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昨年売上対比 ①100% ②130%前後 ③200%以上 この違い!

2015年5月27日

昨年売上対比 ①100% ②130%前後 ③200%以上

上記の違いについてお話したいと思う。

 

前提条件として、市場の成長率が117%のネットショップの市場における話として聞いて欲しい。

 

①昨年売上対比100%⇒手数が足りない(やっているつもりでも何もやり切れていない)

②昨年売上対比130%~150%⇒手数が多す過ぎる

③昨年売上対比200%以上⇒本当に自社にとって最も効果的な施策1つだけに絞り他社が吐き気を起こすレベルでやりきっている。

 

ここから、1つずつ更に詳しく説明していこう!

 

①昨年売上対比100%⇒手数が足りない(やっているつもりでも何もやり切れていない)

この企業の根本的問題は、ホウレンソウ不足!

進捗確認が出来ていない事による、実行力の欠如!

社員1人1人が約束を無意識レベルで破っている!

 

人の仕事の処理能力の問題ではなく、

上記の内、どれかが当てはまる可能性が高い。

 

ただ、1つだけ先に言っておかなければ、成らないのは、この会社の社員さんがサボっていると言う意味では決してない。と言うこと。

 

私がこれまで出会った企業において、あくまで悪意を持ってサボろうと言う人に出会った事が無い。

ただ、結果論として、上記の様な状況に陥っている全ての原因は・・・・

『知らない』

と言う事だけである。

 

みな、自分の知っているレベル感の中で精一杯がんばっている。

より高いレベルでやっている人の存在を知らないだけだ。

 

そして、このより高いレベルとは、何も頭が良い人ができると言う話ではなく

どれだけ、『凡事徹底』出来ているかのレベル感の事を言う。

 

例を挙げるなら、メールの返信の速度!

これが早いだけで業績上がると断言して良い。

 

例え、24時にホテルに帰った時点で経営相談の難解な答えを求められるメールが30件以上あり、次の日の起床時間が5時だとしても

全てのメールを返信してからしか寝ないと言う自分とのルールを守れるか?

この様な生活を毎日365日続けられるか?

 

この生活を1年やり続けて業績が上がらないのであれば、その事業自体を諦めてもっと楽な事業を探す方が良いだろう。と言う程

これさえ出来れば、業績は上がる。

 

 

②昨年売上対比130%前後⇒手数が多す過ぎる

 

私が1番報われて欲しい人はこの企業の人達だ!

 

IT関係の離職率は、日本の全ての業種業界の中でトップクラス誇っている。

離職率が高い理由は『長時間労働』これに尽きる。

 

そして、長時間労働になってしまう理由は、2つある。

 

①業界がまだ始まって15年程度の未成熟な業界なので、仕事が体系化(マニュアル化)されておらず無駄が多い!

②かなり、多くの事柄が効果検証できてしまう。

 

特に問題は、この②の『多くの事柄が効果検証できてしまう』と言う点だ!

 

ネット上には業績を上げるための方法が吐いて捨てるほど存在する。

そして、それらの内容はかなりの確率で業績が上がる事が多く、アナリティクスなどを使えば、それを証明する事が出来る。

従って、『やった方が良い事』が大量に生まれる。

 

それにより、『長時間労働』になるのだ!

 

それでも、昨年対比130%も伸びていれば良いじゃないか?と言う意見もあるだろう!

月商1億円以上であればそれでも良いだろう。

 

しかし、月商1000万円~3000万円で昨年対比130%であれば、商材によっては非常に危険だ!

 

あと、3年もすれば、現在リアル市場での本物の大手小売やメーカーの人たちがネットに正々堂々と参入してくる。

その時に、全ては、ちゃぶ台換えされる。

今から、2年で『圧倒的な物量』か『圧倒的な商品開発力』を持たなければ成らない。

ただの忙しかった人達に成らないために!

3年前に私は、上記の世界が10年~15年後にくるのではと発言していた。

2年前に私は、上記の世界が5年~10年後にくるのではと発言していた。

1年前に私は、上記の世界が3年~5年後にくるのではと発言していた。

現在私は、上記の世界が2年~3年後にくるのではと発言している。

 

③昨年売上対比200%以上⇒本当に自社にとって最も効果的な施策1つだけに絞り他社が吐き気を起こすレベルでやりきっている。

 

その点、200%以上を達成してる企業は1つの事をやりきっている。

それが完全にできたら次の1つの事!

と言うように。

 

責任感が強い人ほど、焦ると手数が増える。

 

そして、手数が増えるほど、業績が微増どまり。

 

自社にとって最も効果のある施策は何か?

