大手量販店への新規口座開設ノウハウ

2012.09.15

9月15日

本日は題名の通り、『大手量販店への新規口座開設』する方法を具体例を元にご説明しよう。

しかし、その前に私がなぜ上記の様に大手量販店への新規口座開設をしようとしたかの背景をお話しよう!

ネットショップが始まり約15年。ネットショップとは大きく分けると以下のステージにおいて成長している。

①在庫を持たずにいかに売る!②売れる商品を在庫をもち売上げと利益の最大化をはかる。③顧客のニーズも掴めるようになれば自社のブランドにて商品を開発する。④その自社商品をネットのみならずリアルにも卸しだす。

つまり、今回の仕事は④のステージのクライアントからの依頼により販路開拓を行ったということだ。

それでは、本題に戻ろう。通常の大手量販店の新規口座を開設する手順は以下の様になる。

①代表電話(メールフォーム)から仕入れ担当者への繋げてもらう。

②資料を送るように言われる。(基本的にはここで切り捨てられる)

③サンプルを送るように言われる(資料の無い用がよっぽど面白ければ辿り着けるステージ)

④プレゼンを行いに行く(ここで初めて仕入れ担当者に会える)

⑤条件の話(プレゼンがうまくいけば、ロット・卸値・リードタイム・支払い方法・在庫の処分方法等)

上記の様なステップを踏み長い期間を経て口座が開設される。

それでは、今回の私はどれほどの時間を要したのだろうか?

答えは④のステージクリアまで1時間である。

 

良い意味で常識をしらない私の上司からの指令は以下の通りであった。

『察せい!』

この言葉を直訳すると、新商品発売にタイミングに合わせて口座開設を行おうと思うと通常の手順を踏んでいては間に合わないから何とかしろ!と言うか飛び込め!

と言う意味だと私は解釈した。

そこで私は、大手量販店の本社にアポイント無しで飛び込むことにした。

受付で『仕入れ担当者にアポイントを取りに着ました』と伝えると・・・

『アポイントは取られていますか?』と聞かれ『無いのであればお会いすることは出来ません』とごもっとものな答えが来た。

そこで私はこう言ってやった『それは重々分かっています。通常であれば電話でアポイントを取りそれから資料を送る手順である事も重々承知しております。しかし、私は今回アポイントを取りにここまで来たのです。だから、その思いと資料更にサンプルを届けてもらえないですか?』と言うと、受付のお姉さんに受け取ってもらう事に成功。この時点で③までクリア!

そして、去り際に『所で本日は仕入れ担当の方は居られないのですか?』と聞くと案の定『現在不在です』と言う答え。

そこで私は、業界用語で言う所の『タコ粘り』と言うノウハウを断行した。

『タコ粘り』とは、ロビーにて受付の見える位置で仕事を行い居座る戦法である。この戦法が確立されたのは西暦2012年9月13日の事である。

この『タコ粘り』を行い30分程すると、恐らく受付のお姉さんが『こいつ・・・会えるまで一生居座るんじゃないか?』と言う恐怖に駆られたのであろう!

私に近づいてきて、『担当者が只今戻ってきたのでお会いできます。こちらの部屋へどうぞ!』と仕入れ担当者に会うことが出来た。ここで④のステージに立てた。

そこで会ったのは新規口座開設の担当者の方だった。そして先方の第一声が『本当に船井さん?今時、飛び込み営業っていかつくない?』と言う一言。

そこで私は『飛び込みで営業だ何てそんな野蛮な事はしませんよ。ただ、アポイントを取りたくて直接来ただけです』と答えると『何でも良いけど、激しいですね』・・・・

そこからは元々商品力のある商品だったので話をしていくだけで口座の開設の確約をもらえた。これで④ステージもクリア。

本日はストーリー的に伝えたいがために分かりにくくなったと思うので最後にまとめると、やると決めて動きまくる事が大切と言う事。そして、どこまで行っても人は感情に動かされる生き物。マニュアルを覆すだけの感動(衝撃)を与えれば、何か動くと言う事。

本日伝えたい事『飛び込み営業なんて野蛮な事はしませんから・・・!(居座るけど・・・)』

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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