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サトーカメラの売場の見方

2014年1月30日

本日は、全国の小売店の経営者が見学に訪れる事で有名な超繁盛店のサトーカメラさんにお伺いした。

サトーカメラさんを知らない人のために・・・

宇都宮を中心に、大手家電量販店8社近くが競合ひしめく環境にありながら、『デジタル一丸カメラ』のシェアを50%以上獲得している超繁盛店!

 

映画でも何でも見た人が異なれば、感想が異なる。

そこで、本日は私の感想文を見て、1つの売場の見方を増やして頂ければと思う。

 

サトカメの売場の特徴

①2商品しか販売していない②鮮度を重視   以上!

 

①2商品しか販売していない

店舗の面積はドラックストアと同じくらいなので恐らく100~120坪だろう!従ってもちろん、実際にはカメラに関する様々な商品が存在するのだが・・・

店舗に入って目に付くのは、『プリント』と『写真のデコレーション』の2品しか目立たない!

プリントの仕方が分かるようにお客さんに説明スペース          写真をデコレーションできるようの工作スペース(ラメなども無料)

   

そして、この2商品の値段だが、『携帯の画像をプリント1枚10円~』『プリントした写真をデコレーションできるスペースとラメなどの小物 無料』

あえて極端に言うと、『10円』と『無料』の商品しか販売していないのに『デジタル一眼カメラ』のシェアが50%を超えているのだ!

要するに、この売場からは『携帯のカメラの精度が上がっている今ほとんどの人がカメラなんて買いたいなんて思っていない』と言う現実を受容れている事が伺える。

 

みんな、カメラを欲しくないと言う事実を受容れる

だけどカメラを好きになってもらうにはどうしたら良いだろう?

カメラを通しての人生を豊かにする1つの手段を知ってもらおう!

しかし、それを知ってもらうにはどうしたら良いだろう?

10円や無料と言う本当にハードルの低い商品によって知り合った人に少しずつ伝えていこう

その中で興味を持った人がカメラを欲しいと言えば販売しよう!

 

この流れの意志が売場に反映している。これだけ売場がはっきりしていれば、お客さんもだが、それ以上に社員さんにとっては、自分の仕事が明確になる事だろう!

※もちろん、文化の告知方法として『チラシ』『TV』など様々な方法は取られているが、売場に関しても徹底されていると言う事である。

 

②鮮度を重視

  

上記の写真を見て気付くだろうが、とにかく売場の什器にお金をかけていない。ちなみに、その前に掲載したプリントの黒板もスタッフの人が木の板に塗料を塗って自分達で作ったそうだ!

ここで、お伝えしたいのは、サトーカメラさんが什器にお金をかけないケチな企業だと言う意味では決して無い!

そうではなくて、上記のように什器にお金をかけないと、どの様な恩恵がるだろうか!それは売場の変更がお金と言う制約から解放されスピーディーに行われると言う事。

実際にこの店舗では、月に最低2回は変更するが、基本的に気付いた瞬間にマイナーチェンジをしまくっているそうだ!

※むしろ売場の什器にはお金をかけていないが、人件費と言う視点でみれば、相当お金をかけている。

 

業績向上=スピード99%+質1%。

 

たとえ1キロ先の目的地に向かう際に、間違って逆方向へ走り出し、遠回りになっても、そのスピードが光速であれば、歩いて最短を向かう人よりは圧倒的に早いと言う事!

そして、多くの待ちの中小零細企業は、歩くどころか止まっていると言う事。だから動いている企業の方が強いし、またその速度が速い方がもっと強いのは至極当たり前の話。

仮に地球を1週して到着してしまったとしても、動かない競合は一生たどり着けない目的・・・どちらが早く目的地にたどり着けるかは明白!

 

このスピードを維持するために社員全員が一丸となっている事が伺える。

 

などなど、色々言ったが、それをやり切ると言う所に、サトカメさんの凄さの真髄が存在する!

結局方法を知ったからといって、上記の様な事を近くの大手量販店がやり切れるはずが無い!

 

そして、それをやり切れる所にサトカメさんの本質的な強さがある。

そして、その強さはどこから来ているのか?

 

それは社員さんが皆、自立していると言う事!自分で考えて行動するから!指示が無くても改善が進む!

 

では、なぜサトカメさんの社員は自立するのだろうか?

 

もちろん、『理念』や『クレド』など実施もあるがこれらはどこまで行っても方法論で本質的解決は出来ない。

 

その『理念』や『クレド』を浸透させる所に本質的な強さがあるはずだ!

 

そして、それはきっとトップの熱量だろう!

絶対にやりきるんだと言う熱量が、少しずつ社員さんに伝わった結果が競合激戦区の宇都宮において、シェア50%と言うアポな数字を叩きだしているのだろう!

 

本日伝えたい事:『あなたの温度は何度ですか?』

実店舗で昨年対比220%の花屋さん

2014年1月29日

ネットショップで昨年対比220%と聞いた瞬間。

そこまで驚く事は無い。

しかし、今日は実店舗にて・・・創業40年以上も行っているのに(始めたばかりではないと言う事)・・・

店舗数はそのまま!

