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後輩へ 業績アップ手法の全てを教えよう!

2014年6月28日

恐らく、直接的に業績アップの手法論を教えるのはこれが最後だろう。

なぜなら、私が現在これ以上に教える物を持っていないからだ。

その答えとは、いつも私がみんなに作る様に言っている帳票の『数字の昨月と昨年の違いを全てを原因追及する』以上!

 

私は、上記の事を毎月15社前後×18ヶ月くらい続けたらネットショップなら分かる様になった。

恐らく、現在ならどの様な業種業態でも、原因の解明と解決策の方向性程度で良いなら1時間ヒアリングをすれば十分だろう。

 

私は18ヶ月かかっと言ったが、これは何となくやりながら気づいたら出来る様になった時間だ。

『数字の昨月と昨年の違いを全てを原因追及する』と言う目的意識を持っていればもっと短期間に習得するのも可能だろう。

 

ここで、もっとヒントを与えるのなら、上記の旅を『売上』からスタートさせる事。

すると必ず、『A』と『B』と『C』の数字の違いを見るようになるだろう。

そのどこかに、必ず原因があるから!

そして、その原因が『A』にある場合は、自社サイトなら『D』と『E』の数字の違いを確認するだろう。

『D』が原因であれば、必ず『それぞれの順位』を確認するだろう。

 

上記の様な行為がただ、ひたすら繰り返されるだけ。

 

これを、続けると、各数字の『適正値』と言うものを知る。

※その『適正値』とは『購買頻度』『客単価』『その他商材特性』などによって異なるが・・・

この『適正値』を知れば、『昨月と昨年の数字の違い』を確認しなくても良くなる。

 

このレベルに私が達するために、私が先輩から教えてももらった事は、各管理画面の『ID&PW』・・・・・以上!

どの様な数字が取れるかも、各管理画面の全てのボタンを押せば分かるから心配しなくて良い。

 

そして、ネットショップは実店舗と違い、上記の数字が全て手に入る。

一部、ブライダルの様に『購買の検討期間』が1ヶ月を超える商材に関しては、かなりそれらしい仮説までは立てられるが最後の立証までは出来なかった。

しかし、『かなりそれらしい仮説』だけでも元々の売上が低ければ十分、昨年対比400%などは可能だ。

つまり、全ての商材で可能と言うこと。

 

厳密に言うと、その企業では絶対に業績を上げられないケースも存在する。

しかし、その『負ける市場』の見分け方も既に全て教えている。

 

つまり、『勝てる市場』を見つけられて、今回の話で『その市場での勝ち方』を手に入れれば・・・

 

あとは、実行するのみだ!

 

 

 

しかし、ここで残念なお知らせがある。

上記の穴埋めの答え合わせは絶対行わないと言う事実だ。

 

そんな答え合わせをしなくても君たちなら・・・

『数字の昨月と昨年の違いを全てを原因追及する』

という、上記の事をしていれば必ず答えにたどり着くから。

 

これだけは信じて良い。

『私は、君たちが出来ない事は言わない』

 

 

 

とは言うものの、物事にはたいてい抜け道が存在する。

今回の抜け道とは・・・

 

上記の事は、私の支援先には手取り足取り教える。

支援先の人は他社の数字を見比べる経験などなかなか出来ないから、圧倒的に時間がかかるからだ。

単純に考えても1ヶ月に上記の行為をする回数だけ見ても15倍はかかるだろうが、実際はそんあ数字では収まらないだろう。

 

 

 

要するに、もっと真剣盗みにかかれよ!

お宝はそこらに、ゴロゴロおちてるから!

 

私は面倒くさがりだから、君たちにも、最短の成長の仕方しか教えない。

もっと、楽をすれば良いのに!

みんな、まだ遠回りしている事に気づいていない。

目先の近道より、10年後の近道を歩いて欲しい。

 

これさえ出来れば、死ぬまでのご飯代には絶対に困らない。

つまり、2億円もらうようなものだ!

