?』

店長さん:『ん~~~?』

私:『絶対に上手くなるだと思いますよ!上手くなるためには、怪我をしてはいけないので寝ている姿勢が大切とかとにかく上手くなる事に繋げなければなりません。この辺のキャッチはメーカーの人に聞きながら考えて行きましょう。では次に必要なのは名簿です。どうやって、今から考えるキャッチコピーを伝えます?』

店長さん:『ん~~~?』

私:『直接監督さんの所に行ってしまった方が早いんじゃないですか?監督さんにあなたのチームの方全員に説明させてくれる時間をくれれば売上の○%をチームに寄付しますので設備通しにして下さい。などの話を持ち込めば良いのでは?もしくは、あなたのチームの選手なら○%OFFにしますよ!など、どの様な優遇が一番喜ばれるかそのレベルから聞いてしまえば良いと思いますよ!そうすれば1チーム落とせば、20~40人名簿が手に入るでしょう!』

店長さん:『は~~!なるほど!』

私:『つまり、効果的な販促方法をどうしよと考えてしまった瞬間に『チラシ』『DM』『新聞』とかの案は出ても、『監督に突撃する』と言う販促方法は出てこないでしょ!』

私:『だから、いつも話している様に、『商品力(どの商品を?・誰に?)』『売場力(どんな訴求(キャッチコピー)で)』『集客力(どうやって伝えるか?)』と言う順番で考えないといけませんよ!』

 

本日伝えたい事:『ドンドン色々な事が繋がり1つになって行っている。仕事が楽しい!』

 

 

 

 

 

『行わない』と言う決断!と社員の変化!

7月26日

本日はある伝統的な商品をネットショップにて販売しているお店にお伺いした。

そのお店の主力商品は6月~11月までしか売れないと言う季節性の高い商品だ。

そこで、これまでは冬場に落ち込む売上を補填するために全く客層の異なる商品を販売していた。

そこで、今年はその販売をやめてもらった。その分余った時間で夏のピーク時に売上を上げる策を取ってもらっていた。

そして、最も予算の高い7月は昨年売上対比136%を達成。

しかも、昨年の昨年売上対比は125%であったのに対して、この数字である。ドンドン成長率の鈍化しているネットショップ市場において昨年よりも高い伸び率を出したのだ!

しかも、主力単品においてSEO1位を獲得していたキーワードが今年は30位まで下がってしまったのにもかかわらず、SEO経由の集客は142%アップ!

これは、完全にこの会社の社員さんの努力以外のなにものでもない。

さらにこの会社は実質売上は昨年1500万円に対して今月が2000万円以上の着地を見込んでいる。そして、このプラス500万円のうち自社サイトでの売上アップは400万円。

一般的に自社サイトでの売上アップが難しいとされている中である。

 

そんな素晴らしい実績から、さかのぼる事、6ヶ月前この会社の社員さんは自社の売上予算すら知らなかった。

従って、もちろん打合せ時に決定した決定事項を次の月にお伺いしてもやっていたり、やっていなかったり、まばらであった。

しかし、今ではやり遂げるのは当たり前で、さらに次の打合せまでに自ら提案した事を実行してくれているほどの変わりぶり。

 

これまで、私が身近で見てきた『大きく変化した社員さん』は皆、新たに会社に入った新入社員の方だった。

そう言う意味では、既に7年以上働いている社員さんの変化に出会えたのはこれが初めてだ!

だからこそ、今回の6ヶ月での変化はそのスピード以上に一際嬉しい限りだ。

 

そして、これまで以上にネットショップに興味を持ってくれた社員さんとの打合せはこれまで7時間ほどいつもしていたが本日は3時間で終わってしまった。

しかも、全員が来年までのやる事が明確に見えたと仰ってくれた。

私と社員さんが同時に見えた瞬間既に業績アップは終わっている後は本当にそれが達せられるのを見守るだけだ!