社員数もそのまま!

しかし売上は昨年対比220%以上と言う花屋さんとであった。(厳密には2年前から知ってはいたが・・・)

そこで、何をやったのかをすかさず聞いてみると!

 

これまで、100円の花を1回しか買わなかった人に2回買ってもらっただけだと仰る。

それを聞いて、私は直ぐに名簿の分析を徹底的にしたのか?新たな商品付加をしたのか?などと考えてしまったが・・・・

 

その会社の専務いわく、『これまで必要に迫られてしか花を購入しなかった人に、花を贈るシーンは他にもあると言う事を伝え続けてきただけです。それが、なぜか昨年やっと実りだしただけです』と仰るのだ。

そのお店の商圏内における、市場規模は3億円と言われていたのに、そのお店は現在、年商10億円。しかし、周りの花屋さんはどこも潰れていない。

 

要するに、競合の花屋さんのお客さんと奪っていないと言う事。

これまで、花を買わなかった人をお客さんにしていった結果だ!

つまり、市場を創りだしたと言う事。

 

そして、この花屋さんの経営のお師匠さんが非常に面白い言葉を残されている

『文化の無い企業や産業には発展性が無い』

 

要するに、文化を創らなという事は、既にその商品(サービス)を欲しいと言っている人に対して販売する事。

従って、そのお客さんをめぐって競合同士の奪いあいが行われる。奪い合いになれば大手資本に勝てないし、買ったとしても儲からないと言う事を言いたいのだろう。

 

似たような言葉は丁度2年前に聞いていた・・・

その時も感銘を受けて、ネットショップに置き換えて考えると、どう言う事だと様々な商材に置き換えて2~3ヶ月は真剣に考えた。

しかし、答えは出なかった。

 

そこで、私の出した答えは・・・

 

リアルの接客があって初めて可能な話でこの話とネットは違う!ネットの場合はどうすればシェアを奪えるか?を追求すべきだ!

 

と言う答えだった!

それから、2年間!シェアの奪い合いをしまくった。

そして、いくつかの必勝法を生み出した。

今は負ける気がしないが・・・

 

理想論を語れば喧嘩なんかしたくない。

孔子も言っているように・・・

大前提として、争いは行ってはいけない。しかし、もし!どうしてもするなら短期的に倒してあげるのが相手へ対しての優しさ!

(戦いが長引けば、両国とも疲弊し・・・その後に勝敗が決まれば、負けた国は立ち直れないからと言う意味)

 

戦い続けた2年が経ち・・・今、もう一度同じ言葉を聞いて今ならやっと、文化を創るという意味が分かった気がした!

※しかし、ここで気をつけないといけないのが分かった気がしているだけと言う事が大いにあるので、実際に行動に移して生きたいと思う。

 

本日伝えたい事:『どこまで分かったと思えば、本当に分かったのか?どこまで行っても分からないものである・・・』

コンサルタントに向いていない人

2014年1月29日

今から非常に極端な話を行いたい・・・

コンサルタントに向いている人について!

今の自分の通帳の残高を把握している人は本質的には向いていないと思う。

 

上記の説明では恐らく、誰も意味が分からないと思うのでもっと分かり易く言い換えると

自分の事に興味があり過ぎる人はコンサルタントには向いていない!

どこまで行っても、コンサルタントは他人の幸せを本気で、自然と、喜べなければならない。

支援先の業績が上がれば喜ぶのは当たり前だが、その社員さんが家を買ったり、子どもが出来たりと言うイベントごとに自然と喜びが出なければ本質的には向いていないと思う。

 

今はさすがになくなったが、私が若手の頃は、毎月クレジットカードは止まっていた。

それを、見た先輩のコンサルタントは、自分の資金繰りも見れて無い奴にコンサルは頼みたくないな!と冗談交じりに怒られた・・・

しかし、私は・・・

 

自分の通帳の残高をチェックする暇があれば1分でも寝たい!

それ以外の時間は支援先の為に使っているのだから!

 

今は、私も睡眠が取れるようにはなったのでクレジットも止まらないようにはなった。笑

しかし若手の頃は上記の事を常に本気で考えていた事を今でも覚えている。

業績の上げ方が分からなければ、それを追求する時間はどれだけあっても切など決してない。

従って実際に毎日、『睡眠を確保する』と言うご褒美をニンジンとして頑張っていたし、その様な状態でなぜ銀行の残高を見ようとおもうだろうか!

この頃は、睡眠をとる事に対する罪悪感がひどく強かった事を今でもおほえている。

昔に比べると大分、自分を許せるようになったが、今でも若干の罪悪感は残っているのは確かだ。

 

私がコンサルタントとして魅力を感じる人は皆自分のお金に無頓着だ!

 

ここに、コンサルタントとして本質的な適正が見えると確信している。

 

とは言うものの何も、無駄遣いをする人がコンサルタントに向いていると言う訳ではないので・・・

 

本日伝えたい事:『今年からは貯金をしたい』

 

 

世界1予約の取れないレストラン『エル・ブリ』

2014年1月27日

みなさんは、『エル・ブリ』と言うレストランをご存知だろうか?

