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いつもと違う行動パターン

4月28日

私には趣味が一切ない。

従って、本当に仕事以外は寝るかジャンプを読むかくらい。

しかし、昨日は珍しく同期数名とスケジュールがあったのでご飯を食べた。

我々の年の同期は基本的にご飯を一緒に食べに行く事はない。決して仲が悪いわけではなく。そんな事より仕事をしている方が良いと言う雰囲気が漂っている。他の年の人からすれば良く『お前らの年仲悪いな』と言われる。理解はあまりしてもらえないが私はこの関係がたまらなく居心地が良い。

所で本題だが、いつもと違う行動パターンを取ると様々ものにであう。まずは、ご飯を食べに行く際に見つけたのが大阪の梅田第4ビルの所にある15坪ほどの『バイオリン専門店』。ここは在庫金額でざっと8000万円程度置かれていた。東京・神奈川に同じ店が5店舗あるのだが西日本には大阪1店舗のみだそうだ。

どの辺からお客さんは来るんですか?と質問すると『西日本は沖縄以外全部来る』と言う九州からも月に5人くらいは来るそうだ。在庫を小売店が持たなくなっている中でこれだけニッチに更に在庫を持てばそれだけの集客力があるという事。現に従業員も15坪に5人もいた。バイオリンの粗利が約30%(普通はここら割引きをするので20~15%らしいがここは定価販売していた。)更に、梅田の第三ビルであれば家賃はだいたい30万円代だそうだ。つまり、少なくても月1000万円は販売している。また後で聞くと地下鉄などにも広告を良く出しているそうなので恐らく更に儲かってそうである。

さらに、ご飯を食べてそこで解散したが数人でさらにクラブに行ってみた。私はクラブが苦手なので年1回行くか行かないの頻度であり、以外に人見知りなので何のイベントも発令せず途中で疲れて壁際でボート眺めていたのだが、ある事に気付く。めっちゃ盛り上がっている。そりゃそうかも知れないが、どうやら全てを仕切っているのはDJであり、こいつの腕が良いようだ。

今日のDJが誰かは分からないが、このDJは以下の様な事を行い盛り上げていた。

①シャンパンを踊っている人に3回ふるまっていた。

②踊り方を知らない人のために教えてから合図して全員で踊り盛り上げていた。

③盛り上げ方はある程度パターン化されていた。これを様々な順番で強要して盛り上げていた。

上記の様な一つの場を盛り上げると言う事は、企業コミニティの活性化に非常に繋がると思った。現在、企業コミニティを活性化させる事が出来る人は、大手から2~3000万円で仕事がもらえる。

恐らく、肌感覚かもしれないがこのDJにはどのタイミングでシャンパンを開ければ盛り上げるかなど盛り上げ方のコツがあるはずだ。また、あえて盛り上げ方のパターンも少なくしていると思うし、踊り方を教える所も客を育てると言う意識がみえる。

恐らく、この盛り上げるタイミングが重要でありこれは、ゲーミフィケーションのレベルデザインに通じていると思う。私は知り合いにレベルデザイナーがいないために知り合いのDJにとりあえず盛り上げ方のコツを教えてもらおうと思う。

本日伝えたい事『暗がりだと女性は更に美しく見えるね!』

/2012.04.29

お茶の生産のIT化

4月27日

先日、お茶卸さんと話した。

そこで知ったお茶の業界について本日は書きたい。

お茶葉は大きく分けると100グラム①300~400円②800~1000円③1500~2000円の3つに分けられる。それぞれの価格の違いについて説明すると・・・

①の300~400円のお茶は2~4番茶が使われている。

②800~1000円1番茶のみ使用

③『被覆』や『手もみ』などの手間がかかっている。

ここで『被覆』を知らない不勉強者のために、『被覆』とはお茶を育てている間に1週間~2週間藁などで日光をさえぎる栽培方法。この期間によって『玉露』や『碾茶』と言った種類のお茶に分けられる。で、結局どうやんと言う話になるが、日光を浴びないお陰で苦味成分のカテキンが少なくなり逆に旨味成分のアミノ酸が増えて・・・・