 

こっちが2億円あげると言うのだから素直に受け取れよ!

もっと楽をして欲しい。だから死ぬ気で働け!

毎日眠たいうちは、どの様な異常が体に起きても大丈夫。

心配するな!それを3年くらい続けても何ともならないから!

ただ、寝れなくなったら本気で気をつけろ!

2日横になっているのに寝れない時が続く際は、すぐに連絡してくれ。

ガチで死ぬから!

ただ、そこまで行く人はほぼいないと思うからそんなに心配しなくても大丈夫。

 

実は1番危険なのは、今ぐらいの働き方を10年20年続ける事。

これの方が40代後半などでぽっくりの危険がある。

 

もしも、3年で勝負を決められないなら、人生楽をする事はあきらめた方が良い。

まじめに、コツコツと70~80歳くれいまで働けば良い。

 

長く生きていればきっと良い事もあるかも知れないから。

※ちなみに、今回の記事は、手法だけの話。その次のステップに伝えるってステップがあって、それがまた奥が深いんだよ!

これに関しては、私も、ただ今絶賛研究中!

 

本日伝えたい事:『とりあえず、みんなで楽しようや!』

 

 

専門店化のメリット

2014年6月23日

本日は珍しく事例を紹介。

専門店化をする事により以下の2点のメリットを享受されやすい。

①成約率向上

②客単価向上 (BtoBの大口受注増加)

 

実際に元々、『ベビーカー』『三輪車』『一輪車』『シルバーカー』『車椅子』と言った車輪がある商材を販売していたサイトが、『車椅子専門店』を立上た所、

売価は全て一緒なのに、成約率3倍、BtoBの大口受注増加に伴い客単価1.5倍と言う結果を残した。

【車椅子専門店】

http://www.hukusi-orosi.jp/wheelchair/

 

では上記の車椅子専門店サイトがなぜ、そんなに数字的に向上したのか?

それは、客層をよりセグメントした事により以下の3点が実現したからである。

①回遊性の高い売場の実現。

②細かい集客の実現

③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上

 

上記の説明をする際に事前に客層と言うもの捕らえ方の話を行わなければ成らない。

『客層とは』とネット上にて検索すると、顧客の階層のことを指し、年齢・性別・職業・所得などにより区分すると説明されている。

 

しかし、私は捉える客層とは・・・『同一商品を購入する客の集合体である』としている。

 

上記の説明で大切なのは、以下の2点である。

①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか?

②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか?

 

①『同一商品』をどこまで細かくセグメントするか?・・・

このサイトでは、車椅子を購入する人を最小の客層とは捕らえていない。

最小の客層とは、『車椅子>自走介助兼用>アルミ製』を購入したいと思っている人の塊を最小の客層としている。

つまり、元々のサイトは『ベビーカー』を購入する人と『車椅子』を購入する人を一緒のお店で購入させていた事になる。

もちろん、客層が全然違うので売場的に以下の2点の限界が来てしまう。

限界①階層が深くなる事によるユーザビリティーの低下

限界②運営側が、複数の客層に合わせて売場の作りこみを行い難い

この会社様は、元々自動車整備をメインにしていた会社様なので、上記の商材は全て新規参入になる。

従って何が売れるか分からなかったのではじめは客層が違うが、複数の商材を取り扱っていた。

しかし、そのうち『車椅子』が売れる事が判明したので今回の専門サイトを立ち上げた次第だ。

 

②お客の集合体をどこまで細かくセグメントするか?