スペインにあった三ツ星レストランでイギリスの雑誌『レストラン』において5度の世界1のレストランに輝いており、50席しかないレストランに年間200万人の予約が殺到する事から世界1予約の取れないレストランと呼ばれている。※残念ながら2011年7月30日 閉店

 

更にこのレストランの特徴としては、営業期間が年間で6ヶ月間しか存在しないと言う事。

そして、残りの6ヶ月間は来年の新作料理の開発に費やしていると言う事。

 

私がよく申し上げているお店の力である『商品力』『売場力』『集客力』『接客力』のうち完全に『商品力』だけで勝負しており、しきっているお店と言える。

まさに、一番理想的な『商品力集客』が出来ているお店だ。

 

そして、更にこのお店特徴は、世界で見たことも無い料理を提供し続けると言うコンセプトを貫くために、調理に液体窒素を使用したりとこれまでの料理の概念を完全に超えている点である。

この様な話を聞いて、私はこの店の料理長フェラン・アドリアに興味が沸き過ぎ、そこで、映画「エル・ブリの秘密 世界一予約のとれないレストラン」と言うドキュメンタリーを見ることにした。http://www.elbulli-movie.jp/

このドキュメンタリーはレストランを休業し新たな料理の開発に密着したものだ。

※是非『0→1』を生み出す側に回りたい人はこれを見て欲しい。

 

ここからは、私が驚いた点を列挙させて頂く。

《エル・ブリの凄い所》

①徹底的なリサーチ

②味より驚きを優先

③圧倒的、短期間での創造

 

①徹底的なリサーチ

6ヶ月間の5ヶ月はリサーチに時間を使っていたと言う点だ!

リサーチとは、様々な『食材と食材の食べ合わせ』や『調理方法』をひたすら実験する事を指す。

そして、面白いものに出会うと料理長のフェランは、弟子に『これの考えられる調理法をリスト化しろ』や『この食材の組み合わせをリスト化しろ』と指示する。

そして、その実験の結果その食材の組み合わせや調理方法がある程度の形になれば直ぐにリスト化を行い。そのまま放置しておく。

 

②味より驚きを優先

外部のソムリエの人が訪れて味見を行い、味について改善点を述べた際に調理長のフェランから『味はどうでも良いよ!それよりも驚きが重要だ!美味しい味はあとから何とでもなるから・・・それよりも今は驚きを探してるんだよ』と一喝されているシーンがあった。

このレストランのコンセプトは『世の中で見たことも無い料理を提供する』と言う事。この約束を守り続けているからこそ世界中から支持され続けていた。

 

③圧倒的、短期間での創造

新作の料理は普段使用しているレストランではなく、開発専用の場所がバルセロナにある。

このバルセロナでは、主にリスト作成のみを行い。

その年の開店2~3週間前に普段使用しているレストランに戻り、そこから最終的にどの料理を出すか?また味付けはどうするかを決める。

ドキュメンタリーでは、開店の日に1品の味付けが固まってない状態だった。

よく誤解されがちなのは、時間をかければ良い物が作れると勘違いしている人が多い。

これはネットショップの売場作りでも言える事だが絶対的に短期間で作った方が良い物が出来る。

時間をかけると、アイディアが継ぎ足し、継ぎ足しになり、全てのアイディアの整合性が保ち難い。

従って、短期間で創りきって整合性の整ったもの方が完成度の高いものが出来上がる。

 

ここで間違えて欲しくないのは、『リサーチ』と『実際の創造』を区別しなければならないと言うこと。

要するに、リサーチには時間をかけるが、実際の創造は短期間が理想と言う事。

 

もしも、もっと良いアイディアが浮かんだ際は、また一から作り直す事を行わなければならない。

※この考え方は、フェイスブックのシステムエンジニアの人も言っており、凄く共感した事を覚えている。

 

あまりに話があちらこちらに言っているので最後にまとめたいと思う。

『エル・ブリ』と言うレストランは、『世の中で見たことも無い料理を提供する』と言うコンセプトを守るために、アイディアと言うまぐれを全て排除すべく、圧倒的数のリサーチと言う名の『トライ&エラー』を繰り返す事により、圧倒的ブランディングを確立し世界中から支持を受け続けていたと言う事。

ビジネスは、まぐれではいけない。

センスが良いなどの言葉を使ってしまう企業は、どこまで行ってもギャンブルだ!

 

本日伝えたい事:『フェランも太っていたので安心した。真剣に働いている人は太るようだ!って違うかぁ!笑』

 

 

 

30代死に物狂いで働いたあとの40代!

