業績を上げる社員の作り方④ 商品を管理する努力

2013.04.10

2013年4月9日

第1章『昨年対比1250%の業績の上げ方~概念編~』

  1節:その1、努力している。どれくらい?

    3、【商品を管理する努力】

次に紹介するのは、商品を管理すると言う話である。

ネットショップのライフサイクルにおいて成長期は言葉遣いを悪く言えば商品をネット上にアップすればするだけ売上は上がった。何が売れるか分からないので考えるよりとにかく商品を増やす事が重要であった。

しかし、ある程度ライフサイクルが進み成熟期にさしかかった時になると明らかに売れる商品と売れない商品が分かるようになる。その様な時期に必要なのが商品を管理すると言う業績向上法である。

商品をどの様に管理するか?

それは、売れる商品を最大限に売る努力と言い換えられるだろう。

まず、売れる商品と売れない商品を分ける所から始める。先ほど話したつり道具店では、40万アイテム中2万アイテムがほとんどの売上を作っているそうだ。そして、その売れる商品の在庫を持ち、売場を作りこむ。売場を作りこむとは要するに説明を増やすと言う意味だ。そして、その商品に集客をあてる。

今、何気なく話した順番に、船井流経営法の全てが入っていると言ってもそこまで言い過ぎると言うわけでもないのではないだろうか。

順序を分かりやすい別の言葉にすると、商品力を強化→売場力を強化→集客力を強化すると言う順番だ。

船井総研のコンサルタントは様々な業績向上法を各々が持っている。

私は、船井流とは何なのか?と言う問いを常に持ちながらこれまで来た。そして、私がいつも興味を持つコンサルタントは何故か、20年以上コンサルタントを行っているような大ベテランばかり・・・・。

うちの社内的にはもっと5年目10年目のバリバリに稼いでいる人の方が目立っているが・・・。

私が心奪われるのはいつも、20年以上コンサルタントを行っているような大ベテランばかり・・・・

そして、それらのベテランとその他のコンサルタントにおいて普遍的なコンサルティング手法を研究するようになった・・・

その中でも、現役で一番古いコンサルタントの方から変わらずに行っている業績向上法がこの上記の商品力を強化→売場力を強化→集客力を強化すると言う順番での業績アップだと私は感じる。

またもや話が脱線してしまったので話を戻そう。

ここで問題なのは、この釣具屋さんはこの商品をどのレベルまで管理しているのか?と言う話だ。

まず、部門ごとに売上などの数字の責任者を設定し、その人は仕入先と1年間の販売計画を1商品ごとに立てる。ここからは、この釣具屋さんの役員さんの言葉を借りようと思う。

『仕入先の担当者はうちの担当になった瞬間にその年の予算は達成する。つまり、この年始の販売計画通りに行けばその担当者の予算が達成できる様にしてあげなければならない。その担当者は、その会社ではうちの担当をしていると言う時点で天狗になって社内を歩ける様にしてあげなければ成らない。それさえしてあげれば、在庫が切れそうになった時に命がけでかき集めてくれるから!しかし、その代わりこっちも計画通り売るために命がけに成らなくてはあかんで!例え売れなくても最悪仕入れるくらいの覚悟必要や!それでも無理なくらい数字に差が開いた時は、死に物狂いで土下座しに行くしかないな!』

さらに、教えてくれたのは、『売れ過ぎてもあかん!もしも、その日3個売る予定の物が10個も売れていたらその部門の担当者はめちゃくちゃ怒られるやろうな!そう言う時はどうせ、競合店が在庫切らせているのにうちが知らずに安く売ってしまっている時やからな!』

仕入先との関係を深めるために、販売計画を絶対に崩さないと言う管理を行っている。そして、その数が2万アイテム・・・

この数のアイテムを管理するためにこの釣具屋さんでは、リアルタイムの売れ実績がネット上にて確認出来るようになっている。そして、朝の11時の時点で2個売れていないとダメな商品が1個も売れていないのであれば、キャンペーンなどをうってその商品を目標数販売する。この地味な積み重ねを行っていると言う事だ。それを2万アイテムにおいて・・・

何も2万アイテムという多くのアイテムを管理しなければならないわけではない。他の会社で2000アイテム以内まで商品を減らす事により全ての商品を管理する方法で何十億円もネットショップだけで販売している会社さんも存在する。この減らす勇気と言うのは、それはそれで、負けず劣らず凄いものだと思う。

私はこのレベル感を『商品の管理する』と言う面での努力している企業としている。

そろそろ疲れたので、次はまた今度!次は、『顧客を管理する』話!

本日伝えたい事『この釣具屋さんの役員さんは俺に惚れてるんちゃうかなと思うぐらい優しく何でも教えてくれる。(バッチリおっさんやけど!)笑』

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