昆布の様な味になる。

と偉そうに言う私もこの事はこの間お茶の教室に言ったので知ったばかりホヤホヤ・・・けどこのお陰で茶卸さんとも普通に話しできた。

その時の話で一番面白かったのがお茶生産のIT化と言う話だ。

現在、コンビニなどで販売しているお茶は全て鹿児島産だそうだ。お茶といえば静岡もしくは宇治と言うイメージだが現実は鹿児島。

では、なぜ鹿児島かと言うと安く作れるから。

なぜ安く作れるかと言うと以下の

①4毛作(南にの気候により可能)②畑の区画整備(静岡などの山に畑を持っている方は自分の畑が様々な場所に点在している事が良くある。しかし区画整備する事により収穫や手入れの際の人件費を半分にする事が出来るようになった)③全自動の機械の導入(茶葉を機械に入れてボタンを押せば製品になる。この事により夫婦2人で広大な面積を耕す事が可能)

このような一つ一つの効率化をIT化することによって達成しているそうだ。

農家がITで効率化!なにか違和感を感じるがこの間の日本農業賞の授賞式を見て思ったがそもそも農業とは論理的であり、科学なのだと思う。やっている人のイメージがおじいちゃんやおばあちゃんなだけであって・・・・・

本日伝えたい事『農業の本質は論理的であり、私の本質はデリケート』

 

 

 

 

/2012.04.27

優秀な人だから陥る迷子現象

4月24日

昨日、セミナーの参加者様から経営相談を受けたのでお会いしていた。

60億円のダンボールメーカーさん

セミナーの内容自体はOtoO(オーツーオ)の今後の可能性について!セミナー終了後弾丸で70歳の役員の男性が名刺交換をしにきてくれた。当日は時間が無かったので話ができなかったがダンボールメーカーさんがなんで興味を持ってくれたのか後日電話して伺ってみた。

すると、『現在何かしらの新規事業を立ち上げようとしているのだが子会社にポス関連のIT企業を持っているので上手く親和性を持たせることは出来ないかと思いまして・・・!昨日も別のジオメディア関連のアプリの会合に行ってきたんですが凄い事になってますね・・・・』

御歳70歳でセミナー3日後に可能性を感じたからと言ってこのフットワークの軽さ!!!!!

更に話を聞いていると『現在、新規事業として〇〇や××更に△△なども可能性を感じておりこんな所に情報を集めに行ったり動いているのですよ』

そこで私が言った言葉は『感度の良さと凄いフットワークの軽さは感激しました。しかし、ちょっと外を見すぎですね!外には答えは無いですよ!まず、社内を見て自社が何ができるか?自社のコアコンピタンスは何か?そういった所を見つめ直してからしっかりとした軸を持ってそれから外を見ないと迷子になりますよ』

70歳のしかもやたら頭の切れる方に対して非常に失礼な発言ではあるがこれは、頭の良い優秀な人に程おこる現象だと思う。

関西で言うと立命〇大学の学生が就職活動中に陥っている気がする。立命〇の就職活動の平均エントリー企業数は50~100社くらいらしく、中には200社を越える学生もざらにいるらしい。

上記の学生の就職活動の結果は大きく2つに分かれる。

①自分が何がしたいのか何が出来るのか明確でないため、ほとんどの企業を落ちてしまう。

②10社近く内定をもらうが結局どこの会社に入れば良いか悩んだあげくその会社が良かったかどうかは入社してから分かる。

私何かは、そもそも50社のエントリーシートを記入する事を想像しただけで少年シャンプの世界に逃避行するだろう。しかし、立命〇の学生は頭も良く行動力もあるが故に先に知識を集めてしまう。

結局一番大切な時間を削ってしまうのである。

上記の話をするとそれまで黙っていた社長の息子がいきなり話し出した。

どうやら、息子さんは既にやりたい事が決まっていたが最後の決断がしきれておらず様々な情報を集めていたそうだ。息子さんが話してくれた事業について私は『心の中で決まっているのであればそれで良いじゃないですか!何をやるかの可能性はいくらでもあるので結局何にするかは自分がしたい事が一番良いですよ。この決め方で決めれば逃げられないですからね』と言うと非常に晴れ晴れした顔で明日の役員会議で発表します。と言い帰られた。

本当は、自社の見つめ直しとそこから考えられる各事業の参入可否判断&中長期の経営計画を立てるプロジェクトを用意していたが提案しなかった。

会社には1円もならなかったが何か良い事をした気がする。村田さん(上司)ごめん!

