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スマートフォンについて

本日は、ネットショップにおいて日本一のお祭り用品専門店に支援に行った。
そこで、ネットショップの店長から『○フーショッピング』の売上はこれ以上伸びない気がする。
と言う話が出た。
これまではの常識では、検索エンジは一般消費者は
ヤフーを使い。企業もしくはビジネスマンはグーグルを使うと言うのが一般的であった。
従って、PPC広告も一般消費者向けの商材はヤフーの方に多くお金をかけたもので
逆にグーグルは日頃ネットを使い慣れている人が利用するので比較的、成約率が高いとされていた。
ところが現在、スマートフォンの普及に伴い、グーグルを利用する若者ユーザー(これまでヤフーを使用していた層)がグーグルを使い出した事が大きいのではないかと思う。
そして、昨年では、スマートフォンでの売れ件数は0であったのに対して
今年は、100件を超え成約率が0.5%。
つまり、利用者が急激に伸びているが対応が遅れているために非常に
買い辛い売場になっている事が明らかになった。
今後は、本格的にスマートフォンの対応に力を入れていかなければ成らないだろう。
本日伝えたいこと『現場にずっと張り付いている人の声は宝物』

楽天出店

本日は、ある貸衣裳店様から楽天出店の相談を受けた。

結論から言うと『全力で止めた』

なぜ、止めたかと言うとその貸衣裳店様は前から知っており

店舗の方まで行った事があるので良く知っている。ご主人が一人で行っており、非常に丁寧な仕事をするのにネットでの価格に毛の生えた価格でリアル店舗でも行っている。

通常リアル店舗の価格の4~5分の1の価格でネットはレンタルできる。これは、ネットショップの方が圧倒的に回転率が良いために成立するビジネスモデルでまた、元々のリアルの貸衣裳の価格が少し高すぎる。(気を使った表現)

それにしても、本日お会いした所は本当に良心的な方でなぜそんなに安くでレンタルするのですか?と聞くと。

『そんなに高く取らなくても生活できるから』と仰る!

一言でいると『底なしの良い方』以外に他ならない。

その方からの楽天出店の話。別に楽天出店が儲からないわけではない。

むしろ現在はマーケットが徐々に膨らんできているのをひしひしと肌で感じている。と言うのも現在楽天に出店している約100店舗の貸衣裳店の内4~50店舗と定期的に連絡を取っているためかなり正確にマーケットの膨らみを感じている。

従って、現在出店すれば儲かるのは間違いない。ではなぜ『全力で楽天出店を止めたのか?』それは、中途半端な気持ちで行うと出店料だけを払い撤退するのが関の山だからである。

中途半端な気持ちとは、貸衣裳で楽天出店を行うのであれば最低月300万円を目指さなければならず、人も2~3人程は欲しい。(出荷業務をリアル店舗の方にやって頂けるのであればWEB担当は1人でも十分でわあるが・・・)すると今回の貸衣裳店様は人を新たに雇ってまで出店することになる。そこまでするのであれば徹底的に調査もして300万円到達までの確立1%でも多くしなければリスクしか残らないのでそれ相応のお金もかかる。

しかし、どうも本日の貸衣裳店様にはその様な売上を上げる欲と言うのが感じられないので

中途半端な気持ちと準備で出店してはお金を100万円~200万円捨てるだけですよと止めた。

本来その話を受けてれば私はコンサルティングフィーを頂けたのかも知れない。

しかし、その仕事は誰のためにもならない。強いて言えば三木谷さんが喜ぶくらい。

本日伝えたいこと『とことんやるか!とことんやらんか!』

 

 

アパレルネットショップの売れ個数

アパレルのネットショップにおいて一番大切なことは『何がどれだけ売れるか』と言う事をいかに的確に判断し、売れる商品の奥行きをめいいっぱい持つと言うことです。

つまり、どの商品がどれだけ売れるか分かれば売上は上がると言う事!

