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ネットショップにおいて小売業が成り立つのか?

2013年1月29日

本日は、商売において最も分かり辛く、最も面白くなく、最も大切な話をしたい。

MD(品揃え)である。

MDを説明する際に私が現在使用している最も簡単な話は『商品があるか?ないか?』である。

MDにはレベルが存在し、これが一番簡単なMDの捕らえ方である。

その次にどんな種類の商品がいくつあるか?これを『カテゴリー別MD』と良い。次にそのカテゴリーを更に細かく見てゆき顧客の想像する購入単位まで細かく見ていく事を『単品別MD』と言う。ご心配なく!皆さんこの当たりで6割以上の人が眠たくなるので、あなたが感じた感情は自然な感情だ。そして、本題はもっと下に存在するのでそれまでは読み飛ばしても問題ない。

更に、どの単品ごとの価格帯ごとに商品がいくつあるか?を見ていくのが『単品別価格帯別MD』

そして、本日お話したいのはこの価格帯と言う概念をグレードに置き換える話。

つまり、価格分の価値の話。

物は人が価値を認めた価格設定にしておけば売れる。という考え方が大前提に存在する。従って、その物の価値を売り手が認識すればギリギリ高い値段でお客様に満足してもらい販売出来るので儲かると言う話だ。これを売価発想と言う。また、これに反して自分がどれだけの利益を欲しいからといって値段を付けるのは原価発想と言う。

この売価発想こそが、小売業でありこれを行っていないのは小売ではない。バイトの店番と変わらないとまでは言わないが・・・・・

そして、この小売の考え方がネットショップに適応できるのか?

本来はここから話がしたいのだがかなり遠回りになった。

本来であればネットショップでも価値を認識してから価格を付けなければならない。そして、価値の付け方を雑な言い方をすれば、缶ジュースを1,000円から販売してお客様が買ってくれるまで値下げしてゆき、売れ出した価格がその時その場所その人にとっての価値なのだ!それが映画館や祭りでは価値が高く設定されるし、自販機、スーパーにいくにつれて安くなっていく!

ネットショップを行っている人が全てプロの小売を行っている人であれば問題は無い。しかし、現在のネットショップではほとんどの商材において原価発想による価格競争が行われている。

人は良いものを安くで購入したいのは誰もが一緒である。つまり、そもそもの売価発想にたったリアル店舗の時ですら人が認識する価値とは最安値に大きく影響される。その人の知っている最安値から、この商品はこれくらいで購入出来るはずと言う認識によって価値に値付けしているからだ。

そして、ネットショップと言う世界は一部の小売素人による原価発想によりネットショップにおける価格分の価値とは=原価発想による最安値と言ってもオーバーな話ではないであろう。

10~20年もMDばかり触っている本当のプロの経営者やコンサルタントは単品とアイテムは異なるのでしっかり価格分の価値を捕らえていれば代わりの商品でも売れると言うかも知れない。しかし、その代わりの商品も最安値にて販売しなければならない。

プロの人たちがこれまで経験した事の無い事がネットショップにて起こっていると思う。プロの人がリアル店舗で戦ってきたのはせいぜい同一商圏内に競合が10社いない。しかも、ゆるい商圏バッティングと言うしかない。

今ネットショップは、一つの野菜売場に何百何千と言うスーパーが商圏バッティングしている。10年前には幸いどこでもドアによる買い物と言う文化が存在しなかった。

小売業とは物を仕入れて販売するわけであるが仕入れた商品に自分の思う値段が付けられない時点で小売業は成り立たない。

だから、何が言いたいか。

物を作るしか道はない。

ネットショップを行っている経営者の方は皆気づいている話だが、一歩踏み出せている人が少ない。

しかし、他に道はない。

ネットショップを続ける時点で物を作るという事が上手くいくか行かないかと言う選択肢は99.9%存在しないと思う。例えうまくいかなくても物を作らなければならないし、それが出来なければネットショップを続けてはいけない。(俺はあと3~5年しか商売をしないと言う人はこの話からは除外されるが・・・・)