車椅子と商材をセグメントする事により、より細かくお客様の種類を捕らえる事が出来るようになった。

それは、『介護施設からの紹介のお客様』と『自分で調べて購入するお客様』の2種類が存在する事が分かった。

そして、それぞれに求める物が違う事も分かってきた。

『介護施設からの紹介のお客様』は、施設の人から紹介されているので信用は必要いらない。とにかくお手頃な値段であれば売れる。

それに比べて『自分で調べて購入するお客様』は安さよりも、信用出来るお店かどうかを重要視している。

これらのお客様ごとに対応した売場にしなければ成らない。

また、言い換えれば専門店化する事によりここまで細かく対応できる。

 

さらに、ここまで細かく客層を捕らえられるから、はじめに話した以下の項目が達成できるのだ。

①回遊性の高い売場の実現。

②細かい集客の実現

③無駄な情報が無くなり、専門性の高い情報の表示による信頼性の向上

 

ちなみに、このように専門店化する事により、成約率の向上とBtoBの大口による客単価向上はブランド専門のサイトなど他のサイトでも同様に見られている。

 

本日伝えたい事:『集中すると次元の変わった効果がでてくる』

本質的な強みを活かす!

2014年6月19日

基本的に、コンサルタントは情報のメーカーでなければ価値が無い。

テレビやインターネットで得た情報は0円。

※上記の考え方については、以下を参照下さい。

『お金を払う価値の有る情報とは?』

http://www.gajiro69.com/2012/04/24/about-information-with-the-value-of-paying-money/

 

従って、この『がじログ』では自分、自ら生み出した情報しか発信していない。※私が知らずに、私より先に発信している人がいるかも知れないが・・・

しかし、本日は珍しく、人からの受け売りを話したい。

私が尊敬する数少ないコンサルタントの1人『箕浦さん』から教えてもらった『金言』だ。

 

箕浦さん:『同じ駅前に、1泊8000円で、片方は新築!もう片方は築10年!だったらどっちのホテルに泊まる?』

私:『それは、新しい方ですね!』

箕浦さん:『そうやな!』

箕浦さん:『じゃ~どうしたら、築10年のホテルが売上を上げられると思う?』

箕浦さん『よく中途半端に業界に詳しいコンサルがやってしまう、絶対にやってはいけない提案って何だと思う。』

私:『付加価値をつける事ですか?』

箕浦さん『それは、まだ、まともなコンサルや!』

私:『価格を下げるですか?』

箕浦さん『それも、まだ、まともやな!』

箕浦さん『一番やってはいけないのは・・・リニューアル何ですよ!』

箕浦さん『築10年のホテルの一番の強みは何や!原価償却が終わってる事でしょ!』

箕浦さん『それを、リニューアルする事によって、借金を増やし、強みを消すような提案はしたら駄目なんですよ!』

私:『ほるほど、そうですよね。』

箕浦さん『だから例えば私なら、子どもと一緒に泊まったら子どもは無料などの割引をして売上は落とさないけど、お客さんからしたら、お得に感じるような提案をしなければ駄目なんですよ!』

 

 

上記の話に解説は入らないだろう!

そのものの本質的強みをいかに読み取るか!

それは、現状の『良し』も『悪し』も全て『受け入れる』事から始まる。

 

どこまで行っても、『リニューアル』が『新築』に新しさで勝てるはずが無い。

その事実を受け入れた瞬間に、『自分の強みに気付けるのだ!』

 

『強み』と『弱み』は表裏一体。

 

この当たり前の事を・・・だけどなかなか気付けない、凄い事を・・・

当たり前のように、事例を交えてさらっと教えてくれる・・・

 

箕浦さんは今年定年。

 

本日伝えたい事:『この天然記念物のような方の金言をもっと多く吸収しなければ!』

採用活動しなくて良いレベル

2014年6月6日

昨日は、仲の良い縫製工場の会長の所に遊びに行って来た!

事前情報として、縫製工場とは、労働集約型(人件費のウェートが高いビジネスモデル)のため、ほとんどの仕事を海外に取られてしまいどこの縫製工場も厳しい状態。

しかし、この会社だけは違うようだ!相場の1.4倍の工賃をもらっていても、仕事が集まってくる。

 

その理由は、作業をしている人が100%正社員なので、技術力が高く、生産能力も高いからだ!