本日は雑誌掲載された服がどれだけ売れるのかの考え方にについてお伝えいたします。

ネットショップにおいて売上の方程式は

売上=アクセス数×成約率×客単価

今回の場合は商品ごとに考えるので客単価は考えずにアクセス数×成約率で考えます。

まず、どれだけのアクセス数を稼げるかと言う事を考える際の判断基準に必要な要素は

①雑誌力(どの雑誌に載っているのか。複数掲載の場合は足し算)

②モデル力(どのモデルが着ているのか)

③雑誌コーデのメイン商品の力(メイン商品のアクセス数)

④雑誌コーデのメイン商品との親和性(メイン商品とは基本的には一番上に着るトップの商品。親和性とは掲載面積(重ね着だと面積が小さくなりアクセス数に与えるインパクトは小さい)とメイン商品との関係性(雑貨等になると親和性は弱くなる))

⑤気温(アパレルは気温によって売上が左右されるため。気温によってコートの売上が伸びたり伸びなかったり。)

⑥トレンド(現在の流行に合っているのか!)

上記の6項目の判断基準の下に1商品を1日づつアクセス数を拾っていくと大体のアクセス数が見えてくる。

では、アクセス数が分かれば次は成約率普段の成約率をかければいくつ売れるのかが見えてくる。

 

 

食品通販について『提案営業』

本日は、食品メーカー(和菓子)に対して営業強化システムの構築プロジェクトの報告会であった。

今回の報告会は調査分析からこれからどの方向性で進めていくかの提案であった。

そこで、我々が提案したのは、ノベルティーを変える事によりMD(品揃え)を付加する事により新たなターゲットを狙っていこうと言うものであった。

具体的には、法人企業に対して訪問さきへの手土産を定期的に契約する事やスーパーへ対してのフェース数の拡充のために(普段は1フェースしか無理だがイベント時には2~3フェースになる)イベント数を増やすことにより売上アップを提案した。

やはり、どこの業種・業態でも決まって言える事が『提案営業をできない所は生き残れない』と言うことである。

そして、提案の種類は業種・業態によって異なるが大きく分けると

①付加価値部分の提案(カステラのネット通販において父の日用に頑固なお父さん用のメッセージカードなどの様にターゲットのお父さんごとのに提案)

②代行作業(通販物流の用に物流会社がネットショップの出荷業務もすると)

③商品を使うことによる効果(コストダウン情報など)

④0から生み出す提案

上記のなかから自社もしくは自分ができる提案を考えるとなかなかうまくいかない。

そのような考え方ではなく、顧客が何に困っているのかを聞くかとが最も大切でその中から自分ができそうな事を考えるほうがよっぽど効率的であり喜んでもらえる。

この様なプロセスを経て提案することができるかどうか?更にどこまで深い提案か?この数と質が今後の企業においては非常に重要に成ってくるだろう。

 

 

 

 

 

店舗間引力

本日は社内の人より店舗間引力について教えてもらった。

店舗間引力とは、例えばスーパーの場合1人の消費者の自宅から2つのスーパーが存在した場合どちらのスーパーに行きやすいかと言うことを数学的に推測するための公式である。

店舗間引力の公式:F=R2乗分のS

F=店舗への引力(集客力)

R=自宅から店舗への距離

S=店舗の持つ力(スーパーの場合は売場面積に比例する。しかし、その他の業種・業態によって店舗の力を表すものは異なる。例えば、品揃え・価格・在庫個数etcこのSを出すのが非常にむずかしい。)

この式だけではイメージが付かないので例題を出すと

例)自宅から1キロ離れた店舗力50のスーパーAと自宅から2キロはなれた店舗力100のスーパーBがあった場合スーパーAに行く確立を答えよ!

答え66%の確立でスーパーAに行く!