2014年1月26日

先日とある社長から以下の様な話を聞いた。

社長:『私は30代まではそれこそ死に物狂いで働いた!』

社長:『そして、1から立ち上げた会社を24歳から40歳までで年商19億円まで持っていけました!』

社長:『しかし、そこからが問題なんですよ!そこから私は7年間遊びに遊んだんです。会社も行かずに・・・』

社長:『そのお陰か、幹部社員達は自分で考えて動けるようになっているけど・・・私がこんなんだから、そこからやはり伸び悩んでいるんです』

社長:『7年間遊んで気づいた事は、虚しさしか残らないと言う事』

社長:『私には子供がいません。だから私の財産は全て社員にばら撒こうと思っているんです。ただ、お金を渡しても意味が無いので株式を渡そうと思っているんです。』

社長:『しかし、それであれば今の状況の会社では私がいなくなっても安心とは言えません。だからもう一度立上り現在以外の事業と合わせて100億円までは持って行きたいんです』

社長:『これをあと6年で成し遂げようと思っています。』

社長:『ただねぇ~!遊び癖は中々抜けないモンですね!笑』

社長:『やっと最近抜けて来ましたが、完全に抜けるまでに大分時間がかかりました。』

 

・・・・・・

この社長以外を見ていても、どうやら45歳以上の人を見ていると、30代まで死に物狂いで働いている人は、その時の力で死ぬまで食うに困る事は無いようだ!

この30代を本気で死に物狂いで働くと言うレベルをやり切る人がそもそも少ないのだが

それをやり切った人の多くが、そこで休憩をしてしまうようだ。

そのなかで休憩をしなかった人が業界や日本・世界に対して何か大きな事をやり遂げるのだと思う。

 

『宮崎駿』『野村克也』『スティーブ・ジョブズ』『織田信長』『ゴータマ・シッダッタ』名前を挙げていけば切が無いが・・・

【孔子の言葉】

十有五にして学に志す。
三十にして立つ。
四十にして惑わず。
五十にして天命を知る。
六十にして耳順がう。
七十にして心の欲する所に従って、矩を踰えず。

とは言うものの私は今から第一の難関を越えなければならない!

しかし、逆に言えば、あと4年間死に物狂いで働いた分は貯金と言う訳だ!

どこまで、高見にいけるか楽しみでしかない。

 

本日伝えたい事:『休憩したらしんどいよ!』

 

 

片思い

2014年1月22日

2014年1月19日船井総合研究所 創業者である舩井幸雄氏がお亡くなりになられた。

この出来事において一番驚いてのは、自分が想像以上に寂しい気持ちになったと言う事である。

直接2人で話した事すらないのに・・・

もう絶対に実らない片思いのような甘酸っぱい気持ちになっている自分に気付き・・・

船井さんの影響力を改めて認識させられた。

 

私が船井総研に入って1年目。

船井総研に対して正直、『何て適当な会社』だと思っていた。

※今振り返るとただ、自分が適当なだけだったのだが・・・そんな私を好き勝手にやらせてくれるから、この様に思ったのだろう。

 

しかし、社歴が増すにつれて、船井総研の凄さや船井さんの作った仕組みの秀逸さに気付かされている。

そして、船井総研を知れば知るほど、自分の支援先には船井総研の様な会社になって欲しいと本気で思うようになった。

 

船井総研の何が凄いか?

船井総研には、『船井流経営法』と呼ばれるノウハウが存在する。

その中のメインを構成している物は『即時業績アップ法』と言われる手法の数々である。

この『即時業績アップ法』により短期的に業績を上げて経営者の信頼を勝取り本質的な経営を一緒に行っていくと言うものだ。

 

ただ、これらのノウハウが実は体系化されていない・・・

つまり、ノウハウが完全には蓄積されていないのだ。

1人のコンサルタントが20年働いた際に、20年分のノウハウが蓄積する。

そして、このコンサルタントが自分の近しい人間にだけ、口伝えでノウハウを伝えていくのだ。

従って、20年分のノウハウのほとんどがその1人が止めてしまえば無くなってしまうのだ・・・

 

そんな適当な会社なのに、未だに支持されている理由とれは・・・

それは、『人にノウハウが溜まる』と言う所に再現性が存在するからだ!

つまり、人が育つ組織作りがされている。

そして、その様な組織を作ったのが、船井幸雄さんと言う訳だ。

 

正直、晩年の船井さんのスピリチュアルな部分は、まだ未熟な私には分からないが・・・

この環境を作った人へ対して純粋に尊敬と・・・

そんな環境を私に与えてくれた船井さんに対して純粋に感謝しか生まれない。

 

そんな船井さんに対して、自分でも気付かないうちに、どうやら恋をしていたようだ。

 

本日伝えたい事:『心よりご冥福をお祈り申し上げます』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

『気ずかない』のは悪くない

2014年1月19日

いきなり昔話をしたい。

私が保育園の頃の話。

家族でスーパーに行った際。

駐車場で車を止める降りようとすると、隣の車がとても近くにあった。

(単純に父親が隣に寄せすぎて駐車しただけなのだが・・・)

私は、『も~~!邪魔な車だなッ!』と腹を立てて思いっきりドアを開けて隣の車に当てていた。

・・・・

この時に私に罪悪感など微塵も存在しない。

そして、何回かその様な事を繰り返している時に父親が『お前、隣の車に気をつけろよ!』と言われた。

その時は、何を『気をつけろ』と言っているのか分かっていなかった!ただ、『車にひかれるな』と言う意味で捉えていた。

父親もまさか、自分の子供が隣の車にドアを思いっきり当てまくっていると思っていないので上記のような注意しかしていなかったのだろう。

 

それからも何回か隣にドアをぶつけていたと思う。

そして、ある時に父親か母親に気付かれる。

そして、引くほど怒られる・・・

 

そこで初めて、『人は自分の車に傷がつくのを嫌がる』と言う事を知った。

そう、私には自分の物が傷つくと嫌だと言う感覚が無かったのだ!