本日伝えたい事『良い事をしたらご飯が美味しい。高校から20キロ太ってしまった。』

 

 

 

 

 

 

 

 

/2012.04.25

お金を払う価値の有る情報とは?

※今日のは、長いのでガッツの有る人だけ読んでください。(けど価値はあると思います)

4月23日

今となっては、ほとんどの情報がインターネットに転がっている。

言うまでも無く無料で!

 

ほとんどの情報の価値がなくなってきていると思う。

極端な話をすれば、昔のコンサルタントは北海道の出来事を九州で話すだけでお金になったと言う。つまり、ただの情報屋でも価値のある情報を届けられ、それで業績があがれば立派なコンサルタントだったのだ。現にうちの会社の古い人は昔の方がよっぽど楽だったと言う者もいる。

 

では、現在においてお金を払う価値のある情報とはなんだろうか?

それはもちろん他の誰も持っていない情報に近ければ近いほどそして、それが役に立てばたつほど価値があると言えるだろう。

役に立つかたたないかは受けて側の問題も大きいので今回はおいておく事にする。

従って、本日の話は自分しか知らない情報についてだが、それは2つ存在する。

それは、①『自分しか体験した事のない情報』と②『気付き(知恵・アイディアなどの呼び方の物もろもろ)』である。

1つ目の自分しか体験した事のない情報。

例えば、昼間のフィットネスクラブに一人で泳ぎに行き、平均年齢65歳のおばちゃんと一緒に水中エアロビや平泳ぎなどのカリキュラムを8時間受けながら、おばあちゃんたちがいつどこで競泳水着を買うのか?購買頻度は?どの様な視点を重要視して購入するのか?流行の柄?などの情報である。

 

そして、もう1つの『気付き(知恵・アイディアもろもろ)』

1つ目の自分しか体験した事のない情報は分かり易く納得も行き易いと思うので本日はこの『気付き』にフォーカスしたいと思う。

そもそも、気付きとは何ぞや?と言う話の前に一旦話をぶっ飛ばしたい。

 

3段階の『ワカル』についてだ。

人が『わかった』と返事をした際には3通りの意味が存在する。

①知った。

②理解した。

③腑に落ちた

 

①の知ったとは、情報として聞いた程度でその物事を正しく理解したとは言わない。例えるならば、友達の平均交際期間1ヶ月の男が23番目の彼女と付き合った際に『今回の彼女はマジで運命を感じた』と23回目のセリフを言われた際の友達の『わかった、わかった』がそれにあたる。この『わかった』はその友達がなぜ運命を感じるに至ったかまでは理解せずに発せられた言葉だ。

 

②の理解したとは、上記のセリフがなぜ発せられたかまで、しっかりと聞いた上で話の受けて側が『なるほど、それならばこいつが運命を感じたというのも無理は無いな』と理解した際に発せされる言葉である。

 

③の腑に落ちた状態になるには②の状態に+受け手側に経験が必要である。この経験が②の先にあるか後にあるかは問われない。先にあれば②の話しを聞いた瞬間に③至るであろうし、また②の後に経験すれば、その経験した瞬間に友達の言っていた事の本当の想いが伝わる。

 

ここでやっと本題に戻そう。『気付き』だか一般的にこの③の状態を『気付き』と勘違いしている人が多い。この③の状態は自分の人生においては非常に大きな価値をもたらすが他人からお金をもらうまでの価値はあまり無い。と言うよりそもそも、その情報を誰かが先に発信しているので自分だけの情報ではない。

 