これを見つけられるようになれば、次元の違う業績の上がり方をする。

 

この見つける方法は簡単で、ただ『ロジックツリー』を用いるだけ!

どこにでもありふれている手法。

 

ただ、それを使いこなせる人に私は中々出会った事が無い。

 

それさえ使えば以下のような結果は手に入るのだが・・・

 

(ギフト)3ヶ月で、       日販10万円が275万円に                 2750%UP
(アパレル)6ヶ月で、     月商300万円が3,600万円に         1200%UP
(介護用品専門店)1年で、  月商150万円が1,800万円に          1200%UP
(ヘルメット専門店)1年で、  月商200万円が2,400万円に        1200%UP
(雑貨)4ヶ月で、                   月商150万円が1,000万円に          820%UP ※粗利率8%UP
(雑貨)6ヶ月で、            月商150万円が550万円に         610%UP ※粗利率20%UP
(作業用品)6ヶ月で、         月商1800万円が4000万円に     200%UP
(機械)40日で、                    月商1,800万円が3,600万円に      200%UP
(ジュエリー)4ヶ月で、          月商1,000万円が3,000万円に       300%UP
(スポーツ用品)1年で、        月商2,500万円が5,300万円に       200%UP ※販促費200万円から0円に
(アパレル)3年で、               月商5,000万円が1億5,000万円に 300%UP  ※1年で営業利益額300%UP

 

この様な結果をもたらす為の時間を『考える』と呼び

その考えると言う行為を『仕事』と呼びたい。

 

そこで、次回のがじログでは、この考え方について再度説明をしたいと思う。

 

本日伝えたい事『結構、やるやん!笑』

利益(メリット)保存の法則

2015年5月20日

本日は、営業利益額の最大化の為に本当に大切な話をしようと思う。

なぜ、こんなに大切な話を私の大学では教えてくれなかったのだろうか?

 

いや!それは無理もない。社会人になっても・・・日本1の経営コンサルティングファームに入っても誰も教えてくれなかったのだから・・・

少なくても私の周りの人は誰も教えてくれなかった。

この話を知っている人は人類に一体、何%存在するのだろうか?

『やる事』『なす事』全て成功する本当の実力者達は、皆知っているのだろうか?

 

その話とは、『利益(メリット)保存の法則』についてである。

 

※この記事を書くにあたって調べたらどうやら、ハーバードのクリストン・クリステンセンが「魅力ある利益保存の法則」と言うのを発表しているようだが・・・

ここで話しているのは、どうやら『売上』と『粗利率』をどの様にいじっても荒利額は変動しないと言う話をしているようだが・・・

(上記の話は私が2年前に見つけたと思ったのだが1997年に発表しているようだ・・・しかもベストセラーになっている始末・・・笑)

 

私が今回お話するのは、粗利額の留まらず、エネルギー保存の法則と同じように以下の方程式のように保たれていると言う事である。

利益(メリット)保存の法則とは・・・

取り扱う商品(サービス)によって得られる『メリットの総量』は変わらないと言う法則

そして、自社の利益を最大化するには、自社がどのポジション(商流)にいるかのよって、各メリット(粗利率・キャッシュフロー)には適正な数字と言うものが存在する。

ビジネスモデルを作るとは、どの様な商品(サービス)がどの様なメリットのバランスにすれば自社のメリットの最大化するのかを考える事である。

 

そして、これまで我々コンサルタントが行っていたのは基本的には、誰のメリットにもならない摩擦部分の改善を行う事により業績アップを行っていた。

ネットショップに限ってで言えば、この摩擦の軽減の仕方は確立され、様々な商材において再現性が確認された。

 

《上記の法則にたどり着いた経緯》

①粗利額について

ネットショップを新規で立ち上げた際にその企業の社員さんのレベルと人数から1年後の月あたり粗利額は大体予想が出来る。

粗利率が高ければ売上は小さくなり易く、粗利率が低ければ、売上は大きくなり易く・・・・結局、粗利額はその会社の社員さんの平均のレベル×人数によって決まる。

と言う事が分かった。

ここで言う、レベルとは以下の視点にて①~③までのどのステップにいるのか?と言う話。

①『約束が守れる』

②『スピード(初動が早い)』

③『考える(論理的に考えて行動できる)』

 

この『スピード(初動が早い)』のレベルまで行っている会社の社員さんがネットショップを始めた際には1年後1人当たり60~80万円稼ぐだろう。

 

 

