提案方営業

2012.01.01

2012年1月1日

久しぶりに良く眠った!

良く眠ったので夢を見た!夢の内容は母親が田舎で貸衣裳店を行っていた。

そして、その貸衣裳店では接客時にお客様の衣裳を選ぶ際に運勢も考慮して色やデザインを提案していた。なぜか私の母は占い師的な扱いを受けておりその店は結構人で賑わっていた。

夢の話は行き過ぎているにしろ、やはり現在どの業種業態にしろ調子の良い所と言うのは何かしらの提案がある。アパレルで言えば婦人服の路面店1店舗で年商3億円を売上げるお店が石川県の小松市に存在するがそこは、ミセス・シニア向けに『着やせし易い着こなし方』を提案しており客単価が平均2~3万円だそうだ。

また、中小の商社などで言えば未だに『御用聞き営業』の所が大半だ!御用聞き営業とはお客様が『〇〇を△個持って来い』と言われた商品の個数だけをお届けするスタイルの事を指す。つまり、営業とは名ばかりでただの『パシリ』である。お客様に言われたものしか購入してもらえない様では、お客様の知っている商品しか売れない。もちろん、お客様が一度お得と感じている商品なので粗利も取れない。しかし、業績の良い営業マンが行っているのは必需品の提案営業だ!つまり、消耗品の提案営業をする事によりお客様にとってなくてはならないお店にするのだ!そうする事によりお客様が大きな買い物をしたくなった時『適時』にもそばに居る事により売上を伸ばしている。

アパレルで言うのであれば、『パンツ』『靴下』『Tシャツ』などのインナーであろう!そう言う意味ではユニクロの戦略はやはり賢い!ヒートテックしかりユニクロのインナーを愛用している人は多いはず。ここに力を注いでいる所がユニクロに凄いところである。決してユニクロの飛躍的な成功は『ヒートテックの大爆発』ではなく、必需品へ対する提案営業と言う戦略をとった末の結果として『ヒートテックの大爆発』が存在するのだ。

 

 

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