厳密に言えば、0.1%の成功例は存在する。もしくはもっと確立は低いかもしれないが。メディア化するなどの手法によってうまく行っている例である。しかし、これはあくまで宝くじに当たるよりちょっと簡単なレベルの話だろう!本当にごく限られた人しか目指してはいけない。

 

本日伝えたい事『私はどこでもドアよりタイムマシーンの方が欲しい』

常識と言う恥ずべき存在

2013年1月22日

私は常日頃から常識と言う言葉を使う人とは上手く行った事が無い。

私の仕事は非常識を生み出す事であると自覚しているからだ。

※ちなみに、ここで使用している非常識とは、無常識とは異なる。無常識とは世間一般的な常識を知らないがために無礼を行う事である。ここで言う非常識とは例えるのであれば、オリンピックの世界新記録と出す事と同じである。50年前に人類が100m9秒台で走る事を誰が考えただろう。その頃の常識からは外れているはずである。

つまり、新たらしい常識を生み出す事を非常識と呼んでいる。

こんな事をいつも考えているから私の企画書は私の会社の1部のマニアには人気が高い。うちの会社の人でも中々考え付かない企画バカリだからだ。

と偉そうな事を好き勝手言っているが本日の話は私が常識に囚われていた事に気づいたと言う話。

それは、この間ふと梅田にあるバッティングセンターに足を運んだ時の事。

私はかなり大きな衝撃を受けた。

バッティングセンターに行った事がある方は分かると思うが基本的には無人で自分の打ちたい球速のボックスにて気が済むまで打ち続けるのだが・・・

この梅田には7個のバッターボックスに2人のドアマンとドアウーマンが立っており。1打席づつドアの開け閉めを行いにきてくれる。

そして、『頑張ってください~~~』と『お疲れ様でした~~』と言う言葉を必ずかけてくれる。

すごい接客だが・・・・一見かなりの非効率かと思ってしまった・・・・

しかし、様子を見ると私がこれまで見てきたバッティングセンターの中では圧倒的に繁盛しており、かなりの回転率でまわっている。

本来、バッティングセンターの世界は高校野球の『投低打高』の流れに伴いかなり厳しいはずだ・・・

『投低打高』とは、その名の通りチームが勝利する際の要因として投手の価値が下がり打者の価値が高まってきている事を指している。

元々、春の選抜は投手の強いチームが勝ち夏はバッティングの強いチームが勝つと言う大原則と夏の甲子園の方が優勝した時の重みが高いと言う認識、さらに知弁和歌山の圧倒的なバッティング練習量を増やせば高校生でも打てるようになると言う実績などが複合的にからまりバッティングのそもそもの技術力向上が起こり、数年間バッティングが強いチームが最終的に夏の甲子園で強いと言う所から来ている。

安直に考えるとバッティングが重要視されればバッティングセンターは儲かると思うだろうが・・・・否

バッティングが重視され過ぎたのである・・・・

どの高校にもバッティングマシーンが2~3台設置され室内などを使えば練習が終わってからでも好きなだけタダでバッティング練習が行える様になったのだ。

この流れは少なからず中学校や小学校にも影響している。

これまでは、練習であまりバッティング練習を行えない中学生が秘密特訓のために通うのが中心だった。(あくまで、私の地元ではそうであった)私も自転車で片道1時間半くらいかけて琵琶湖の反対側の一番近いバッティングセンターに行っていたものだ・・・

それが、わざわざお金を出さなくてもチームで好きなだけ練習できるので、勿論高校に入ってから私がバッティングセンターに行く事はなくなった。

この様な背景からバッティングセンターは非常に厳しいだろうと言う常識が私にはそもそもあったのでこれだけ繁盛しているのがまず驚いた。

さらに、冒頭に話した非効率な接客だがよく周りを見ていると、これが非常に効率をよくしている。

通常の無人のバッティングセンターでは、先に人気の球速を誰かが打っていればその人が飽きるまで打ち続けても誰も文句を言わない。従ってその待ち時間を隣にあるゲームセンターで時間を潰す。

時々先輩と一緒の時は先輩がゲームセンターで時間を潰している間、ずっと私は打っている人の後ろから無言のプレッシャーを与えて打席を代わってもらい先輩にゆずる事があるが、ここまでするメンタルを持っている人は稀だろう。