 

子供は残酷と言うが要するに、善悪などの価値基準がないだけ・・・

 

それを教えてあげなければ成らないのが大人の仕事!

 

子育てでは当たり前の事なのに・・・

仕事の世界になるとそれが出来ない?

 

『何であいつは気付かないのだろう?』

『いつになったら気付いてくれるのだろう?』

『それくらい常識だろう!』

 

人はまず、『気付いていない』事に『気付いていない』

だからこそ、気付けると言う経験は人を育てる。

 

今年は、『様々な事に気付ける場所造り』を本気で進めて生きたい。

その第一弾が、『EC経営研究会』や『シェア40%獲得倶楽部』

自分の『甘さ』『ぬるさ』『ずるさ』に気付ける研究会にしたい。

 

ちなみに、今朝も『EC経営研究会』を通して私自身の『ずるさ』に気付かさせられた。

 

本日伝えたい事:『今、気付いていない、まだ見ぬ何かを求めて!』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

『約束を守る覚悟』と『約束をする勇気』

2014年1月19月

小学生の時だろうか父親から以下のような事をいわれた。

父親:『りょうしろう!言葉は大切にしなければあかんぞ!言葉には、『言霊』と言うモノが宿っているからな!』

父親:『つまり、たましいが存在するんだよ!』

私:『???どう言う事』

父親:『要するに、一度お前の口から離れた言葉は魂が宿り、ずっと動き出す!言葉は聞こえている間だけ存在するんじゃなくてずっと存在するだ!』

父親:『だから、悪い事を言うと、ずっと悪い方向へお前を連れて行こうとする。』

父親:『約束をして、相手がその約束を忘れていても、ずっとその約束は残っているだよ!だから気安く約束はしてはいけないよ!嘘つきになるからね!』

 

こんな事を言われた事を今でも覚えている。

時は遡り、保育園の頃・・・

私はとにかく口が達者だった。

そして、とにかく嘘が上手だった。

大人たちを次々に騙しては自分の都合の良い方向へ話を持っていっていた。

そして、つじつまを合わせるためにドンドン嘘を重ねて行っていた。

そんな時代が数年続き、自分に嫌気がさしていた頃・・・父親から言われた言葉だったので今でも覚えている。

それから私は嘘をつかなくなった。

しかし、直ぐには嘘は抜けなかった・・・

そこで第一段階として、『人を勘違いさせる事』を覚えた。言葉を使い・・・嘘はついていないけど、自分の思い通りに勘違いさせる日々・・・

もしも、相手が嘘だと気づいても『こう言う意味で言ったから、勘違いしたんだね!笑』と言えるように・・・

 

しかし、それも直ぐに飽きた・・・と言っても小学生の高学年までは使っていたと思う。

そして中学校になってからやっと私から嘘が抜けた。

嘘をつきたくないと思ってから5年が必要だった。

方法は簡単。嘘をつかないで済むような環境にしただけ・・・

人は自分の都合が悪くなると嘘をついてしまう。

そして、自分が都合の悪い時の多くが約束を破ってしまった時が多かった。

そこで私は約束絶対に守る様に心がけた・・・

それを心がけると同時期に私は『約束をしなくなった』・・・・

※ここでの嘘とは、『他人へ対する嘘』と『自分へ対する嘘』の2種類の嘘をまとめて『嘘』と呼んでいる。

 

野球の素振りを毎日すると自分と約束した。ただし、1日1回以上と言う約束で・・・(誰でも守れる範囲内でしか行わない・・・)

友達と遊びたい時でも約束はしなかった!

私:『お前、明日何してるん?』

友達:『暇やけど!どうしたん?』

私:『俺も暇やし!お前と遊びたいと思ってはいるから心の準備はしておいて!』

友達:『???・・・何時から遊ぶん?』

私:『あほか!遊ぶ何て言ってないやん!12時の時点で考えよう!』

私:『13時から遊ぶ予定は入れておいて!けど予定は未定やからな!確定ちゃうで!』

 

思い出話をしても、何もならないので本日の本題に移ろう!

業績を上げるには、何をするか意思決定を行い、それを実行しなければならない。

単純に進捗確認の徹底がされるだけで業績は必ず上がる。

 

つまり、『約束を守れば』必ず業績は上がる!そして、そのスピードに比例(進捗確認の頻度)する。

相手と約束する場合もあれば、誰にも言わないが自分と約束する場合もあるだろう!

従って業績を上げる第一段階として『約束』は存在する。それくらい重要なものだ!

 

そして、約束を守る事が大切だと言う事を認識すると人は・・・

『約束をしなくなる』・・・・

 

約束をすると言う勇気を持って欲しい!

そして、それを守った時の快楽を味わって欲しい!

そして、結果を教授して欲しい!