 

本日伝えたい事『コナンばりに上手い具合、全てが絡み合った結果!』

客層ごとにお客様を捕らえられているか?

2013年7月9日

まず、本題に入る前に余談から!

とある介護用品のネットショップさんの話。

この店では商品がメーカー直送のために、代金引換が使えなくてその代わりにNP後払いと言う後払いサービスを使っている。

ご年配のお客様が多い事もあり、『クレジット決済は怖いけど振込みは面倒だ』と言う意見や『商品を見てからお金を払いたい』と言うニーズは高く。

このお店でのNP後払いを利用する人の率は40%を超えている。

しかし、この後払い決済と言うのは債権の回収リスクを肩代わりしてくれる分、利用料率が少し高いと言うデメリットがある。さらにお客様にコンビニで支払いできる請求書を郵送するのだがその郵送費として210円お客様から貰わなければならない。

つまり、少し高い。

ここまでは一般論の話。

しかし、このお店ではお客さんから貰う請求書発行手数料210円の所を525円貰っている。つまり、1件当たり315円の利益を得ている。

この差益分を考慮すると通常のクレジット決済より安い利率で決済手数料を抑える事が出来ているのだ。

 

ここでやっと本日の本題のに入りたいと思う。

このブログを読むほどの『頭が良い寛大な人』か『はたまたただの暇人の方』には上記の話を絶対に決済方法の所をいじれば儲かるのか~!と捕らえて欲しくはない。

ここで私が伝えたいのは、代金引換などを求めている人は、その手数料はそこまで気にしていないと言う事である。

それよりも、気になるのは、『この商品を購入するのに際して自分が一体どれ程の手間が生じるのか?』と言う所である。

そして、この様な考えの客層からは余分にお金を貰ってもそれで手間が省けると言うメリットの方が大きければ、このサービスを使ってくれると言うこと。

 

ほとんどのお店では気軽に『お客さん』と呼んでいるがそれは正式名称ではない。

『○○を買うお客さん』や『商品を直ぐに欲しがるお客さん』など必ず頭に○○を付けなければ成らないし、この様なお客様の捕らえ方が出来ている所は客層ごとにお客様を捕らえられていると言う事だろう。

 

商売は顧客を知れば儲かると昔から言うが、案外出来ていない部分なのではないだろうか?

気づかないうちに、とにかく安い商品だけを求めているお客様とその他のメリットを求めている人を同じお客様として扱っていないだろうか?

 

本日伝えたい事『このブログを読んでくれる人はみんな良い人!』

品揃えの時代が終わる

2013年7月8日

良くネットショップのコンサルタントと言う人は『品揃えを増やせば売上が上げるから商品登録をしてください。』と言う。

在庫を持たないネットショップにとって確かに少しでも売れる可能性のある商品が増えれば売上はあげるだろう。

ただ・・・・それで儲かるのか?

 

決して、品揃えを増やす戦略は間違いではない。

ただ、どの時期にその戦略を使えば良いかと言う事を正しく認識してアドバイスしている人がどれだけいるのだろうか?

ライフサイクルと言う言葉が存在する。

その商材が世の中に出てから、認知度や購買経験によってドンドン競争が激化していく過程の時期を『導入期』『成長期』『成熟期』『衰退期(斜陽期)』『安定期(1.2.3)』と言う言葉で表している。

そして、品揃えを増やせば良いのは『導入期』『成長期』の間だけだ!

この時期はどの様な商品でも競争が緩やかなため大抵儲かる。

しかし、『成熟期』以降は下手に品添えを増やしていると一切儲からない商品ばかり、商品登録してしまい。その人件費分だけ赤字になる可能性もある。

 

そして、ネットショップのいくつかの商材では既にこの『成熟期』『衰退期(斜陽期)』に入っている商材があることを認識しなければいけない。

 

私の知っているネットショップでは、品揃えを徹底的に絞る事により、絞った商品の在庫を大量に持つ事により、仕入れ価格を下げる事により激しい価格競争の商材において営業利益10%近くを叩き出している会社が存在する。(しかも、月商2億円以上でだ!)