しかし、梅田のバッティングセンターの様に終わった瞬間に毎回ドアを開けて挨拶にこられれば一旦出なくてはならない。すると、回転率が上がり、多くの人が楽しめる。

さらに、梅田と言う大商圏であれば多くの人が通りすがるからそもそも立地が良いと言う事もあるだろうがこの店の30%は草野球の常連さんだそうだ。確かにお店の人とも仲良くなるだろうし気持ちも良い。常連になる気持ちはわかる。

私は自分が気づかないうちにバッティングセンターは①無人で効率が良いが②儲からないと思っていた。

様々な本で過去の栄光に囚われていると上手く行かないと言う言葉を目にする。これは、かなり多くの人が知っている言葉であり、また共感し易い言葉だろう。

しかし、私はこんな事、いくら偉そうにいわれても・・・・結局失敗すると思う。

自分が過去の栄光や常識に囚われているかどうかが分からないからだ。そして、それをなるべく気づかせてくれる人を回りに置くや・新しい事を勉強するなどして予防を多くの人が行っているが・・・

どこまで言っても常識からは逃れられないと思う。しかし、それでも逃れる努力は必要だろう。

本日伝えたい事『中学の時に途中でバッティング終わらせてしまった人ごめんなさい!』

 

 

 

富を得る方法 その2

1月15日

先日、甥っ子にお年玉をあげるために兄の家に行った。

兄の子どもは5歳3歳1歳の全て男の子。

奥さんは元々ぽっちゃりしていたのだが、3人目を生んでから一気にやせていた。特にダイエットをしてないと言っていたのでどうやら、男の子3人の子育てがそれだけ過酷なのだろう!

そんな、やんちゃな男の子3人なのだが、1歳の子を除いて(まだ話が出来なので私の事が好きか分からない)、5歳3歳から私は絶大な支持を得ている。(まぁ~たまに来る遊んでくれる人と言うのが大きいだろう)

そして、先日もまず5歳のお兄ちゃんが私に問題を出してきた。内容はあまり覚えていないが、その姿を見た3歳の弟はお兄ちゃんの真似がしたいのだろう・・・・

『僕が問題をだす~~~!』と大はしゃぎ!

しかし、まだ3歳なのでまともな問題は出せない・・・・

実際に3歳児が出した問題が・・・・

『これがこうでこうは何?』(指で方向を指しながら問題を出していた)

上記の問題に私は『いや~~それは、問題難し過ぎるやろ~~(笑)違うの無いの』と答えた。

それに対して、5歳のお兄ちゃんは・・・

『これが・・・こうで・・・こう・・・って事は・・・・・・・右→上↑左←や!』と答えた。

すると3歳の弟は『正解!』と満面の笑み!

要するに、それっぽい答えなら正解なのだろう!

しかし、私が考えるのを放棄したのに対して、このこの5歳児は真剣に3歳の弟が何を言っているのか考えた結果、弟の求める答えを当てていた。

この後もこの様な問題がエンドレスで出されたのは言うまでも無いのだが5歳のお兄ちゃんの正解率は90%を超えていた。

ここで話はかわる。

世の中には理解できない人と言うのが必ず存在すると思う。

親友の彼女を奪う人・・・・

人を騙してお金儲けをする人・・・・

おじいちゃんおばあちゃんに手を出す人・・・・

ブラジャーをつけている男性・・・・

上記の内容は極端だがそれ以外にも価値観が信じられない人などははいてすれるほどいるだろう・・・・

この理解できない人と言うのは自分のキャパシティーを表しているのだと思う。

その種の人の事を理解できないと言う事は同時にその種の人を動かす事は出来ないと言う事であり、つまり、物を販売するなども出来ないし部下にも置けないと言う事である。

上記の極端な行動をする行為を肯定はしないにしても、する人の気持ちを理解してあげる事は必要だ。

理解できる人の種類が多ければ多いだけ富を得るだろう。

私は自分の精神年齢を3歳だと思っていたが、どうやら小学3年生程の可能性が高い・・・・

これは大いに恥じる事であり、早急に精神年齢の引き下げが必要だろう!

