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2012年の総括

12月31日

小売と言う面においての今年一年間の総括を行おう!しかし、ダイジェスト版なので具体的な内容は過去のブログを読まなければ分からないと思うがそこはご容赦頂きたい。

【私に見えている大きな流れ】

トッピックワード:①小売はSPAに向かう。②感情を読み取れるCRM。③中小企業こそブランディング出来る時代が来る。④ソーシャルメディアの世界が進めば集客の重要度が低下する

①小売は絶対にSPAに向かう。しかし、利幅を取るためではなく、あくまで良い物を作るためである。その為に、顧客の事を知らなければならない。

そこで役立つのが②感情を読み取れるCRMの確立。この感情を読み取るCRMにより顧客を知る事ができ、これが商品開発とその商品を販売する際の売る力になる。どんなに良い物を作っても売れなければ何もならない。

ブランドは、始めに作っておかなければ成らないのだが、売る事がで初めてその存在を知ってもらえる。しかも、これからは大企業がブランディングし難く、小さければ③小さいだけ強力なブランディングが可能になる。

また、④ソーシャルメディが広がれば広がるだけ見せかけだけのブランディングが通用しなくなり、透明度の増した世界になり本当にすばらしい物だけがブランディングされていく。更にゆくゆくは全員の意識が一つの方向にまとまっていく。※どれぐらいの年月が必要かは分からない。

SEO対策とPPC広告とアフィリエーと言うネットにおける3大集客策の他にコミニティーと言う新たな集客方法が台頭してくる。

 

【今年分かった事】

《商品力》トピックワード:①単品をグレード別に見る事により今後の売れ筋を予測する。②品揃えは競合がいない時大手資本のみが取れる施策。③ネットショップが価格競争を避けられないと言う事とそれを脱却する方法の糸口がSPAメディア化。④価格分の価値の価値について本質的機能価値のウェートが高い商材は製品の機能価値の総和であり、本質的デザイン価値(本質的視触覚価値)のウウェートが高い商材はいかに現状の売筋商品の購入者をイメージできるかとその顧客名簿(ペルソナ)の保有数が売上げを作ると言う事。

《売場力》トピックワード:①トップページの優先度の低下。つまり、トップページに求める役割を最大で3つまでに抑えあまり情報を詰め込まない方が売上げが上がる。そして、各カテゴリーごとに必要な情報を掲載する。②回遊性の徹底。その為には、カテゴリーページの回遊性の見直しが一番効果をあげる。③集客ができる売場作り。これは、SEO対策と連動する。④1商品を売る力(商品ページの成約率は6%などは達成できる)

《集客力》トピックワード:①普通のSEO会社存在価値の低下。②PPCにおいてクリック率2~3%成約率5%を安定的に作れる。③PPC広告のアクセスする人をどのページへ誘導するかという自由度のある集客。また、それをSEO対策においても実現させる。⑤コミュニティーと言う新しい集客方法が今後は非常に大きな価値を持ってくる。現在は検索順位の上位を獲得した企業がネットの世界を牛耳っていたが、今後は活性化したコミュニティーを作ることのできた企業がネットを牛耳る率が高まる。

上記のトピックキーワードは全てこの一年間のこのブログに書いていると思うのでご参照ください。(といっても現状サイトでは記事を見つける事が出来ないと思うので春先までにはサイトをリニューアルしたいと思います。しばしお待ちください。)ついつい、自分の事は後回しになってしまう・・・・

まぁ、直接聞いてもらっても全然かまいませんが!

来年は、以下の項目を中心にコンサルティングしようと思う。

①エモーションマイニングの行えるCRM(感情を読み取るCRM)と②ブランディング(この若さでこの言葉を使うのは馬鹿にされそうで嫌だが仕方がない)③コミュニティーの活性化④客層別グレード別MDの徹底

本日伝えたい事『来年が楽しみ!』

 

 

プロダクトデザインのトレンド

12月20日

昨日、プロダクトデザイナーさんとご飯を食べた。

その時にプロダクトデザインのトレンドとして大きく以下の2つの事を教えてもらった。

①購入者のデザイン参加②金型レス

①の購入者のデザイン参加とはいかにオリジナリティーを出すかと言う所で、オーダーメイド部分が増えてきている。この様な動きが大きいのは購買経験が少ないがこだわりが激しい商材が多い。例えば、『家』とか『ブライダル関係商品』

これまでは、購買経験が少なければこだわれなかったが、今は情報があふれているので素人が少なくなってきていると仰っていた。

そして、購買経験が少ない商品は高額でも動くのでよりオリジナリティーを出しやすい商材だそうだ!