私が定義する『気付き』とはこの③の腑に落ちた情報を最低2つ以上掛け合わせて作られた情報の事を言う。

 

ちなみに、今回の話で言えば大きく①わかるの3種類の話し②腑に落ちた情報だけではお金にならず最低でも2つ以上掛け合わせなければお金にならないと言う話し(厳密には上記の①②の話そのものが既に気付きなので今回の話は腑に落ちた話の掛け算ではなく気付きの掛け算からなる話である)。

 

上記の2つ以上の話しを組あわせているので私の定義では今回の話しは『気付き』に分類される。

 

私のブログをほかにも読んでいる方はわかるかも知れないが私のブログは良く話がぶっ飛ぶ。

 

このぶっ飛ぶ事こそが『気付き』の証だと思っている。

文章としては非常に汚い形かも知れないが、そこに価値があると信じているし今後も話が飛び飛びの物を発進し続けたい。

 

ちなみにこの『気付き』を増やす方法は2つ。

①腑に落ちた情報を数多く集める事と②その情報を忘れない事。私は後者の忘れない事が得意だと思う。(名前・漢字・スペルは直ぐに忘れるが・・・笑)

 

本日伝えたい事『この掛け算の話し方をするようになったのはいつからなんやろ?こればっかりは思い出せない!きっと聞いている人を最後に驚かそうと思っていたら・・・物心付いたときにはなっていた・・・』

大手の成功事例は延命治療?

4月22日

本日は皆様ご存知バングラ山口氏のチャリティー講演会の手伝いに行った。山口氏を知らない非国民な方へ簡単に説明すると元船井総研で私に一番最初に仕事を教えてくれたツワモノ!現在は日本のアパレル企業とバングラディッシュのアパレル工場との架け橋として飛び回っている方で日本で最もバングラに詳しい方(ローラさんより詳しいかも)である。

山口氏の会社ホームページhttp://www.onepi.co.jp/

その講演では、なぜビジネスをする上でバングラを選んだのかや現地人の肌の色に似ていて得したエピソードなど涙あり笑ありの90分間であった。(最後は全員でスタンディングオーべーションで幕を閉じた講演だった)しかし、本日の話はここが主ではない。この話は絶対山口氏に直接聞いた方が良いので・・・

本日の話はその講演会で出会った、縫製工場の社長さんの話し。

この縫製工場さんでは、空手などの道着をメーカーからのOEMに応えているそうだ。空手のメーカーへの卸額の市場は約8億円でその内この会社様が1~2億円を担っているそうだ。

今回この講演に来た理由は、現在道着の生産は技術的に労働集約型なため海外で行っており最後の『名入れ』や『裾あわせ』を国内で行っているそうだ。この『名入れ』や『裾あわせ』も技術と言う面ではなくリードタイムと言う面で国内で行っていると言う理由らしい。そこで本体の道着をさらに安い所で生産できないかとバングラに目をつけているそうだ。

そこで、私はその経営者さんに質問した。

『リードタイムの問題が海外が解決する事はありえないのですか?解決したらどうするんですか?』と言う問いに対して

その方は『全ての工程を海外に移して日本も一顧客を言う視点で世界を相手に販売していく』

『なるほど、メーカーや海外のOEM受注工場が同じ戦略をとってきたらどうするんですか?』

『・・・・』

『メーカーや海外のOEM受注工場の資本力ってどれくらいあるんですか?』

『分からない』

この方にも伝えたが仕入先を常に品質・価格の面で見直す事は絶対必要な企業努力だと思う。しかし、この様な戦略だけで経営すると結局最後に物を言うのは資本力になる。(国内だけであればメーカーも8億の市場に本気を出す可能性は少ないが・・・)もしも、道着の世界で仮にこの売上1~2億円の企業が資本力の上で大きく他社に差を付けているのであれば話しは別だが・・・一応他の企業の資本力を調べた方が良いですねと伝えておいた。