本日伝えたい事『甥っ子が可愛すぎる件について、マネージャーとして食っていけないか真剣に考えたい』

富を得る人

2013年1月6日

本日なぜか気がついた!

価値に正しい値段を付けられる人が富を得ていると言う事に!

例えば、株式売買において一時期、世界1のお金持ちになったウォーレン・バフェットはその会社の価値を算出し→その価値を株式数で割り→1株あたりの価値を算出し→現状の1株の価値が安ければ購入すると言うシンプルな方法で連戦連勝を行い、持ち金100万円からピーク時は6兆円まで増やした。

簡単そうに聞こえるが要するにその企業の価値の算定の仕方が人より正確だから人より富を得たのだろう。

話は変わるが、私が行っているプチギフト屋さんで最も売れている商品はミニ米俵であるがその商品が売れている理由は、米俵と言う通常大きな物が手の平サイズの小ささになっていたので可愛いから売れている!

ここで、もしも我々が大きい物が小さくなり可愛いと思われる価値に値段をつける事が出来れば、売れる商品を作り続けられると思う。

・・・・・・・

結局の所、いかに多くの人を思う存分働いてもらえるかによって富の大きさは異なると思う。

その人の、扱える人数のキャパによって会社の規模は決まると思う。

人を雇うのも、その人の価値を正しく評価できるかは非常に重要な事だ。

だからこそ、採用の時点でどの様な人物かを多くの経営者が知りたがる。

しかし、分からないでいる・・・・・。

だからこそ・・・・・多くの人は採用は重要だと口を揃えて唱えるのだろう・・・・・

価格分の価値を満たせば物は売れると言うがその価値を正しく認識できる人が富を得るのだろう!

また、価値とは同じ物でも人のよって感じ方が異なる。

つまり、小さな米俵を可愛いと思う人にとっては通常大きな物が小さくなっている事はそれだけで数百円の価値があるだろうが、すけべな事ばかり考えている中学2年生の男子には1円の価値も無い。

誰にとっていくらの価値があり、その価値を感じる人は何人存在して、その人々にその商品を知ってもらうにはどの様な手段をとれば良いのか知っている人が富を得ない方が難しいだろう・・・・

本日伝えたい事『中学2年生は助平!』

/2013.01.06

教育論  ~長所進展法~

2013年1月3日

今年1発目は、こんな若造が触れて良いのか微妙だが教育について語ろう!

私はゆみこちゃん(母親)から生まれた事に一切感謝はしていない・・・・

頭が良い訳でなければ・・・・

運動神経が良い訳でもなければ・・・・

顔が良い訳でもない!

しかし、ゆみこちゃん(母親)に育ててもらった事は死ぬほど感謝している!

 

ここで話はぶっ飛ぶ!

うちの会社の会長である小山さんが何かの本の中で以下の事を言っていた。

『私は長所進展法を指導先に実践してもらい数々の会社の業績を上げてきた・・・従って、長所進展法は完全にマスターしてると思っていたが・・・自分が船井総研の社長になって3年ほどした時に本当の長所進展法の難しさを知った』的な事を書いていた。

そもそも、長所進展法とは圧縮付加と言う即時業績向上法から派生している物なのなのだが・・・・

圧縮付加とは小売店の売場を3分の2に削る。すると売上げも約3分の2に成ってしまうのだが、こうすると売れているものと売れていない物が分かり易くなるので売れている商品の陳列フェースを広げ、売れていない商品の陳列フェースを狭めていけば、そのうち売上げが戻る。そして、売上げが戻った所で余っている3分の1の売場にこれまで取り扱ってなかった別の商品を陳列すると売上げが1.5倍になると言う即時業績向上法である。

ここからは分かる事は、売れている商品の陳列フェースを広げると言うことはつまり、長所を伸ばせば良いと言うこと!

