アパレルのネットショップにおいて一番大切なことは『何がどれだけ売れるか』と言う事をいかに的確に判断し、売れる商品の奥行きをめいいっぱい持つと言うことです。

つまり、どの商品がどれだけ売れるか分かれば売上は上がると言う事！

本日は雑誌掲載された服がどれだけ売れるのかの考え方にについてお伝えいたします。

ネットショップにおいて売上の方程式は

売上＝アクセス数×成約率×客単価

今回の場合は商品ごとに考えるので客単価は考えずにアクセス数×成約率で考えます。

まず、どれだけのアクセス数を稼げるかと言う事を考える際の判断基準に必要な要素は

①雑誌力（どの雑誌に載っているのか。複数掲載の場合は足し算）

②モデル力（どのモデルが着ているのか）

③雑誌コーデのメイン商品の力（メイン商品のアクセス数）

④雑誌コーデのメイン商品との親和性（メイン商品とは基本的には一番上に着るトップの商品。親和性とは掲載面積（重ね着だと面積が小さくなりアクセス数に与えるインパクトは小さい）とメイン商品との関係性（雑貨等になると親和性は弱くなる））

⑤気温（アパレルは気温によって売上が左右されるため。気温によってコートの売上が伸びたり伸びなかったり。）

⑥トレンド（現在の流行に合っているのか！）

上記の６項目の判断基準の下に１商品を1日づつアクセス数を拾っていくと大体のアクセス数が見えてくる。

では、アクセス数が分かれば次は成約率普段の成約率をかければいくつ売れるのかが見えてくる。

本日は、食品メーカー（和菓子）に対して営業強化システムの構築プロジェクトの報告会であった。

今回の報告会は調査分析からこれからどの方向性で進めていくかの提案であった。

そこで、我々が提案したのは、ノベルティーを変える事によりＭＤ（品揃え）を付加する事により新たなターゲットを狙っていこうと言うものであった。

具体的には、法人企業に対して訪問さきへの手土産を定期的に契約する事やスーパーへ対してのフェース数の拡充のために（普段は１フェースしか無理だがイベント時には２～３フェースになる）イベント数を増やすことにより売上アップを提案した。

やはり、どこの業種・業態でも決まって言える事が『提案営業をできない所は生き残れない』と言うことである。

そして、提案の種類は業種・業態によって異なるが大きく分けると

①付加価値部分の提案（カステラのネット通販において父の日用に頑固なお父さん用のメッセージカードなどの様にターゲットのお父さんごとのに提案）

②代行作業（通販物流の用に物流会社がネットショップの出荷業務もすると）

③商品を使うことによる効果（コストダウン情報など）

④０から生み出す提案

上記のなかから自社もしくは自分ができる提案を考えるとなかなかうまくいかない。

そのような考え方ではなく、顧客が何に困っているのかを聞くかとが最も大切でその中から自分ができそうな事を考えるほうがよっぽど効率的であり喜んでもらえる。

この様なプロセスを経て提案することができるかどうか？更にどこまで深い提案か？この数と質が今後の企業においては非常に重要に成ってくるだろう。

本日は社内の人より店舗間引力について教えてもらった。

店舗間引力とは、例えばスーパーの場合１人の消費者の自宅から2つのスーパーが存在した場合どちらのスーパーに行きやすいかと言うことを数学的に推測するための公式である。

店舗間引力の公式：F＝R２乗分のＳ

Ｆ＝店舗への引力（集客力）

Ｒ＝自宅から店舗への距離

Ｓ＝店舗の持つ力（スーパーの場合は売場面積に比例する。しかし、その他の業種・業態によって店舗の力を表すものは異なる。例えば、品揃え・価格・在庫個数ｅｔｃこのＳを出すのが非常にむずかしい。）

この式だけではイメージが付かないので例題を出すと

例）自宅から1キロ離れた店舗力５０のスーパーＡと自宅から２キロはなれた店舗力１００のスーパーＢがあった場合スーパーＡに行く確立を答えよ！

答え６６％の確立でスーパーＡに行く！

式：スーパーＡの店舗間引力＝50（Ｓ）分の（1キロ（Ｒ）×1キロ（Ｒ））＝５０

スーパーＢの店舗間引力＝100（Ｓ）分の（２キロ（Ｒ）×２キロ（Ｒ））＝２５

商圏内のスーパーが持っている店舗間引力の総和＝７５

スーパーＡに行く確立＝５０分の７５＝２分の３＝約６６％

この公式をネットショップで置き換えると

Ｓ＝商品力×集客力×売場力×接客力

Ｒ＝検索順位＝検索順位１位から離れるごとに距離は離れると考える

と置き換えれば1番店と自社との力の差が更に分かりやすくなり更に目指すべきゴールが明確になるだろう。