 

今日は締め切りの仕事を3つも終らせたので強気!

今年の仕事も全て完了!

※私の仕事の定義・・・これっぽっちもやりたくないけど、人として最低限行わなければならない事柄!(楽しくないもの!)

もちろん、コンサルティングはこれからも続くけど・・・それは全て楽しいから・・・仕事じゃない!

 

本日伝えたい事:『こっから1年遊びまくりや!』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

事業成功の方程式

2014年1月15日

良く、私がコンサルタントと知っている状態であう経営者の方には以下の様な質問をされる方がいる。

『最近、熱いのはどんあビジネスですか?』『どんな商材が儲かるんですか?』

 

答えは、『何でも良い』である。

 

やってはいけないビジネスや商材は少なからず存在するが基本的に何をやれば儲かると言うものなど存在しない。

従って『これをやれば成功しますよ!』と言う人が現れたとしたら・・・

基本的には『その企業にとって』と言う主語が入らない時点で絶対に嘘である。

 

しかし、これは言っている本人自身も、それが嘘だと思っていないので見抜く事が困難なため、口車に乗ってしまい易いものだ。

・・・と言ってはもともこもないので本日は事業を選ぶ基準をご紹介しよう。

以下の5つの視点で新規事業を企業ごとに当てはめて欲しい。

①時流に乗っているか?

②儲かるか?

③直ぐに1番になれるか?

④経験の延長上(本質的にと言う意味で)

⑤好きか?

上記の話を本当にしようと思うと一つ一つの言葉の意味を説明しなければならないのでそれはまたの機会にしよう。

 

それでは本日の本題である『事業成功の方程式』ついて

私はここ1年間は少し割合が減ったが基本的に新規事業ばかり行ってきた。

そこで成功する企業・・・途中であきらめてしまう企業・・・圧倒的に早く成功する企業・・・

様々な企業を見てきて気付いた方程式が以下のものである。

事業成功=事業規模<必要熱量

必要熱量=トップの熱量+その他の社員の熱量の総和(トップの熱量×熱の伝導率)

熱の伝導率=伝える力

要するに、その組織のトップがまずはどれだけ本気か?そして、それを他の人にどれだけ伝える事が出来るか?

ただそれだけと言う事が分かってきた。

 

最近メンタル的な話ばかりだから、とても胡散臭い奴に思われそうだが・・・

ただ、これを見た若手のコンサルの方は絶対にメンタル論から入らないで欲しい。

あくまで、売上を上げられる様になってからにして欲しい。

 

昔から、師匠の藤崎さんは売上を上げるだけなら簡単だ!

といっていた・・・

それを聞いて、率直に『ほんまかいな!』と思っていたが、ようやく最近その意味が分かってきた。

 

若手のコンサルタントは、そのレベルになってからにして欲しい!

そうでなければ、あなたに関わる全ての人が不幸になるから・・・

 

そして、ここからが一番大切なことだが、もしもその組織のトップの熱量が無い場合は、その事業を行わないように提案しなければならない。

そのような提案をしても、コンサルタントには一銭入らないが、それで良いのだ。

 

それでまた1つの企業を救う事が出来るのだから!

そして、初めは熱量があると思ったので、事業を進めてみたら、実はそんなに熱量が無かった事に気づいていしまった場合は・・・

 

自分がその組織のトップとして他の人に熱を与えていかなければならない。

そして、それが難しい場合は速やかに撤退の提案をしなければならない。

 

本日伝えたい事:『暑苦しい奴、世にはばかる』

 

 

 

 

コンサルタントの神様

2014年1月10日

この年末に渥美俊一さんのチェーンストア理論の商品構成についての本を読んだ・・・

渥美さんとは、船井幸雄さんのライバルとされており、この2人を元祖コンサルタントの神様と言われていた人なのである。

 

ネットショップはライフサイクル上では疑いようのない成長期である。

そして、私が支援先にお伝えしている戦略は全て、ビックストアになる戦略・・・これは、何かしらチェーンストア理論と繋がる部分があると思い読むことにしたのだ。

 

本を読んでみてかなり衝撃が走った・・・

 

私は社内でもかなり、船井流に詳しい方だと自負している。この5年間、書籍は元より、実際に船井総研において20年以上コンサルタントをしている人のみに興味を持ち接触し続けてきたからだ。

もちろん、コンサルティングを行う際に『長所進展法』や『包み込みの発想』や『ランチェスターのシェア理論』などソフトの概念的な部分はかなり活用させてもらっているがしかし、実際にネットショップの業績アップの方法は全て自分で考えてきた。

明確なノウハウは存在しないなか・・・それでも業績を上げなければならなかったので必然と言えば必然なのだが・・・

だから、1年目の中途半端にしか船井流をしらない人からは『ガジさんは全然船井流じゃなないですね!ガジさんは我時流ですね』などと言われていた。

これを聞くと・・・自分は船井流について詳しいと思っている私は・・・自分が船井流を使っていると思っている私は、非常に違和感を感じていた。

 

かなり回りくどくなってしまったが、この『チェーンストア理論』を読んではっきりした事は・・・

私の具体的な考え方は、全くと言って良いほど、『チェーンストア理論』だったと言う事実だ!