②飲食店の業績アップの話

飲食店の専門コンサルタントに業績の上げ方を聞いた。

すると、一言『立地さえ間違えていなければあとは、オペレーションの効率化だけやで!』

オペレーションを効率化し、人件費比率を下げて、その分のお金を、原価へあてる。すると食べ応えが増すのでお客様は喜び繁盛する。

船井総研の提案通りやりきれば営業利益率20%の飲食店が出来るのだが、それをやり切れるかどうかは経営者の方次第との話。

 

この話は、実はネットショップの業績アップと同じである。

我々はネットショップを『商品力(品揃え)』『売場力(回遊性)』『集客力(受注に繋がるアクセスアップ)』と言う視点でまず『商品力』と『売場力』を高める事により

成約率が上げ、それによりアクセスを集めるので、集客の費用対効果を最大限に高め、最安値でも利益が残る店舗作りを行う。そうすると勝手に売上は上がり

粗利額も増えていく。そして出来上がった薄利多売でも儲かる仕組みの中で物量を増やし、自社商品の開発により、薄利多売⇒圧利多売へと移していくと言う手法だ!

 

③キャッシュフローの話

昨年末に、船井総研の財務系のコンサルタントにキャッシュフローについて教えてもらった!

その際に、黒字倒産しないためには、『支払いサイト>回収サイト』の状態に成っていれば絶対に潰れないよ!と教えてもらった。

サイトとは期間の事を指しており、支払う期間より、回収の期間が短ければ、売上が上がれば上がるだけお金が溜まって行く仕組みになる。

最たる例が、アマゾンや楽天の支払いサイトである。一般ユーザから預かったお金を店舗側には少しタイムラグを空けてから振り込まれる。

これにより、急成長しても問題ないビジネスモデルが生まれたのだ。

しかし、この様な事は誰でも知っているので皆支払いサイトを長くされると嫌がるのは当たり前・・・

その条件を飲ませると言う事は、それ相応の力関係が必要であり、この力関係とは違った言い方をすれば、

悪い条件を飲んでもさらに余りあるメリットがそこに存在すると言う事を指す。

つまり、アマゾンなどは、このキャッシュフローを店舗側にやさしい形にすれば恐らくもっと流通額を伸ばせるだろうがあえて急成長が出来る形にしていると言う事。

 

つまり、ビジネスモデルとは、そのビジネスモデルごとに『最適な粗利率』『最適なキャッシュフロー』と言う物があり、その最適な数字にしておけば粗利額の最大化は計れる。

しかし、そこを自社の都合により粗利率などを操作すると売上が下がり、最終的な粗利額は下がってしまう。

そして、アマゾンなどはそれを承知の上で、急成長できるためにあえてキャッシュフローの部分を自社の都合に寄せていると言う事。

 

上記の考えが正しいのであれば、『適正な粗利率』や『最適なキャッシュフロー』で経営をしている全ての会社が儲かっていなければいけないが

実際はそうではない。

 

その矛盾はどこから来ているのか?

と言うのが『摩擦の存在』ではる。

摩擦とは、そのビジネスモデルに直接的に関わる企業や最終使用者以外にその商品(サービス)が人類に与えるメリットが渡ってしまう事。

簡単に言えば、『無駄な広告費』や『無駄な人件費』などの事を指す。

 

つまり、この摩擦の軽減さえできれば業績が上がる。

この摩擦の軽減方法を直ぐに見つける力が上がれば、どの様な事業を行っても高確率で成功させられる。

 

では上記の様に摩擦の削減により業績アップが出来る人が、さらに上の業績アップの手法を目指すのであればどのような手法になるのか?

 

それは、人類においてより、利益(メリット)の総量の大きい商品(サービス)を生み出す事である。

摩擦軽減により得られる利益をはるかに凌ぐ利益を得たいのであれば・・・・

 

『世の為!人の為!に成る商品(サービス)を作るほかない』

 

上記の言葉は、綺麗ごとではなく、あくまで利益を最大化させるためにも非常に利にかなった言葉である事を知ってしまった。

 

※上記の話を踏まえて、何度も図を見て欲しい! きっと何かの役に立つことを切に願うばかりである。

 

本日伝えたい事:『今日のブログは伝わらん気がするな~!笑』

 

 

 

 

 

社長の仕事は『勝ち易い市場を見つける事』と『やらない事を決める事』!