その中で、車はデジタル化したが故に10年しか走れなくなったために上記の高級路線から外れてしまったと仰った。もちろん、今でも高額だがもっと高額の商品が出回る可能性と言う意味合いだ。

そして、②の金型レスを説明する前にそもそも、金型とはから説明すると例えばTVを作る際に金属を削ってTVの形を掘り出す。そして、その掘り出した窪みに樹脂などを注ぎ物を作る。この金属の枠を金型を言うのだがこれを作るのに1億円とか莫大なお金がかかる。(TVのスピーカーの穴1つに5万円とかかかるそうだ。スピーカーなんて穴だらけなのでそりゃ~莫大なお金がかかるわな。)しかし、一度金型を創ってしまえば大量生産が出来るのでこれまでの時代はそれでよかった。

ここからが金型レスの本題!大量に安く作る時代が終わったのでこれからは新しい商品を1個からでも利益を出して作れる所が生き残る。

そして、これを世界で一番初めに大々的に行ったのがアップル!素材を1商品づつ削るので金型が必要なくロスが存在しない。

この2つを知った所で何に活かせば良いか?

今後、小売はほとんど物づくりを行わなければ成らないがその際にOEM先として小口対応してくれる所(この部分に金型レスの工場が入ってくる)を探しておくと言う事と、商品は長持ちさせてその分こだわりのある高額商品を創れば良いと言うのが私の解釈だ!

本日伝えたい事『俺はデザイナーさんとご飯を食べてるんだぜ!と言う事』

売上=イメージ出来る女の子リストの保有数

12月17日

本日はネットショップを行っている結婚式のプチギフト屋さんに支援に行ってきた。

そのプチギフト屋さんで現在理想のMD(品揃え)を構築している。

MDを構築するにあたって、競合店の商品の価格や価値を抜き出してもらっていたのでそのデータを加工してMDを決めようと思った。

上記の様な行為を商品力調査と言うのだが商品力調査の際には、どの分類にどの様な商品がいくらで販売されているか調べるのはもちろん!その商品がどの様な価値なのかについて、『素材』『産地』『大きさ』『重さ』などその商材における価格を変更する項目のうち何を保有しているのか調べる!

プチギフトにおける価値とは商品の価値以外に、『名入れ可能』『オリジナル写真を商品につける』『メッセージを添える』などのオプションを付ける事により価格が付加されていく。

上記の内容を元に行った商品力調査の結果、売れるであろう商品と実際に売れている商品にあまりにも大きな差が存在した。

そこで、再度売れている商品がなぜ売れているのか1商品づつ聞いていくと以下のような項目が出てきた。

商品名『産地が選べるミニ米俵』の場合!①本来大きいものがミニサイズで出ているので可愛らしい。②価格が高いから逆に売れている。③産地が選べる④米俵は縁起物だから

実際に現場の人になぜ売れているか効くと商品の価格を決定している部分と全然ことなるのだ!人は何かしらの価値を感じそれに、対してその価値に見合ったお金を払う。これを価格分の価値と言うのだが・・・・・

店側がつけている価格の基準は『名入れ』などだが、それに対してお客様が感じている価値は①~④と全く異なっている。

そして、その現場の従業員さんに、『この商品を購入する人ってイメージできますか?例えば、学校のクラスでは目立たない方の3人組みで、バイトは居酒屋に行っており、そこでチヤホヤされた経験を学校の3人に話してその他の2人に間接的な経験地を与えており、その3人組の中ではお姉さん肌だとか、どんな人かイメージ付きますか?』

『絶対、クラスではアイドル的な女の子ですよ!いつもチヤホヤされていたので自分に自信があり、だからこそ安い物は自分が買えないって言う思いもあるし、さらにちょっと高価なさらに他所ではなかなか購入できない商品を自分が渡している姿が可愛いと思っていると思いますよ』

本当にそうかは別として、恐ろしいほど、顧客が見えている。いつも言っているが、マーケティングとは顧客がどの様な人か想像する事であり、そんための根拠として数字を集める。結局は顧客がイメージできればその人が喜ぶ策を打つだけ!

プチギフトは本来の商品価値がそのまま価格には反映されない事が本日分かった。そして、これからは、このクラスのアイドルに対して同じようなニーズを満たしてあげる商品を販売すればその客層には売れる。

つまり、このイメージできた女の子の数だけ売上げが伸びると言う事だ!

そして、プチギフトの場合は商品価値もそうだがデザインも重要なのでこのクラスのアイドルが気に入る商品に気に入るデザインを付けなければ売れないので非常にMDが難しい・・・・・

しかし、その分やりがいがあるが・・・!