人は短所に目がいきがちだが、短所是正より長所進展の方が業績が上がると言う事!そして、これは人の教育にも応用できると考えられている。

そして、人の長所を伸ばすためにはその人の長所を見つけてあげその人の自由にさせてあげる。つまり、どうやってその長所を伸ばすかは基本的には何も言わずただ見守ってあげる。何故、何も言わないかと言うと『1:1.6:1.6の二乗』と言う法則の用いているからなのだが・・・・

『1:1.6:1.6の二乗』とは、人は人から指示された時の成果を1とした際に、その指示を自分なりに納得した際の成果は1.6倍になり、さらに自分でその指示自体も考えた際の成果は1.6×1.6倍=2.5倍になると言う法則である。

ここでやっと小山さん話に戻るが・・・・つまり、長所進展を心がけて部下を信じて何も言わないのだが、何も変わらない部下をグッと堪えるのが非常に難しくここに長所進展の真髄が隠れていると言う事を言ってるのだろう・・・・

こう言う話をすると頭の悪い人は自分の苦手から目を背けてしまう。しかし、この長所進展には一つだけ注意点がある。それは、躾マナーレベル以下の短所は是正すべし!と言う事だ!

愛想を振りまくのが苦手だがパソコンを使うのが得意と言う人がいたとして、もしもこの人の無愛想さで周りの人が不愉快になる場合はいくら短所を無視して長所を伸ばせと言ってもこの短所は是正しなければならない。

ここでやっと本題の私の母親であるゆみこちゃんの話に移ろう!

ゆみこちゃんは、私が小学校4年生ごろまでは気が狂っているのかと言う程良く怒る人だった・・・・・

何をしても怒られた・・・・ただ道を歩くだけで怒られた・・・・・

しかし、私も8年も怒られ続ければゆみこちゃんが何をすれば怒るのかやっと分かるようになった!そして、その怒る事さえしなければ何をしても怒られないと言う事に気づき出した。

例えば、午後5時以降に友達の家で遊んでいると怒られるが外であれば23時でも一切起こられない。もちろん、次の日寝坊しないと言うのも含まれるが・・・

上記の様に怒られなくなってからゆみこちゃんの口癖は私が何をやっても『信じてるから好きにしなさい』

私の両親は共にボランティアをしており、お金はあまり稼いでいなかったが毎日働いていたので忙しかった・・・・

だから、子どもながらに『信じている』とは非常に便利な言葉を思いついたな!と思っていた。

私は、両親は私に興味が無いと思っていた・・・だから、『信じている』といって好きにさせてくれているのだと・・・・

しかし、私は自由に出来るこの環境を悪く持っていなかったのでこの『信じている』は両者にとって便利な言葉となっていた・・・・

そんな中、私の高校受験が近づいてきた・・・・私は中学校の3年生だけは勉強をしていた。そして、ゆみこちゃんは私が学区の中で2~3番目に頭の良い学校を受験すると思っていた・・・・

その学校は家から1時間半以上かかる場所であった。しかし、私は学区で1番頭の悪い高校に行く事にした。それは家から近かったのと野球グランドが綺麗だったのと、一番仲の良かった先輩がいたから・・・・

その事を、ゆみこちゃんに話したら『あっそ!』と一言!

さすがに私は『別に良いん?』と聞くと・・・・

みこちゃんは『あんたが決めたんやろ!私はあんたの事を信じているから・・・』

この瞬間初めて・・・・ゆみこちゃんが『本当に自分の事を信じている』事に気がついた。

それから、時は立ち私が大学2回生の時に私の兄が自分の部屋で悪い事をしていた・・・・

その事をゆみこちゃんに伝えた・・・・しかし、2週間たっても変化は無かった・・・

そこで私はゆみこちゃんに『あんたがお兄ちゃんに何も言えへんのやったら俺が言うで!』と言うと・・・

ゆみこちゃんは『いらん事せんで良い・・・あの子はいつか自分で気づくから・・・あんたは黙ってなさい』

小学4年生ぶりに怒られた・・・・

それから、1年程したら兄からゆみこちゃんにこれまで、自分が人生で行ってきた悪さを全て打ち明けてきたそうだ!そして、これから悪さは絶対にしないと誓ったそうだ。

私は15歳の時に気づいた・・・兄は25歳くらいで気づいたのだろう・・・・

母親の偉大さに・・・・

いつ気づくか分からない事をひたすら待ち続ける事の困難さ・・・・

この、人を信じる強さは、同時にその人を信じている自分を信じる強さだと思う。

本日伝えたい事『ゆみこちゃんは別に不細工じゃないよ!綺麗じゃないだけ』