式:スーパーAの店舗間引力=50(S)分の(1キロ(R)×1キロ(R))=50

スーパーBの店舗間引力=100(S)分の(2キロ(R)×2キロ(R))=25

商圏内のスーパーが持っている店舗間引力の総和=75

スーパーAに行く確立=50分の75=2分の3=約66%

この公式をネットショップで置き換えると

S=商品力×集客力×売場力×接客力

R=検索順位=検索順位1位から離れるごとに距離は離れると考える

と置き換えれば1番店と自社との力の差が更に分かりやすくなり更に目指すべきゴールが明確になるだろう。

/2011.11.25

ネット開業 成功鉄則

年商1~2億円稼ぎやすく!2億円以上稼ぎにくいドメイン!

本日は、以下に高確率でネットショップを成功に導くかについてお話います。

まず、成功の定義ですが、今回の場合は単月黒字になり安定的に収益を獲得できるネットショップの事を成功と定義します。

上記の定義の際に最も高確率で成功するのが題名にあるように年商1~2億円稼ぎやすく!2億円以上稼ぎにくいドメイン(市場)!と言う事になります。

上記の市場であれば一番大きいのが大手が本気で参入してこないと言う点です。大手にすれば旨味が薄い市場だからです。

大手がいないのであれば必然的に競合店が弱い可能性が高く。一番店になる確率も上がります。ネットショップに関わらず企業や店舗を経営する上で重要なことは1番であることです。有名な話で言えば日本で1番高い山は皆さんご存知『富士山』ですがでは、2番目に高い山は?

 

正解は『北岳』です。

この山を知っている人がどれほどいるか?つまり、1位と2位との認知度の差は2位と100位との差よりも大きいと言われております。

従って、認知度の面においても何かで1番であることは集客もしやすく売上が1番になればプライスリーダー(価格を左右する店)になる確立が高くなります。※実店舗ではかなり確立が高いがネットショップでは1番店の26%のシェアではプライスリーダーになるのは弱い。

つまり、プライスリーダーになれば自分の好きな商品を好きな価格で販売する事ができるので利益が取り易くなるのです。(少し乱暴に表現しています!)

また、それだけではなく一番の決め手は1番店になると潰れ辛くなるのです。というのもネットショップの様に成長期の業態はシェアが一定で2番店や3番店でもマーケットが伸びているので自然と売上は伸びていきます。しかし、その市場が成熟期を迎えると今後は現在の売上を落としたくない一身で価格競争に陥り、逆に2~3番店の方が30番店などの様に細々とやっている店より早く潰れてしまいます。そして、その後2~3番店の売上の一部も1番店の流れるようになります。つまり、利益を欲しければ上を目指さなければ成らないし上を目指すのであれば1番店にならないと潰れてしまい易いと言う事なのです。

なので私はいつも、お付き合い先様には、『何かで1番を作りましょう!』とお伝えしているのです。

次回は、年商1~2億円稼ぎやすく!2億円以上稼ぎにくいドメイン!でかつネット通販に適した商材を見つけるための条件をお伝へいたします。

 

1番店の売上

皆さん

こんばんは

本日は、ネットショップの売上を聞き出す方法をお伝えいたします。

その前になぜ、ネットショップの売上を知らなければいけないのかと言う所からお話しましよう。

自社がネットショップを行う上で同一カテゴリー(今回は仮に貸衣装とする)における1番店の売上を知るという事は=現時点のマーケットにおけるゴールの目安になるからです。

例えば、1番店の売上が月商1,300万円だとし、2~3番店の売上が月商500万円だったとすると、1番店の貸衣装のネットショップにおけるシェアは約26%と言う事が推測できる。(1番店シェアが26%であるという事から。なぜ26%かはまた次回お伝え致します。)

と言う事は、貸衣装のネットショップ全体での市場規模が算出される。今回の場合だと貸衣装のネットショップ全体での市場規模は約6億円と言う数字が算出できる。

そして、この市場規模が分かれば自社のシェアが分かる。

それでどうした?と言う方も居られるかも知れないが実は自社のシェアによって戦略が変わるから重要なのです。

シェアごとの戦略についてはまた明日お話いたします。

 

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/2011.11.22