 

さらに中国で2番目にブラジャーを売っている企業は、人気の3サイズしか製造していない。

ブラジャー業界に詳しい人からすればこれまでの常識を明らかに覆している。

人気のブラジャーの開発のポイントは、従来どれだけ幅広いSKU(サイズ×カラー)を持てるかが最大の焦点を集めていた。

様々な人が喜ぶブラジャーをいかに作れるか?

 

しかし、その分在庫ロスが非常に多く。ある程度の資本力がある企業しか参入できなかった。

 

その常識を覆したのがこの中国の会社である。この会社はカラバリを絞る事により、在庫ロスを少なくする事によりこれまで異常に『良い物』を『安く』販売することを可能にした。

 

要するに本日話したい事は、その会社が現在どのパターンに属しているのかを見極めなければ成らないと言うこと。

食品の更に趣味品よりの『導入期』なら・・・・と言う話だ。

 

本日伝えたい事『なぜ私は中国のブラジャー事情にまで詳しいのか?多分カップについてなら女性より詳しい可能性がある。』

 

 

 

新規事業の成功確率=スピード

2013年7月7日

新規事業の難しさは、創業社長や新規事業部を立ち上げた人しか分からないと思うが・・・

良く、会社設立から3年後に残っている会社は10%などと言っている人もいるが要するに難易度は高いと言う事。

 

その様な難易度が高い新規事業において、今回商材選定から3ヶ月目で自社サイトにて月商約200万円を達成した会社がある。

 

通常我々が、新規事業を行う際は、市場調査に1ヶ月、そこからどの様なビジネスモデルにて運営するのかに1ヶ月かける。

ネットショップの場合でも同様に市場調査に1ヶ月、どの様な商品構成にするか?どの様な売場にするか?どの様な集客にするか?と言う提案に1ヶ月かけ。

さらに、そこから仕入れ開拓や商品登録などをおこなうので、早い企業でサイトオープンまでに4ヶ月~6ヶ月かかる。少し、スピード感が遅い企業だと1年かかる所もざらに存在する。

 

1年かけてスタートラインに立てる!と言うのが新規事業にとって普通だ。

だからこそ、始めの市場調査が非常に大切である。

なるべく無駄な1年間を過ごさないためにも。

 

では、この会社はなぜそんな短期間で結果を出せたのか?

答えは単純で、『走りながら行っていったから』

この企業は、本業が既にネットショップを行っていたため、今回の新商材でのサイトが失敗が許されないと言う所は少なかった。

それよりも、社長からの依頼は3ヶ月で結果が見たい。

と言う事だった。

 

従って、通常1ヶ月行う調査も1週間で打ち切り最低限なくてはいけないと言う調査以外は全て削除した。

そして、売場もただ商品を10商品並べた程度の物にする事により商材選定から25日でサイトオープンを果した。

そして、直ぐに集客を当てた。これもセオリーとは全く逆の行為である。

普通は、売場や商品ページがしっかりしていないと費用対効果が悪くなるので集客を行うのはもう少し後なのだが

費用対効果が悪いのは承知で行った。

 

直ぐに修正すれば良いからだ!

 

この様な走りながら行えたのは、この会社が元々ネットショップを行っており、社員さんがネットでの販売に長けていたからであるが

この様な本来のセオリーとは全くこの成った方法で短期間に成果を出せたのは非常に面白い体験をさせてもらった。

 

恐らく、この企業は今回の商材が上手くいかなくても、あと3回も何かの商材にチャレンジしても通常の企業が行える1回のチャレンジと同じ期間しか使っていない。

つまり、この企業は普通の企業よりも単純に4倍の成功確率があると言う事だ!(厳密には4倍には成らないが・・・)

 

本日伝えたい事『答えは1つではない!』