本日伝えたい事『アイドルの旦那さんは大変だ!』

人が動く時

12月8日

私は人を動かす事が出来れば、『不老不死』や『自分のジャンプ力で宇宙に行きたい』や『大量のオナラをためて『兵器(ヘイ器)』を造り世界征服を行う』などの類の望み以外は全て叶うと心底思っている。

しかし、まだ人を動かすなどと言う事を考えるのはおこがましいのでまずはどの様な時に『人は動くのか』について考えてみた。

すると、2種類のパターンが見えてきた。

私が動く時は、①信じる事が出来た時②未来がイメージできた時、この2種類であった。

良く、何も考えない人は直に動けると言う事から行動力のある人は考えないし考える人は動けないと言う表現があるがこれは嘘だと思う。

厳密には、信じる事が出来るから考え無いのだと思う。

私は信頼している先輩がこのセミナー良いよと言われれば、日程さえ空いていれば日本のどこでも行く。この決断を下すのにかかる時間はカレンダーを確認するためにかかる3秒程度。ここに意思決定時の思考プロセスは誰が進めたかどうかと言う1点のみ。

意思決定のプロセス数が増えれば増えるだけ時間を有する。そして、このプロセス数を最も減らしてくれるのが信じると言う意思決定だ。

ここで話は少し変るが、私は高校野球の時に腕立て伏せやベンチプレスと言う練習メニューを一切行わなかった(手を抜いていた)。

それは、胸の筋肉が野球にどう関係するか全く理解ができず、さらに周りの先輩に聞いても『知るか!』と怒られるだけ。

しかし、ある時に陸上部の友達が『腕を早くに振れるから足速くなるで』と言う事を教えてくれた。それから腕立て伏せを始めた。高校の2年目の冬の事だ。

これは全て私の話・・・・しかし、どうやら最近思うのはこれは私に限った話ではないように思う。

昨日訪れたサッカー用品専門店の25歳の従業員の人に、今後私が行いたい事を伝えると、その方も私の夢物語に非常に興味を持ってくれて話した20分後には『国見高校の監督のアポイント取ってきますよ!』と言ってくれた。

その従業員さんとはまだ3回ほどしか話した事が無いので良い意味で私の事など信用していない。(盲信するほど頭の悪い人では無いと言う意味)

しかし、この行動力!これはこの従業員さんの目には明らかに私が描いている未来図が見えているからだ。

つまり、未来を見る=予想する力=想像力がある人は人より段違いに行動力があると思う。

実際にこの従業員さんには相当多くのお客様が付いている。この従業員さんがいなければ出直すと言うお客様だ。

それほどまでになぜお客様が付くのか?それはこの方と話をすれば直に分かるのだが、そのお客様の日常を明確にイメージが出来その上で提案をしてくれるからこそ信頼できるのでお客様が付く。

上記の話から、人が動くには『話し手』と『受け手』の想像力の積が大きく関わってくるのだと思う。

では想像力とはどうすれば付くのか?

これは、想像した経験回数と記憶力(ストーリー記憶)の積が大きく関わってくると思う。

ここらで私のメンタルが切れそうなので続きはまた書きたいと思う。

本日伝えたい事『兵器(ヘイ器)で世界征服をしたい』

/2012.12.09

理解できない人種 ~運命論~

12月4日

先日『海の上のピアニスト』と言う映画を見ようとして間違えて『戦場のピアニスト』と言う第二次世界大戦時に迫害されているユダヤ人ピアニストのノンフィクション映画を見た。

凄すぎて良く分からなかった・・・ただ今が幸せに感じるくらい・・・

しかし、時間が経つにつれてじわじわと色んな事を考える。

結局、運だ!

これは、TVか本で読んだか忘れたが・・・アメリカのどこかの大学教授曰く・・・殺人者とその他の人は何も変りは無いと言う論文だ!

現在の一般人に向けて『人は見ず知らずの人を殺す事ができる』と言う事を実証した実験を元に書かれている。

実験内容は、電気椅子に座っている人(一般人)に質問を行い嘘をついた際には微弱な電流を流す。これを繰り返す事により精神状態の変化を観察すると言う実験に『モニターとして協力して欲しい』と大学に一般人を呼びだして行った。

しかし、この実験は全て嘘!電気椅子に座っている人も仕掛け人。

この電気椅子に座っている人は嘘しかつかない。そこで毎回電気を流す。この電気を流すスイッチを本当の一般人に押させる。

どんどん嘘をつくにつれて始めは微弱な電流をドンドンと強くしていく。

本当は電流など流れていないのだが、それに伴い電気椅子の人は電流の強さに応じたリアクションをとる。

そして、その内リアクションがオーバーになりスイッチを入れる一般人も怖くなり実験の続行を確認するが、大学教授は『全責任は私が取るのでそのまま続けてください』と言うとほぼ全員が致死量の100倍以上の電流を流した。実験を途中で拒絶したのはほんの数%。