2015年5月8日

社会人になって初めて長期休暇を貰いハワイへ!
※と言っても3件ほどの仕事も兼ねてだけど・・・
一般の観光客と同じく、もれなく『この木何の木?木になる木』のCMでお馴染みの『世界最大のモンキーポッドツリー』を見に行った!
行くまでは取り合えず、写真を撮って直ぐに帰ろうと思ったのだが・・・
木の下から枝葉を眺めた瞬間から私の興味は奪われた!
その枝葉が私には完全に組織図のように見えたからだ!
組織図に見えてからの私の興味は、どの様な枝葉の付き方をすれば世界最大の木(組織)になれるのか?と言う興味に取り付かれた。
そこで気づいた事を以下の3点にまとめた。
①周りに競合が居ない
②枝葉の分かれが地面から近い
③枝葉を太らせるには、剪定(せんてい)が必要!
①周りに競合が居ない
ここは、資産家の私有地なのだが日本人の観光客が多いので自身の土地を解放して公園化している。
公園とっても木以外は、芝生の土地が広がるだけなのだが、地元の人もピクニックセットを持ち寄り近くの別の木陰から世界最大のモンキーポッドツリーを眺めていた。
芝生の面積は東京ドーム2個分は入るのでは無いかと言うほど広大な土地の中央にこの木は1本だけ生えている。
従って、他の木に栄養を吸われる事も無く、大地の恵みを独り占めしているのだ!
②枝葉の分かれが地面から近い
そして、1番の特徴は、その枝が他の同種の木に比べて地面から低い位置から分かれている点である。
この木は世界一大きいと言っているが幹が世界1なのでは無く、その枝葉の広がりが世界1大きいのだ!
その枝葉の円周は、100メートル半径は、20メートルは優に超えるほど!
そして、その枝葉の一番先端は、今にも地面に付きそうな程垂れ下がっている。
ここまで枝葉の表面積を広げるには、幹の高い位置から枝葉が分かれていては、20メートルも横に伸びている枝を支えられないのだ!
これを組織に置き換えると、根元が社長だとすると・・・
社長からより近くの人から組織が枝分かれしないと支えられないと言う事!
てこの原理と一緒で根元から離れた所から組織が拡大すると、根の踏ん張りが効か無くなり、枝から折れるか根元から倒れるか?
ただ、この木が他の木よりも根元から枝葉が分離できたのは、なぜか?
それは、①の競合(他の木)が居なかったからなのだ!
競合(他の木)があれば、その木より、さらに高く成長しなければ、競合(他の木)木陰に入ってしまい、光合成できなくなる。
競合より高く成長して初めて、横に成長する事が許されるのだが、高く成長してしまうと横に成長がし辛くなる。
これは、会社でも全く同じだろう!
競合の居ない商品力の強い商品を販売している会社は、社員の営業能力が低くても売れてしまう。
なぜなら、他に購入する選択肢が無いからだ!
そして、木の高さがそのまま、営業力などのスキル的高さとした際に、スキルが低い人でも横に組織を伸ばせると言う事だ!
※その枝分かれした人も、横に組織を大きくする過程で太く強く成長するのだが、他の木に比べて、レベルが低くても組織を持てると言う意味と捉えて欲しい!
上記までが、世界最大のモンキーポッドツリーを眺めて得た『気づき』だ!
ただ、ここで話は終わらない!
その世界最大のモンキーポッドツリーから少し離れた所に、一回り小さなモンキーポッドツリーが2本立っている。
そして、その一回り小さなモンキーポッドツリーの方が明らかに、葉っぱの密度が濃く、青々としている。
また、、一本一本の枝の太さも、もちろん、一回り小さいモンキーポッドツリーの方が太い。
 
 
この2種類のモンキーポッドツリーの違う部分は!
③の剪定(せんてい)しているか?していないか?
余分な栄養が小さな枝に行かずに、一部の枝に集中しているので太く育ち
太い枝からは栄養を十分に吸い上げた葉っぱは、枝先にこれでもかと言うくらい生茂っている。
そろそろ、今回の話をまとめたいと思う!
社長の仕事とは!
①簡単に勝てる市場を探してあげる事(無競合ならベストだが・・・)
②その市場で間違った方向に力を注いでいる場合だけ止めてあげる。
これで十分!
ここに全神経を使う事が社長の仕事だと確信した。
これは、以前に書いたイルカの調教の仕方からも間違いないだろう!
http://www.gajiro69.com/2014/04/24/the-breaking-method-of-an-astonishment-dolphin/
本日伝えたい事:『2週間前から公園の入場料が取られるようになったらしい・・・』

