贅沢品の販売方法

2012.03.08

3月8日

本日はリサイクル着物とレンタル着物の2サイトを運営されている会社様に支援に行ってきた。

少しレンタル着物の数字を羅列させてみたい。

売上

●2012年の2月の売上はピーク時の2011年1月に比べて4割減

客単価

  • 2012年の2月は36,095円
  • 2011年の1月は18,263円

1品あたり単価

  • 2012年の2月は9,617円
  • 2011年の1月は7,564円

 

一人当たり買上点数

  • 2012年の2月は3.75点
  • 2011年の1月は2.54点

 

成約率

  • 2012年の2月は0.29%
  • 2011年の1月は0.7%
アクセス数
  ●2012年の2月のアクセス数は売上ピーク時の2011年1月に比べて25%減
成約件数
  ●2012年の2月の成約数は売上ピーク時の2011年1月に比べて75%減
上記の数字を総合的に見ると以下の事が言える。
これまでの上得意客しか残っておらず、割合から見ると客単価の異常な上昇や買上点数の伸びに見える。しかし、現実は買え控えが顕著にでている結果である事が分かる。
この様な買え控え時に最適なマーケティングが上得意客への力の集中とストックマーケティングである。
現在会員の2%が全体の買上件数の50%を占めている。
つまり、この会員の掘り起こし策が重要であり鍵を握っており、このサイトにとってこの会員の掘り起こし指数新たな指標になる。(策としてはリピート率を上げる事と一緒なのだが顧客管理が十分に出来ていないのでこの様な数値を指標とした)
ストックマーケティングとは、新たな買い替え需要が見込めない際に、消耗品や付属品にて売上を確保する方法である。
これまでリサイクル着物は、月に800アイテム出品すれば720品売れた。従って、PPC広告やSEOによる流入においても新規客の獲得も容易で売上も立っていた。現在の販売個数は会員数×質に比例する。従って、新規顧客獲得では売上や利益は求めず、あくまでも低単価&低粗利の消耗品や付属品によって会員獲得を行い。売上は会員様から立てるという概念が無ければ成り立たない。食品通販の様な名簿家業に的品揃え通販と言える。
本日伝えたい事『逆境こそ腕の見せ所』

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