食品通販について『提案営業』

2011.11.26

本日は、食品メーカー(和菓子)に対して営業強化システムの構築プロジェクトの報告会であった。

今回の報告会は調査分析からこれからどの方向性で進めていくかの提案であった。

そこで、我々が提案したのは、ノベルティーを変える事によりMD(品揃え)を付加する事により新たなターゲットを狙っていこうと言うものであった。

具体的には、法人企業に対して訪問さきへの手土産を定期的に契約する事やスーパーへ対してのフェース数の拡充のために(普段は1フェースしか無理だがイベント時には2~3フェースになる)イベント数を増やすことにより売上アップを提案した。

やはり、どこの業種・業態でも決まって言える事が『提案営業をできない所は生き残れない』と言うことである。

そして、提案の種類は業種・業態によって異なるが大きく分けると

①付加価値部分の提案(カステラのネット通販において父の日用に頑固なお父さん用のメッセージカードなどの様にターゲットのお父さんごとのに提案)

②代行作業(通販物流の用に物流会社がネットショップの出荷業務もすると)

③商品を使うことによる効果(コストダウン情報など)

④0から生み出す提案

上記のなかから自社もしくは自分ができる提案を考えるとなかなかうまくいかない。

そのような考え方ではなく、顧客が何に困っているのかを聞くかとが最も大切でその中から自分ができそうな事を考えるほうがよっぽど効率的であり喜んでもらえる。

この様なプロセスを経て提案することができるかどうか?更にどこまで深い提案か?この数と質が今後の企業においては非常に重要に成ってくるだろう。

 

 

 

 

 

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