正しい努力

2015年5月2日

先日、ある雑貨メーカーの卸事業部に行くと国内営業のAさんが辞める事になったと聞かされた。
退職届けも出されており、社内にも退職の挨拶が回っている状態からのスタート・・・
しかし、私はAさんが既に3回程度転職をしている事を知っていた。
しかも、3年以内の転職をしている事も・・・
このまま、退職しては、この人の人生が終わってしまう事を知っていた。
何とか退職を止めたい一心で、とにかく個別面談をする機会を頂いた。
まずは、なぜ辞めたいのか聞いてみると・・・
まず第一声は、『給料が安い』との事!
しかし、よくよく聞いてみると、インセンティブはあるがそのハードルが高過ぎて事実上、インセンティブを獲得する事は不可能との事。
さらに、よくよく聞いてみると、国内卸事業と言っても東京に支店があるだけで管理職が居るわけでもないく、放置されている感が強くあり、
どうすれば、売上を上げえられるのかも分からない状態だったため、インセンティブまでの売上がハードルを高いと感じていたようだ。
そこで、3つの事を行なった。
①目は、『貴方はこのままでは逃げ癖が付きますよ』と言う事を伝えた。
中途採用の市場とは、ほとんど同じ同じ人たちがグルグルと回っている事で成り立っている市場だ。
一説には、1つの会社に勤めて生涯を終える人が70%存在すると言う話を聞いた事がある。
※支援先の社長がリクルートさんが言っていたと言う又聞きなので数字の多少の前後はあるかも知れないが・・・
つまり、残りの30%の人が中途採用の市場でグルグルと回っている事になる。
従って、中途採用の市場自体が定着率が非常に悪いと言う事だ!
あえて、厳しい言葉を使おう!
『逃げ癖』の付いている人が確率的に多いと言う事!
自分が幸せになれないのは、会社や会社の同僚のせいにする癖が付いてしまっていると言う事!
※そもそも『幸せ』自体が明確に成っていない人も数多くいるが・・・それでは、幸せに成りようが無いのだが・・・
上記の事から、私は支援先の社長には、以下の条件で中途採用をしてもうようにお願いしている。
①転職はこれまでに2回以内の人(3回目が自社への転職)
②全ての会社で3年以上働いている経験がある。
③辞めた理由を聞いた際に、前の会社を悪く言わない
この3つは確実に守っている人以外は辞めた方が良いですよ。と伝えている。
上記の話を今回のAさんにも伝えた。
そして、今このまま辞めてしまったら、完全に『逃げ癖』がある人のレッテルが貼られるだけでなく本当に、『逃げ癖』が付いてしまう。
辞めて欲しくないが、せめて、この会社で上手く行ってから、辞めて欲しいと説得した。
すると、Aさんもこの『逃げ癖』と言う言葉は心のどこかで引っかかっていたそうだ!
しかし、このままでは生活は出来ても結婚すら出来ない常態だったので、辞めると言う決断に至ったとの事。
ここで少し、この会社とAさんの仕事内容について説明すると・・・
元々、この雑貨メーカーは非常に新しい会社で、国内卸に踏み切ったのもまだ日が浅く、絶賛、新規口座の開設をしている所。
このAさんの売上は月に100万円程度なのだが・・・
このほとんどは新規口座開設で得ている売上・・・・
営業をしている人なら分かると思うが、既存顧客への『ルートセールス』と『新規開拓』は営業としてのレベルとしては全く別の職業と言うほど難易度が高い。
同じ100万円を稼ぐのでも、『ギニュー特戦隊を1人倒す』と『サイバイマン1人倒す』ほどの差が存在する。
従って、この100万円の売上でも結構凄いのだが・・・
なにぶん、卸事業が始まったばかりの会社のため、売上が100万円しか無い人にそんなに多くの金額を払う事は出来ない。
そこで自信をなくしていたAさんだったので!
そこで、2つ目『目標のハードルを下げる』
インセンティブのハードルを社長が下げようとしている旨を伝えた。
そして、3つ目『売上を上げるため、顧客の進捗管理をする為のエクセルをプレゼント』
このハードルが下がった事により、行動に移せるようにして、さらに具体的に成果に繋がり易い方法をお伝えした。
このAさんは前職から営業職を行なっていたが、普通の営業マンと同じ用に、自分の記憶力を頼りに営業を行なっていた。
そこで、新規口座開設までのステップを設定して、顧客ごとにどこまで進んでいるかを1目で分かるエクセルを作成し、それを元に営業をしてもらった。
すると、その翌月には個人の売上が250万円
そして、さらに翌月である4月は460万円!
一気に、4倍以上の成果を獲得している。
ちなみに、雑貨でもこの会社の取り扱っている商材は2月からドンドンと閑散期に向かっていく商材・・・
その逆風にも関わらずの結果だ!
新規の売上だけで月に460万円も稼げる営業マンは日本でもかなり上位の方だろう!
この方は、元々真面目な方なので何も2月の100万円もサボっていた訳では決してない。
本日伝えたい事:『『エクセル』と書いて『無限の可能性』と呼ぼう!』