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利益(メリット)保存の法則

2015年5月20日

本日は、営業利益額の最大化の為に本当に大切な話をしようと思う。

なぜ、こんなに大切な話を私の大学では教えてくれなかったのだろうか?

 

いや!それは無理もない。社会人になっても・・・日本1の経営コンサルティングファームに入っても誰も教えてくれなかったのだから・・・

少なくても私の周りの人は誰も教えてくれなかった。

この話を知っている人は人類に一体、何%存在するのだろうか?

『やる事』『なす事』全て成功する本当の実力者達は、皆知っているのだろうか?

 

その話とは、『利益(メリット)保存の法則』についてである。

 

※この記事を書くにあたって調べたらどうやら、ハーバードのクリストン・クリステンセンが「魅力ある利益保存の法則」と言うのを発表しているようだが・・・

ここで話しているのは、どうやら『売上』と『粗利率』をどの様にいじっても荒利額は変動しないと言う話をしているようだが・・・

(上記の話は私が2年前に見つけたと思ったのだが1997年に発表しているようだ・・・しかもベストセラーになっている始末・・・笑)

 

私が今回お話するのは、粗利額の留まらず、エネルギー保存の法則と同じように以下の方程式のように保たれていると言う事である。

利益(メリット)保存の法則とは・・・

取り扱う商品(サービス)によって得られる『メリットの総量』は変わらないと言う法則

そして、自社の利益を最大化するには、自社がどのポジション(商流)にいるかのよって、各メリット(粗利率・キャッシュフロー)には適正な数字と言うものが存在する。

ビジネスモデルを作るとは、どの様な商品(サービス)がどの様なメリットのバランスにすれば自社のメリットの最大化するのかを考える事である。

 

そして、これまで我々コンサルタントが行っていたのは基本的には、誰のメリットにもならない摩擦部分の改善を行う事により業績アップを行っていた。

ネットショップに限ってで言えば、この摩擦の軽減の仕方は確立され、様々な商材において再現性が確認された。

 

《上記の法則にたどり着いた経緯》

①粗利額について

ネットショップを新規で立ち上げた際にその企業の社員さんのレベルと人数から1年後の月あたり粗利額は大体予想が出来る。

粗利率が高ければ売上は小さくなり易く、粗利率が低ければ、売上は大きくなり易く・・・・結局、粗利額はその会社の社員さんの平均のレベル×人数によって決まる。

と言う事が分かった。

ここで言う、レベルとは以下の視点にて①~③までのどのステップにいるのか?と言う話。

①『約束が守れる』

②『スピード(初動が早い)』

③『考える(論理的に考えて行動できる)』

 

この『スピード(初動が早い)』のレベルまで行っている会社の社員さんがネットショップを始めた際には1年後1人当たり60~80万円稼ぐだろう。

 

 

②飲食店の業績アップの話

飲食店の専門コンサルタントに業績の上げ方を聞いた。

すると、一言『立地さえ間違えていなければあとは、オペレーションの効率化だけやで!』

オペレーションを効率化し、人件費比率を下げて、その分のお金を、原価へあてる。すると食べ応えが増すのでお客様は喜び繁盛する。

船井総研の提案通りやりきれば営業利益率20%の飲食店が出来るのだが、それをやり切れるかどうかは経営者の方次第との話。

 

この話は、実はネットショップの業績アップと同じである。

我々はネットショップを『商品力(品揃え)』『売場力(回遊性)』『集客力(受注に繋がるアクセスアップ)』と言う視点でまず『商品力』と『売場力』を高める事により

成約率が上げ、それによりアクセスを集めるので、集客の費用対効果を最大限に高め、最安値でも利益が残る店舗作りを行う。そうすると勝手に売上は上がり

粗利額も増えていく。そして出来上がった薄利多売でも儲かる仕組みの中で物量を増やし、自社商品の開発により、薄利多売⇒圧利多売へと移していくと言う手法だ!

 

③キャッシュフローの話

昨年末に、船井総研の財務系のコンサルタントにキャッシュフローについて教えてもらった!

その際に、黒字倒産しないためには、『支払いサイト>回収サイト』の状態に成っていれば絶対に潰れないよ!と教えてもらった。

サイトとは期間の事を指しており、支払う期間より、回収の期間が短ければ、売上が上がれば上がるだけお金が溜まって行く仕組みになる。

最たる例が、アマゾンや楽天の支払いサイトである。一般ユーザから預かったお金を店舗側には少しタイムラグを空けてから振り込まれる。

これにより、急成長しても問題ないビジネスモデルが生まれたのだ。

しかし、この様な事は誰でも知っているので皆支払いサイトを長くされると嫌がるのは当たり前・・・

その条件を飲ませると言う事は、それ相応の力関係が必要であり、この力関係とは違った言い方をすれば、

悪い条件を飲んでもさらに余りあるメリットがそこに存在すると言う事を指す。

つまり、アマゾンなどは、このキャッシュフローを店舗側にやさしい形にすれば恐らくもっと流通額を伸ばせるだろうがあえて急成長が出来る形にしていると言う事。

 

つまり、ビジネスモデルとは、そのビジネスモデルごとに『最適な粗利率』『最適なキャッシュフロー』と言う物があり、その最適な数字にしておけば粗利額の最大化は計れる。

しかし、そこを自社の都合により粗利率などを操作すると売上が下がり、最終的な粗利額は下がってしまう。

そして、アマゾンなどはそれを承知の上で、急成長できるためにあえてキャッシュフローの部分を自社の都合に寄せていると言う事。

 

上記の考えが正しいのであれば、『適正な粗利率』や『最適なキャッシュフロー』で経営をしている全ての会社が儲かっていなければいけないが

実際はそうではない。

 

その矛盾はどこから来ているのか?

と言うのが『摩擦の存在』ではる。

摩擦とは、そのビジネスモデルに直接的に関わる企業や最終使用者以外にその商品(サービス)が人類に与えるメリットが渡ってしまう事。

簡単に言えば、『無駄な広告費』や『無駄な人件費』などの事を指す。

 

つまり、この摩擦の軽減さえできれば業績が上がる。

この摩擦の軽減方法を直ぐに見つける力が上がれば、どの様な事業を行っても高確率で成功させられる。

 

では上記の様に摩擦の削減により業績アップが出来る人が、さらに上の業績アップの手法を目指すのであればどのような手法になるのか?

 

それは、人類においてより、利益(メリット)の総量の大きい商品(サービス)を生み出す事である。

摩擦軽減により得られる利益をはるかに凌ぐ利益を得たいのであれば・・・・

 

『世の為!人の為!に成る商品(サービス)を作るほかない』

 

上記の言葉は、綺麗ごとではなく、あくまで利益を最大化させるためにも非常に利にかなった言葉である事を知ってしまった。

 

※上記の話を踏まえて、何度も図を見て欲しい! きっと何かの役に立つことを切に願うばかりである。

 

本日伝えたい事:『今日のブログは伝わらん気がするな~!笑』

 

 

 

 

 

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