 

自分の思っていなかった事実に一瞬なんとも言えないショックを覚えるものの・・・

コンサルタントの神様と呼ばれる人と同じやり方だった事にマンザラでもない気持ちを覚えたお正月だった。

さらに言うと、渥美さんはアメリカのチェーンストア理論を日本に持ち込み『コンサルタントの神様』と呼ばれていたのだから自分でそれを創り上げた自分は・・・

 

それでは、このへんで本日の本題に入ろう!

以下に『チェーンストア理論 商品構成』を読んで自分用にまとめたメモを記載したので暇な人は目を通して欲しい。

【チェーンストア理論・・・商品構成】
チェーンストア理論とは、大衆の生活水準を向上させるのが最終目的でありその実現には
製造小売しか実現は不可能と言う立場から経営戦略を立てている。
そして、量販店作りは、あくまで製造小売を実現させるための物量の確保のための準備段階であった!
チェーンストア理論における最終のMDの形がTPOS(タイム・場所・場面・ライフスタイル)ごとの商品提案であり
つまり、客層ごとのMDである。しかし、この時に需要なのはグレードを揃えなければ合わせ買いには繋がらない。
チェーンストア理論の大原則は物量の確保と大衆の消費支出のどれだけのシェアを獲得するかであるために高購買頻度で誰でも購入する物だけを品揃え無ければならない。
むしろ、高級品や趣味品は物量が確保できないので取り扱ってはならないと言う発想だ!
しかし、ネットの様に『売場(店舗数)の制限がない』『在庫リスクがない』と言う特性を活かせるのであれば上記の通常ご法度の品揃えも問題ない。
チェーンストア理論のごりあくを教授できるのは、1商品(品目)の製造小売に成功した時ではなくそれを繰り返すうちに部門レベルで同一グレードにて製造小売商品が揃った時に初めて、最大の利益が手に入る。従って、本当に長い年月がかかる。
《MDの3大原則》
①用途(TPOS)で客層を捕らえろ
②単品(この単品は船井流の用語)強化により深さを持つ事が重要
③上記のMDが売場に反映されていないといけない
《適正規模とは》
他社との差別化が可能な品揃えの事をさし、自動的に売場面積とも連動する。
規模を拡大するのは良いがその際は売場の伸び率に応じて、部門数を増やしてはならない。
売場が2倍なら部門は1.5倍程度にし、その代わり各部門の深さを追求する必要がある。
深さとは、品目レベルやこれまで取り扱っていない用途(TPOS)や在庫量などを強化する事をさす。
また、上記の考え方プラス作業効率という視点を付加しなければならない。
ネットショップで言う所のSE(システムエンジニア)を内製化するや海外で人件費の安い人を雇用するなどである。
この効率化を考えずに規模を拡大すると売上の伸び率が比例しない。
《回転率について》
品目ごとに上下して良いが、品目内で上下してはいけない。それは、単純に仕入れ方を見誤っているだけだから!
《ディスカウントとチープの違い》
チープは・・・既に存在する製品の流通構造を工夫(卸を抜かす・大量仕入れなど)する事により安くする行為
ディスカウントは・・・製造や加工の段階から工夫する事により安くする行為
《割引の幅》
アメリカの場合・・・チープ3割~4割 ディスカウント4割~7割(それ以上の場合もある)
つまり、日本のディスカウントストアはアメリカで言う所のチープに当たる。
《SB(ストア・ブランド)とPB(プライベート・ブランド)》
チェーン化を進めるに当たり、SB(ストア・ブランド)やPB(プライベート・ブランド)は必要不可欠であり、
その商品開発は、トレード・オフと言う考え方から商品化すると、成功確率が上がる。
SB(ストア・ブランド)・・・既存のナショナルブランドを客層にあわせて改良する事により安くしたしな!
PB(プライベート・ブランド)・・・客層が求めているのに世の中に無い場合、お店が主導となり作成する商品!
《トレード・オフとは》
多機能で高価格で販売実績のある商品を使用用途を絞る事により、その用途には不必要な用途を削除する事により従来からは比べ物にならない低価格の商品を作りだす事である。この商品こそが本来のディスカウント商品である。
《商品ラインとは》
品目のごとの価格幅のことを指す
《価格ラインとは》
商品ラインの中の具体的な価格の事を指す。三桁の店舗数の店では1つの品目に価格ラインは4個以内にするのが買い易い!二桁の店舗数では5個まで、多くても7個以内。コモディティーグッツやコンビニエンス性の高い店舗は、1~2個に絞り上げなければならない。つまり、価格ラインは1~5個が適正と言える。
《プライス・ポイント》
価格ラインの中でも最も指示される価格ラインの事を指す。在庫はアイテムごとにも適正か確認するがその結果このプライス・ポイントの在庫量が最も多くなっているかも確認しなければならない。
《特売について》
日本の特売とは予算が行かない際や在庫処分の際に急遽行われる事が多いが本来は、通常とは違う特別な販売をするのだから準備に1年をかけてもいいくらいだ。