この正社員100%と言うのが縫製工場のなかではかなり珍しいらしい。

アパレルなので、季節変動が激しいため、人件費を変動費化させるためにペートさんを多く雇用している所がほとんどのらしい。

 

以下は会長の話

『ビジネス何て、戦争と同じで、その時、その時に集められた、傭兵が職業軍人に勝てるはずがない!この原理に私は、45年前に気づいたんですよ!』

『しかし、良い人何て世の中にいません!そんな人は、もっと大きな企業に言ってしまう。だから私は、育てる事を決めたのです。』

『そう考えると、大卒何て必要ないので、高校生の採用を強化しました。』

『7月1日からしか高校に挨拶に行ってはいけない。しかし、7月20日以降に行っても遅い・・・だから私はこの20日間に毎年250校へ挨拶回りに行きました。』

『今では、全国各地から毎年30人以上の人が、うちに入りたいと来てくれます。』

『全員雇う事は出来ないので、申し訳ないけど75%の人はお断りしている次第です』

 

私:『そうやって、人が勝手に集まるようになったのは何時頃からなんですか?』

会長:『今から15年ほど前からですね。』

私:『では30年は全国行脚を毎年続けていたのですか?』

会長:『そうですよ!その期間は会社をほったらかしで毎年、毎年250校!進学校に行っても絶対に来てくれず、頭が悪ずぎる所も駄目なので、そうすると結構行く所が限られてくるんですよ!だから東は知多半島~日本海側に抜けて、そこから九州に入り、フェリーで四国に渡り、関西に戻ってくるんですよ』

 

 

ちなみに、この会社は全国から人が集まれるように、社員用の寮を自社でもち、食費は月に15000円で食べ放題だったと思う。さらに、社員用に職業訓練学校の資格を取り、工場の最上階に、学校までもち、会長も自ら教えるのだ。

 

ここまでしたら、全国から志高い人が勝手に集まってくる。

 

本日伝えたい事:『調子の良い所はどこも、次元の違うレベルで何かをがんばってる!』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

お客さんに怒られた後輩

2014年6月3日

昨日、後輩がお客さんから怒られた。

その事について、私からも怒られた。

一通り仕事が終わったあとで大分後輩が落ち込んでいた際の後輩と私の会話

 

 

私:『お前さー!いつも、あとそこだけ直したらお前は化けるって言ってるやん!』

後輩:『・・・』

私:『本当に今お前は紙一重の所やねんで!のるか?そるか?の紙一重ウンチ側やけど!笑』

後輩:『僕、ウンチですか!はぁ~~!』

私:『当たり前やん!あんなしょうもない約束すら守れへんのやからウンチ以外の何者でもないやろ!正真正銘のクソ野郎やな!笑』

後輩:『はぁぁ(苦笑)』

私:『だけど、忘れたらあかんのは、お前は今、リーチと言う事。あと2度、反対側に倒れれば、すっごい奴にあんれるんやから!』

後輩:『はぁぁ(疑)』

私:『お前は、俺の言ってる意味分からんと思うけど、俺が言ってるんやから間違いないから!』

後輩:『一応、占いでは今年運勢良くて来年から落ちるんですけどね・・・(苦笑)』

私:『何言ってるねん!お前、運いいやん!俺と仕事出来てるんやから!』

後輩:『(苦笑)』

私:『俺がどれだけ、選り好みして一緒に働く人を決めてる知ってるやろ!』

私:『俺って、人に厳しく出来る才能があるからな!笑』

私:『そんな俺と一緒に働いてたら自然とすごい奴なれるやろ!お前既に、すごい奴のエスカレータに乗っかってるんやで!笑』

私:『製作会社(外部パートナー)の人でも、俺と一緒に働ける人って少ないやろ!』

私:『ただ、今のお前はただのウンチやけどな!笑』

私:『あと少しや、がんばれ!』

 

などと、言葉で言っても一切意味が無いのは100も承知。

何としても、成功体験をさせてあげなければ!

どれだけ、私が言っても、後輩は本気であと少しだと言う事を信じない!

成功してから、本当にあと少しだったと知るだけだ!

 

本日伝えたい事:『本日は非常に臭い話をしてしまった。ウンチだけに・・・』