ネットで物を売るなら!

2013.08.29

2013年8月28日

今回の話をする前に、ネットショップで物を売る際の大前提を話しておこう。

それは、『型番商品以外は売りにくい』と言う事だ!

型番商品とはジャンコードが存在する・・・つまり、どこかから仕入れた商品。もしくは、他の店でも購入できる商品と言い換えることもできるだろう!

この様な商品は安くさえすれば売れる。非常に簡単だ!

この話方をすると、じゃ~どこお店もめちゃくちゃ儲かるのか?と言う誤解を招くが売上は立っても儲かる(利益が残る)など一言も言っていない。

もしも、そんな簡単なら私の職業は存在しない。

儲かるには、『MD』や『売場の回遊性』や『集客の当て方』この3つを全て連動させて初めて利益が出るようになる。そして、これを自社サイトで出来る人がナカナカいないのが現状。

 

そして、本日お話したいのは、そんな型番商品の販売の方法の話をしたいのではなく、もっと本質的な話をしたい。

つまり、型番だろうが、オリジナル商品だろうがネット上にて物を販売するには!と言う話だ!

 

では、その本質的な話をする前に、なぜ型番ではない『オリジナル商品』が売りにくいのか?と言う話をしなければならない。

それは、『ネットの世界は全て検索した結果とでしかない』と言う大前提が存在するからだ!これ以上でもこれ以下でもない。

つまり、例えは悪いが、大手メーカーの商品である『コカ・コーラー』をネットで購入しようと思うと検索窓に『コカ・コーラー』や『コカ・コーラー 激安』などで検索する。

上記のように検索している人のニーズは既に顕在化しているため、欲しい物が明確でありあとは一番安いや早く届く商品を購入すれば良い。

つまり、ニーズが明確であれば比較し易いので買い物が失敗し辛いのだ。

その点、『オリジナル商品』とは他の商品との比較がし難い。同じような商品を見つけても、Aと言う商品は○○が優れているが××は劣っている。しかし、Bと言う商品はAと言う商品の長所が短所で逆に短所が長所であったりするから本当に比較できる商品を見つけるまでに非常に苦労する。

比較できなければ、その買い物が正しいのかどうか分からないので自身が持てなくて購入しにくいのは当たり前。※もちろん、その辺の不安を押し切って購入する人もいるだろうが中々売れずらいのだ。

 

例えば、貸衣装は現在ネット上では昨年対比で160~170%の市場規模で成長しており現状で恐らく8億円~10億円くらいはあると思うが、ネットで貸衣装と言う市場が世の中に認知されだしたのは初めて売り出してから6年ほど立ってからの事である。

それくらい、認知度の低いものを売るのは難しいのである。

しかし、最近その販売方法がかなり分かってきた!

 

その答えとは、『商品ページ成約率3%になるまで値下げするか付加価値を上げ続ける』と言う事だ!

 

商品とはその購入者にとって、価格=価値の状態が築ければ必ず売れる。

これは、言い切って良い!

つまり、その商品の『適正な値付け』が出来きれば必ず売れると言うことだ!

私と直接交流がある人は、私が作った価格分の価値の算出ようの気持ち悪くなるようなエクセルを見た事があるかも知れないが、今回の様に既に存在する商品を売るだけであるのであれば、商品ページ成約率を3%になるまで値下げするか付加価値を上げ続ければ良い。

※もちろん、『売れる商品を作る』には、価格分の価値の算出用の気持ち悪くなるようなエクセルを使う方が良いと思うが!

 

オリジナル商品を販売すると、成約率が0.8%などになってしまいがちだ!この様な成約率では、集客を当てた所で、採算合わなくなってしまう。

成約率とは支持率だ!そのページに来た人の何%が支持してくれているか?と言う話だ!

つまり、成約率が悪い商品は支持されていない。言い方を変えれば、価格=価値になっていないと言う事の証明である。

つまり、価格が高いと言う事だ!

であれば、『価格を下げる』or『価値をあげる』と言う選択肢しか存在しない。

 

ここまでのロジックは誰でも考え付くのだが、ここからの戦略において中小企業はほとんどは、既存商品を改良して商品に付加価値をどうにか付けようと更なる商品開発を取りがちだ。

しかし、私は安くして売ってしまえば良いと思う。

いつ実現するか、分からない様な『世の中に認められる付加価値』を夢見るよりは、既存の価値に合うまで価格を下げてしまえば良い!

そして、商品が売れてくれば多くのお客様の声を聞く事が出来る。それからの方が確実に、『世の中に認められる付加価値』を生み出す確率は上がる。

 

ここで頭の良い人は、『では何故、大手メーカーは同スペックの商品を高くでも販売しているんだ!』と言う意見がでるだろう!

この話には、価値の構造について話さなければならない。

価値とは=『コスト』+『何が出来るか?』+『どう感じるか?』の3つの価値の総和がそのまま価格に転嫁される。

 

そして、大手メーカーは価格=価値に見合うまで販促をかける事により『認知度』を高め『どう感じるか?』の部分のブランド価値による付加価値を行っている。

 

今、紹介した中小企業の『価値が合うまで価格を下げる』と言う戦略と大手の『価値が合うまで販促によりブランド価値を高める』と言う2つのこの戦略の注目すべき本質は、『既存商品を改良して商品に付加価値を追加しない』と言う事だ!

どちらも価格分の価値を見誤った商品を作ってしまった時点で利益は残り辛い。

従って、どちらの戦略でも良いのだが資金力がなければ、安くする方が良いだろう!

 

本当はここからマーケティングとは・・・的な話がしたいのだがそれは、このがじログの検索まどにて『マーケティングとは』と検索していただければ私が何を良いたいかご理解いただけるのでここでの詳しい説明は割愛させていただくが。要するに、まずは少しでも早く物を売る事により顧客との接点を持たなければ良い物も作れないので、商品自体はいじらずに売ってしまう方が賢い選択だと言うこと。

※もしも、成約率が5%などの商品があるのであれば、それは価格が安すぎると言う事なので価格を上げなければならない。他社の在庫がなくなれば成約率は上がるので主力単品は定期的に成約率のチェックがいるだろう!また成約率が8%の商品もでてくるだろう。それは完全に集客が出来ていないのでもっと露出の必要がある。この様に成約率ごと丁寧に商品を管理してあげなければ商品は必ず売れる。

本日伝えたい事:『最近さらに仕事が楽しい!』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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