価格だけでいくと、この企業に頼まなければならない理由が非常に不安定になる。

また視点を変えてこの様な質問をした。

『強くなる道着って作れないのですか?』すると競泳水着と同じで世界的潮流として道着などで能力に差が出ないように規定が厳しくなってきているので非常に難しいそうだ。

しかし・・・

ここで、話を題名に戻すとやはり世間に出回っている成功事例の情報は大手企業の成功事例が非常に多い気がする。SPAだの生産地の移転だの。

しかし、重要な事はその成功事例が資本力が無くても出来る事かどうか?もしも、資本力が必要であれば逆に言えば資本があれば誰でも出来てしまうという危険が伴う。

逆に資本力が必要でなければ、その様な情報が存在すれば皆まねするので基本的にはその様な情報は世間には回らない。これが知的財産(コーラのレシピ)。

極論、中小企業が新聞・TV・インターネットの情報を元に経営の舵を切る事自体が危険と言う事がいいたい。※本当に極論なんで鵜呑みにしないで下さいね。

本日伝えたい事『バングラ山口のアクセントは『バ』である。』

 

 

業績向上の優先順位

4月20日

商売の鉄則は①商品力②売場力③集客力④接客力の順に注力していく事

最近、更にこの順番の意味が体に染み込んできたと同時にこの順番に気付いた人の事を尊敬している。

私の支援先のネットショップである商品ページを作り込んだ。そして、毎日のアクセス数と成約率をとっていくと作り込めば作り込むだけみるみる成約率が上がっていく。その商品ページの4月の成約率は6%を超えている。

しかし、もう一つの支援先で作り込んだ商品ページは全く売れない。

この2つの差は?

商材は違えど両方ともその商材の中では人気商品。

ただ違うのは価格が競合と比べて安いか高いか!価格が価値に見合っているかどうか!

『結局価格かよ!』とかなり落ち込んだ!やはり、価格勝負しなくても売れるにはと言う所を追求したいし今後も追及し続けたいと思っている。

しかし、特にネットショップと言う価格比較を行い易い市場において価格のもたらす影響力は大きい事を認めざるおえないし。そこを無視して理想論だけを言っていても何も結果はでない。

だから、私が売場に関してできる事はまず売場の力が発揮される価格分の価値の商品で成約率2%だったものを6%などに上げて売れる商品をさらに売りまくる事だと気付いた。

恐らく、これを見た人の中には価格勝負にならない商品を取り扱えば良い。例えばオリジナル商品などを・・・と思う人もいるかも知れない。

しかし、インターネットとは人がキーワードを検索して初めて動き出すものであり自分から知りたいと思った情報しか手に入らない。その中で全く世間に競合がいない商品を作ってもまず売れない。新しい商品を販売するには商圏内に広告などを使用して啓蒙していかなければならない。小さな商圏であれば販促費はしれていているので良いが全国商圏を相手にするネットショップにおいて啓蒙を行うには、TVや雑誌媒体への継続的な露出を視野に入れなければ成らない場合もある。つまり、既にネットショップとして業界的に認知度が高いショップ以外は中小企業が手を出すべき策ではない。※家具などの型番が存在しない商品は別である。

などと、言う事を考えているとやはり①②③④の順番は奥が深すぎる。

集客にしろ商品と売場がボロボロでは販促費がかかるだけで成約には結びつかない。

本日伝えたい事『何かのポイントを列挙するだけではなく、そこには優先順位が必ず必要』

必要悪!

4月19日

本日駅の売店で『ツナ』と書かれたおにぎりを購入し食べた。

びっくりする位に『パサパサ』(全ての水分をもってかれかけた・・・)

しかし、その瞬間私は1つの事に気付く。『ツナマヨネーズ』と書いていない事に・・・・

なんと正直ものなのだろうか・・・・私の完敗だ・・・

それにしても、値段はちゃっかり130円コンビニのおにぎりではマヨネーズが入っていて通常105円。破格の値段だ。

しかも、値段の差以上に味覚の差は激しい。

この差を踏まえてマヨネーズを抜く事によるメリットはマヨネーズ代とそれを練り合わせる工賃だが1つに付きいったい何円なのだろうか?