この実験では第二次世界大戦中にナチス軍の人がなぜあんなに残虐な事が出来たのかを研究する一環で行われた。

そして、出た結論は、『自分より権威のあるものが全ての責任を負ってくれる』と言われると人は人を殺せる。

この実験より、この大学教授は人を殺した事が無い人はただ『殺さなくてすんでいるだけの運が良い人』と呼んでいる。

狂気的殺人者ですら何かしらの生い立ちがそうさせた『不運』な人という解釈だろう。

人の器のでかさは様々な尺度において測れると思うがその一つに『どれだけの種類の人を理解できるか?』と言う尺度もあると思う。

理解できない人と出会うと言うことは自分の成長の可能性に出会うという事だと思う。

そして、この理解できる人種をより細かく、より幅広く理解できる人こそがより多くの人を動かせ、より自分の望みをかなえられるのだと思う。

本日伝えたい事『けど、運の大きな方向性は自分で操れると思うけどね』

私の仕事 ネットショップの売場作成

12月2日

私にとっての仕事の提議

やりたくないけど、やらなければならない事!

上記提議では私はここ半年ほどほとんど仕事をした記憶が無い。

そんな私にとって一番やりたくない仕事は通販サイトの売場作り!
特にヘッダーを作るには本気でしんどい。

こないだスマホサイトの上の2センチを決めるのに丸2日かかった。

話は変るが先日、奥田 民生が『歌詞を書かなくてすむならどれだけうれしいか』とTVで話していた。そして、始めのワンフレーズを書くのが一番大変だといっていた。

勝手に通るものを感じてしまった・・・

恐らく、適当なものを作れないからこそ・・・しんどくなるし、やりたくない!

ネットショップを運営する人の中には楽天などのショッピングモールで売上を上げている人と本店で売上を上げている人の2種類の人が存在する。

商材による特性はあるが・・・簡単に言い換えると

本店で売ることが出来る人と出来ない人の2種類いるともいえる。

また、これを言い換えると、集客×売場×商品を連動させる事が出来る人と出来ない人と言い換える事も出来る。

上記の要素が全て掛け算と言うのがミソ!!

どれか一つ欠けても本店で売上は上げられない。

だからこそ手を抜けない。

先ほど、1つの通販サイトの売場ラフを作成し終えた・・・

今日中にもう1サイト作らなければ・・・

最後に最近の私の売場のテーマは『必要な情報だけが全て手に入るサイト!そこにレベルデザインの加味する』3年前と逆のサイトを作っている。

ヤクルトの宮本も守備で意識している事は『捕球時にグローブを早く反さない事』・・・・小・中・高・大と野手は皆どれだけ早くグローブを反すかを目指すのに!

これはイレギュラーに対応するためだそうだが・・・

本日伝えたい事『佐藤 隆史朗(ミヤマト タミオ)・・・・って違うかぁ~~!!』

/2012.12.02

再現性と属人的

12月1日

本日は久々にブログを書く。少し忙しいと滞るあたりがまだまだ精進が足りないようだ・・・

さて、本日のテーマだが、我々コンサルタントに求められるのは業績アップだがそれも再現性のあるもの程、喜ばれる。

しかし、私はここに価値を感じない・・・・

その様な再現性のあるノウハウは全て簡単に競合店に真似されてしまうからだ・・・!

これだけ情報が飛び交う時代になれば尚更、属人的な強みを持った企業しか生き残らないだろう!

例えば、元々テレアポによる売上を立てていない場合、テレアポなどにより業績を上げると言う提案をされた場合は自社でそれを実現できるイメージが付くだろうか?

恐らく、ほとんどの社長がイメージできないだろう。それは、非常に人間性の必要な技に思えるからだ・・・!

テレアポがうまい人とそうでない人の違いは?

ここが明確に見えないからだ!

しかし、私は人には向き不向きは存在するがそれはあくまで習得までの時間を要するだけで属人的なノウハウも誰しも体得できると思う。(※身体的能力を除いて)

あくまで、向き不向きが存在するので体得を目指さない方が良いケースももちろんあるが・・・・

そろそろ話がくどいので結論に急ごう!

再現性のあるノウハウと属人的なノウハウの違いとは!

成果の要因を決めるポイントの数だと思う。

そのポイントが少なければ少ないだけ再現性は高く!ポイントが多ければ多いだけ属人的になる。

そして、成果の要因を決めるポイントが多いだけ他との競争力を有する。

※あくまで例えでテレアポの話をしたが私が薦めている訳ではない。もちろんホームページなどを利用して効率よく営業活動をする方がよっぽど良いに決まっている。

では本日、私は何を言っているか・・・・他社には無い独自の特色が薄い企業が今後も生き残れるほどあまくは無い。チラシ(ホームページ)一つ書くにしても特色が薄いと良い物がかけない。その様な企業には今からでも遅くないから自社の特色作りに専念して欲しい。

この理論に立てば私のファッションセンスのなさも克服できるはず・・・しかし私の興味関心がそこ以外にあるのが私の現状のファッションセンスを決める大きな要因だろう。

本日伝えたい事『ライバルはドン小西!』