《特売の種類》
①コレクション特売
 1、シーゾナブル(季節商材による)特売・・・季節商品かつ必需品の品目を通常より拡大させる事により売上を伸ばす。
 2、シーゾナル(これまで取り扱っていない商材を取り扱う)・・・邸購買頻度商品などを集めて売上を伸ばす。
②プライス特売
商品ごとの特化のタイミング
 1、ナショナルブランド・・・新発売時が最大の割引
 2、ストアブランド・・・マス化を計る際に最大の割引
 3、プライベートブランド・・・新発売が最大の割引
《特売実施のスケジュール》
52週MDを21ヶ月前には立案
上記のMDについてどの様な商品を取り扱うか仕入先と18ヶ月前に相談
※ここで気を付けないといけない事は、ホット商品が売れている期間は長くて18ヶ月・・・従って、計画段階では何が売れるか分からないので実質的には仕入先のデットストックを履けるための特売が行われているのが現状。しかし本来は、半年や3ヶ月前に再度商品を見直す事が必要。これを行うにはそれなりの信頼関係が必要である。
特売が当たるかどうかは、従業員が事前に予約しているかどうかでわかる。
従業員が買わないような特売はそもそも当たらない。
そして、この予約は動く事のない売上の頭数なので、まず従業員に特売が行われる事を周知徹底する事が必要である。
アメリカでは、特売の売場が写真やスケッチにより本部から支持されており、その際の作業人時数や人件費まで指示がされている。
その店ごとの特売品目ごとに販促方法は変更しなければならない。
《製品開発》
注意点
①未熟(小規模)なうちからスタートしないと後手になってしまう
②商品開発は空白マーケットにて行わなければならないが、空白マーケットの探し方の始めの発想を『未熟・貧しい』と言う立場からスタートさせなければならない。『成熟している』と思うと『ニッチ・高級品』な商品開発になってしまい。物量が確保できずに上手く行かない。商品開発には、あくまで市場規模(物量)が必要。
③『未熟・貧しい』市場を見つけるには、その商材の先進国を見るや顧客の声をかき集める必要がある。絶対に現在の市場を見ても存在はしない。
《ブランドの種類》
目的別分類
P,B(プライベートブランド)・・・ナショナルブランドにない品種での商品開発
S.B(ストアブランド)・・・ナショナルブランドのある品種での商品開発
H,B(ハウスブランド)・・・各社が共同にて開発した物
コントロールラベル・・・A級メーカーに製造させたS.B
内容別分類
クオリティーブランド・・・品質を特に重視したもの。NBより値段が高い可能性が高い
プライスブランド・・・NBよりとにかく安い
competitiveブランド・・・他社と価格面において競争するための商品。最安値である事が条件
ジェネリック・・・competitiveブランドの一種だが、従来使われていない素材や加工方法・流通構造を使用する事により圧倒的低価格を実現する。
《『S.B』『P,B』の目標》
①売価・・・『S.B』業界平均の80%~70%『P,B』業界平均の50%~75%
②粗利率・・・業界平均の10~15%多い
③同質継続無限供給
④構成
 1、品目数の2割
 2、陳列量の4割
 3、売上高の3割
 4、粗利額の5割
⑤外国産地構成比5割
⑥1人のマーチャンダイザーの担当範囲は5~10品目、1人のバイヤーの担当範囲は50~200品目。メーカーや食堂の場合は1人1~2品目。仕入れるなら品種単位
⑦2~4週間にて納品が原則
⑧本質
 1、メーカーの作れないものを補う(NBと売価や容量が少し異なるだけなら作る必要はない)
 2、使う(食べる)人の立場からのニーズに応える
 3、日常使うもの
 4、大量生産品でないもの
《商品知識の入手の順序》
A 初級 (現場で基礎勉強中に)
 ①正確な品名と材質名とその種類と区分の仕分
 ②1、仕入原価と売価・・・自社・競合・一般市場・メーカーや産地側の希望小売価格
  2、粗利益率・・・厚利と薄利の商品を認識しなければならない
 ③実際の暮らしでの使い方
B 中級前期(訓練中)
 ④セールスポイント・・・品目ごとに購買決定の決め手になる急所がある
 ⑤ホットアイテム・・・消費が伸びつつある品目とその程度
 ⑥プライスポイント・・・どの値段あたりが一番払い易いかと言う目安
C 中級後期(アシスタント可能)
 ⑦品質基準・・・検査基準と許容限界
 ⑧工場、産地の勢力関係とメーカーごとの占拠率と在庫
 ⑨工場と産地で生産中の商品の傾向
D 高級(バイイング可能)
 ⑩工場や産地がこれから作ろうとしている商品の特色とその理由
 ⑪少なくとも自分に近い⑤段階の加工原価の内訳
 ⑫材料の性質とコストと入手経路
E 仕上げ(製品開発可能)
 ⑬加工場の資金繰りの時期的変化
 ⑭加工場ごとの加工能力とそのシステムの長所と短所
 ⑮欧米チェーンストアのマーチャンダイジングのシステム
本日伝えたい事:『もしかすると、神様は自分が神様とは気付かないのかも知れないね』