これは、確実に駅と言う立地だからこそ出来る技!確実に普通のコンビニでは客を逃がしかねなく費用対効果が著しく悪いであろう。

などと考えているとふと思うに。この会社のことだけを考えるとこの『ツナおにぎり』は必要ないが世の中全てを見るともしかして必要なのかもしれない。この『ツナおにぎり』が無ければ『ツナマヨネーズ』のありがたみに気付く事は無かっただろう。さらにこのおにぎりがスーパーで79円で販売されており隣で『ツナマヨネーズ』が98円で販売されていれば価格の差について非常に納得がいく。

今回の話しでは価格が130円なので話がややこしくなるが安かろう悪かろう商品は『引き立て役』として必要悪なのだろう。

丁度、私が小学生の頃出たタイ米も同じである。

※これは私の思い出話なのでこれ以降は特に読まなくて結構です。

タイ米の輸入許可が日本に出てまもなく政府に対する批判が激しかった時父親が私に『タイ米について同思う?』と質問してきた。

私は2~3回ほど食べてそのまずさにこれまでの日本米のありがたみをかみ締めていたので『日本米が輸入許可により侵食されて農家が困る事はないやろ。むしろブランディングされて値段が上がり少し農家が楽になる可能性があるんちゃう』

すると父親は『やるやん。わしも同じ事を大臣に話したわ。その時にわしの目の前で輸入許可の電話してたから実質タイ米はわしが入れたんや・・・・』

上記の話が本当でも嘘でもどの道、父は凄いと思う。本当なら普通に凄いが、嘘ならその想像力が凄いのでやはり凄い。

私は上記の話を『シースーって最初に言ったのは実は俺や』レベルに考えているが・・・・

本日伝えたい事『今日一番の仕事はおにぎりと一緒にお茶を買ったこと・・・』

/2012.04.19

大手卸の行っている事

4月19日

本日はアパレル大手卸の方と話す機会があった。

取引小売店数1万社以上仕入先メーカー1,000社以上と言う本物の大手である。

そこで、現在私が卸向けのセミナーを企画していたので前回このブログで雑に説明した卸の売上の上げ方の3つのうちどれに興味があるかお聞きした。

すると、小売店の売上をあげる事に非常に興味を持っていた。

そこで、ブログでは書いていなかったが小売店の業績の上げ方をもう少し丁寧に5つ程、説明し、どこまで大手卸が行っているのかを伺った所、なに一つ行っていなかった。

終いには『うちに来てくれないか!』と言う始末。(恐らく社交辞令・・・けど40%くらいは本気じゃないかと信じてしまうのが私の良い所!)

私は入社1年目の時に調査先の企業(安全靴の一部上場の最大手)に就職活動中と言うていでヒアリングをしている時に内定をもらった事があるがそれに続く快挙(笑)

尋常じゃない可能しか感じない一日となった。

本日伝えたい事『ちなみに40%と言う数字は天気予報で言えばほとんどの確立で一度は雨降る=結構マジな数字であり、打率で言えば前人未到の快挙』

 

卸の売上の上げ方

4月13日

ここ1年、卸に興味を持ち色々と仕事をする中で売上の上げ方が見えてきたのでまとめてみたい。

業績の上げ方は大きく3つ存在する。

①既存客の単価アップ ②既存の商品を使っての新規開拓 ③BtoBの直販

①の本質は客の業績アップを助ける事!(カタログ作成と販促物の提供などなど)

そもそも既存客とは全ての商品ラインアップを知らない事がほとんど!従って、例えば小売店は自分の知っている商品だけを全てのお客様に進めてしまっている。だから、しっかりとMDを体系化させてどの様な方にはこの商品と言うのを分かり易くしなければならない。これをカタログをい通して体系化し小売店が分かり易くする。そして、業界ごとに小売店が業績をあげるために必要なツールをこちらが用意してあげる。

②の新規開拓にも2種類存在する。

地域とルートによってこれまで以外の客を開拓する方法だ。地域は直ぐにイメージが着くだろうがルートとは例えば小麦粉ならば卸によってラーメンの麺工場に専門に卸している所やパン屋専門に卸している所などが存在するのでこれまでの既存ルート外に対してもアプローチをかける。

③直販に関しては雨ざらしと言う概念が必要である。

雨ざらしとは『街の〇〇屋さん』具体的には町工場・婦人服屋など小さな店舗のために卸がしっかりとフォローし切れていないお店の事であり、これらに対してネットショップなどを通してフォローをする形式である。これの一番成功例がモノタロウである。ここは街の従業員3人以下の工場にネットショップを通して販売している。しかもネットショップだからといってそこまで安い訳ではない。この様な町工場はこれまでは卸が着てくれないのでホームセンターなどで仕入れていたのでこの不便さを解消してあげたのである。

本日伝えたい事『すみません。本日は自分のメモがてら味付け無しで書いちゃいました。しかも雑い・・・』

 

脅威の成約率!本店サイト13%

4月11日

本日はペット用の療法食専門店様のお話

いつものごとく雑に説明すると病気のワンちゃんネコちゃん様のペットフード専門店。

病気のワンちゃんネコちゃんは一度ある種の病気にかかるとずっとこのペットフードを食べなければ成らない。(シャブ付け状態)

ここで話はぶっ飛び成約率の話をすると小売の平均値としては本店サイト1%楽天サイト3%と言うのが一種の目安である。やはり、買う気満点の楽天ユーザーの方が成約率も高く。そもそも最安値に近くなければ流入もしぬくいので必然的に高くなる傾向がある。成約率を上げるには以下のポイントがある。

①顧客の納得の行く価格設定(商品力)②サイトの作りが買物し易い(売場力)③買う気のある人だけを流入させる。(集客力)④即納などのサービスレベルにおいて他店より優れている(接客)

上記の内容の一番成約率に大きな影響を与えるのが①でありその次が③である。

では、本日のクライアントはと言うと本店サイトにおいてサイト全体の成約率が4.8%で売れ筋商品10商品の商品ページの成約率は平均13%強。商品によっては35%越え商品も存在する。

この10商品は全て最安値か?否!全ての商品が更に安値が存在する。

タネを明かすとほとんどの受注件数がリピートによるものである。『③の買う気のある客だけが流入している』と言うことだ。

しかし、この答え方はタネを明かした様で実は明かしていない回答だ。

最安値でもないのになぜリピートするのかと言う答えになっておらず本質の答えではない。

このサイトの本当の力はリピートし易い商材を扱っている事ではなく。リピートさせるだけの接客力が存在するという事。

通販サイトにおける接客力とは、私は以下の公式が成り立つと思う。

接客力=納期×情報量+その商材よるサービス(ラッピング・名入れ・メッセージカード等)

このサイトでは、全商品即納+オンライン診療と言いペットについての質問に答えている。店長が元看護士(獣医の)で旦那さんが現役の獣医というため上記のサービスが可能である。

また、実は多くのペットが療法食を一生食べなくても良いのに食べているケースが多く、今年の目標は1匹でも多く無駄なシャブ付けのペットを解放する事としている。本業の売上を下げかねない動きであるがそれがペットのためであるから仕方が無い。心底ペット思いの店長と旦那様だからこそ出来る芸当なのである。

ここまでしていると、同県内の常連は車で1時間かけてわざわざ店舗まで商品を受け取りに来るお客様が週に3~5人ほどで出してきた。受け取りに来たからと言って何も安くなる訳ではない。しかし、来る。(恐らく、店長と話しをしたいのだろう)

このアマゾンバリの接客力。初めは、接客に時間を取られて私のお願いしていた宿題をほとんど達成出来ていなかったので毎回怒っていたがここまでくればもうこれで付き抜けるしかない。

以前にも話したが最近ネットショップにおけるライフサイクルの進みから接客の重要度が日に日に増している。本来はどこまで行っても商品力と集客力なのだがもう接客力をないがしろに出来なくなってきた。

本日伝えたい事『良い小売店を作るお手伝いが出来る良いコンサルタントでありたい』

/2012.04.12